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信貸業(yè)務(wù)營銷培訓(xùn)

課程背景：
個人信貸業(yè)務(wù)以其風(fēng)險分散、利息收入穩(wěn)定、市場潛力大和衍生效益明顯等優(yōu)勢成為商業(yè)銀行的重要戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。大力發(fā)展個人信貸業(yè)務(wù)已成為各家銀行的普遍共識。
隨著個人信貸業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，個人信貸業(yè)務(wù)的競爭也越來越激烈，市場同質(zhì)化的今天，我們?nèi)绾卧诟偁幹忻摲f而出呢？這是我們不得不去考慮的問題。
近來，國內(nèi)一些商業(yè)銀行紛紛推出了沒有用途限制的個人貸款，在市場上掀起了一陣陣旋風(fēng)。以前你確實(shí)告貸無門，但現(xiàn)在情況變了，你只需找到銀行，遞上申請，資金緊缺問題就有可能迎刃而解。原因有三：
其一：信用，打破個人貸款的“瓶頸”
個人貸款業(yè)務(wù)的推出，個人信用再次成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。因?yàn)樵谖覈?，失信行為十分普遍，守信吃虧，不守信反而得利。也正因如此，在銀行對個人信用難以掌握的情況下，不得不用繁瑣的手續(xù)、嚴(yán)格的條件來抬高消費(fèi)信貸“門檻”，防范信貸風(fēng)險。
其二：松綁，讓個人對貸款有支配權(quán)
綜觀我國個人信貸的發(fā)展歷程，如果自己與自己相比，進(jìn)步神速，十年前人們較為陌生的供樓、供車以及耐用消費(fèi)品、助學(xué)、旅游消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，目前早已深入人心。但與發(fā)達(dá)國家和地區(qū)相比，我國就出現(xiàn)明顯差距，即使在改革開放“先行一步”的廣東地區(qū)，個人信用產(chǎn)品也差距較大。
姑且不談個人信用產(chǎn)品占銀行業(yè)務(wù)量比重的差距，因?yàn)槿思沂前l(fā)達(dá)國家。但光是個人在對貸款的支配權(quán)上我國銀行就限制過多。比如按揭貸款僅限于消費(fèi)者購房，汽車消費(fèi)信貸僅限于消費(fèi)者購買汽車使用。而且，貸款不可以直接匯入消費(fèi)者指定的賬戶，而是由銀行打入其認(rèn)可或有協(xié)議的開發(fā)商或商家。
面對社會大眾日益擴(kuò)大的信貸需求，我國商業(yè)銀行除建行以外，工行、華夏銀行、招商銀行等也推出了沒有用途限制的個人貸款，這是對現(xiàn)行做法的突破，是對金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。
其三：個人信貸業(yè)務(wù)是塊“肥肉”，銀行都想爭奪；
在國外，個人信貸業(yè)務(wù)占銀行業(yè)務(wù)總量的30%，占銀行利潤來源的40%—50%，而在國內(nèi)，為擴(kuò)大內(nèi)需刺激消費(fèi)，個人信貸業(yè)務(wù)才剛剛起步，但也顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＲ虼?，?ldquo;買方貸款”(與買方市場相對應(yīng)，銀行須求人來借款)條件下，國內(nèi)銀行除爭奪優(yōu)質(zhì)企業(yè)外，個人信貸市場也是它們的一塊“肥肉”。
本課程出發(fā)點(diǎn)就是將個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程規(guī)范起來，幫助學(xué)員學(xué)會需求客戶分析方法，找到目標(biāo)客戶，掌握個人信貸業(yè)務(wù)開展的基本技巧與營銷流程。

課程收益：
1、充分了解銀行個人營銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
2、理解個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程，快速進(jìn)入角色
3、學(xué)會需求客戶分析方法，找到目標(biāo)客戶
4、掌握個人信貸業(yè)務(wù)開展的基本技巧

課程對象：個人信貸客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任

課程大綱：
第一講：銀行業(yè)營銷的特點(diǎn)
1、銀行銷售的概念
2、商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)
3、個人信貸業(yè)務(wù)的客戶定位
4、個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程

第二講：個人信貸業(yè)務(wù)銷售活動分析
1、銷售是追求概率的游戲
2、關(guān)鍵營銷行為提煉
3、銷售行為有效性

第三講：信貸工作者的工作內(nèi)容和職責(zé)
1、信貸工作者的角色認(rèn)知
2、信貸工作者必備的要素
3、信貸工作者成長的三個階段

第四講：客戶需求分析
1、個人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析
2、客戶需求分析
A、客戶需求類型
B、產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
C、主要競爭對手分析
3．客戶情報搜集

第五講：營銷渠道拓展
1、服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個關(guān)鍵時刻
2、交叉銷售：產(chǎn)品組合
3、主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略

第六講：營銷溝通技能提升
1、取得客戶的信任
A、知己知彼，出奇制勝
B、客戶利益至上
C、贊美的力量
D、實(shí)用話術(shù)總結(jié)
2、挖掘客戶需求
A、需求的三個層次挖掘
B、提問式挖掘法
C、實(shí)用話術(shù)總結(jié)
3、產(chǎn)品介紹與展示
A、產(chǎn)品展示的黃金法則
B、銷售工具的充分準(zhǔn)備
C、實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4、促成成交
A、客戶購買意向信號判斷
B、促成成交的五種核心方法
C、實(shí)用話術(shù)總結(jié)
5、異議處理
A、正確看待客戶異議
B、客戶異議分類
C、異議處理三步驟
D、實(shí)用話術(shù)總結(jié)
6、客戶維護(hù)與二次開發(fā)
A、客戶維護(hù)的意義和方式
B、提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率
C、客戶服務(wù)與投訴處理

第七講：如何利用數(shù)據(jù)庫營銷
1、尋找目標(biāo)客戶群體并建立數(shù)據(jù)庫 
2、數(shù)據(jù)分析 
3、確認(rèn)目標(biāo)客戶名單 
4、目標(biāo)數(shù)據(jù)的整合 
5、推廣方案的實(shí)施

第八講：個人信貸客戶經(jīng)理的行動計(jì)劃制定
1、您的客戶現(xiàn)狀分析
2、目標(biāo)及差異分析
3、制定30天行動計(jì)劃
4、制定60天行動計(jì)劃
5、制定90天行動計(jì)劃
6、資源及戰(zhàn)術(shù)的安排
實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃（包括對現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）

第九講：客戶關(guān)系維護(hù)、客戶服務(wù)手段 
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
4、做關(guān)系的總體策略
5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖

第十講：上下游關(guān)系營銷 
1、上下游關(guān)系營銷的方法體系
2、上下游客戶挖掘：主動讓客戶轉(zhuǎn)介紹的秘訣
3、案例學(xué)習(xí)：上下游客戶營銷流程管理

第十一講：以網(wǎng)點(diǎn)為單位的營銷活動策劃 
1、網(wǎng)點(diǎn)常規(guī)化營銷活動策劃
2、優(yōu)惠促銷贈禮活動策劃
3、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)活動策劃
4、網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)活動策劃
5、網(wǎng)點(diǎn)活動宣傳
實(shí)戰(zhàn)演練及講師點(diǎn)評

第十二講：如何利用存量的客戶（包括對公客戶）挖掘個人客戶 
1、用存量客戶解決增量問題。
2、存量客戶的一對一營銷
3、識別潛力客戶（資產(chǎn)100萬以上的客戶）類型，找到與客戶溝通有效手段。
A、第一層次的客戶：財產(chǎn)是繼承或意外得來的
B、第二層次的客戶：金融資產(chǎn)在幾百萬之間
C、第三層次的客戶：財富在千萬以上
D、第四層次的客戶：金融資產(chǎn)億元以上
4、存量客戶營銷的流程管理
第一步：建立客戶基本信息資料庫
第二步：跟蹤客戶交易記錄，細(xì)化大客戶檔案
第三步：研究、分析客戶資料，分類設(shè)定目標(biāo)客戶名單
第四部：敲定第一次面談時間
第五部：制作初稿
第六步：第二次面談
第七部：定期監(jiān)測
第八步：回訪
6、數(shù)據(jù)挖掘中要注意的問題

第十四講：客戶經(jīng)理的時間管理
1、認(rèn)識時間管理
2、時間管理的陷阱
3、時間管理的原則
4、時間管理方法
5、時間管理小貼士

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