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營(yíng)銷進(jìn)階的培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】
一階段：專業(yè)技能提升與品牌構(gòu)建
思考：營(yíng)銷禮儀驅(qū)動(dòng)品牌的價(jià)值？
服務(wù)的本質(zhì)是什么？
-“客我關(guān)系”的定位——你們VS 我們
-“服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行”的定位——做了VS做好
- “服務(wù)內(nèi)容”的定位——份外VS份內(nèi)
- “服務(wù)語(yǔ)言”的定位——技術(shù)語(yǔ)言VS服務(wù)語(yǔ)言
- “服務(wù)心態(tài)”的定位——“薪甘情愿”VS“心甘情愿”
- “服務(wù)思維方式”的定位——貼標(biāo)簽VS善解人意
- “客戶心理分析”的定位——白天不懂夜的黑VS融入客戶情境

第一講：營(yíng)銷中客戶體驗(yàn)動(dòng)線設(shè)計(jì)與導(dǎo)引話術(shù)（實(shí)操演練）
-如何探索需求
-辨微識(shí)心引導(dǎo)技術(shù)
-視覺引導(dǎo)與目光搭建
-致意微笑與眼神共鳴
-適時(shí)的停留與節(jié)奏的控制
-適度的語(yǔ)調(diào)與共情的價(jià)值
-目光停留與溫情注視

第二講：人文關(guān)懷與服務(wù)觸感搭建（實(shí)操演練）
導(dǎo)入：你看到了什么？
-不見面的問(wèn)候
-你所不知的肢體體驗(yàn)
-構(gòu)建連接獲得認(rèn)可
-視覺定位與感官體驗(yàn)
-贏在舉手投足間的智慧
實(shí)操演練與頭腦風(fēng)暴：案例設(shè)計(jì)與實(shí)施講解
1.如何表達(dá)
- 表達(dá)的四個(gè)原則
- 表達(dá)練習(xí)
2.如何提問(wèn)
- 開放提問(wèn)與封閉提問(wèn)的區(qū)別
- 開放提問(wèn)與封閉提問(wèn)的運(yùn)用場(chǎng)景
3.積極傾聽
- 傾聽的三個(gè)層次
- 傾聽的四個(gè)維度
- 積極傾聽測(cè)試；
4.如何組織一場(chǎng)談話
- 談話的內(nèi)環(huán)境設(shè)置
- 談話跑題怎么辦
- 時(shí)刻專注人際關(guān)系
5.通過(guò)非語(yǔ)言識(shí)別客戶的意圖
- 討論：語(yǔ)言與非語(yǔ)言的區(qū)別
- 非語(yǔ)言的重要性73855
- 非語(yǔ)言的組成部分
- 非語(yǔ)言的識(shí)別

第三講：客戶服務(wù)溝通的底層邏輯與工作實(shí)操
一、溝通中的五感六覺
（一）視頻溝通中的感官思維
（二）視頻溝通中“五感”的運(yùn)用
（三）溝通中“六覺”的運(yùn)用
二、溝通四大流程
（一）望——如何察言觀色
1、溝通中肢體語(yǔ)言微表情的識(shí)別方法
2、快速區(qū)分不同類型的溝通對(duì)象
（1）視覺型
（2）聽覺型
（3）觸覺型
（二）聞——聽出意圖，聽出尊重，聽出策略
1、瞬間產(chǎn)生信賴感的聆聽四步法則
2、贊美中的三個(gè)層次
（1）0級(jí)反饋
（2）?級(jí)反饋
（3）∥級(jí)反饋
3、如何使用贊美中的∥級(jí)反饋塑造對(duì)方的行為搭建信任
（1）二級(jí)反饋模型
（2）BIC反饋模型
（三）問(wèn)——探尋需求、解除抗拒就在呼吸之間問(wèn)的模式
1、什么樣的問(wèn)題才能產(chǎn)生積極導(dǎo)向
2、換位思考
3、如何用問(wèn)挖掘需求
4、如何用問(wèn)解決痛點(diǎn)
5、如何用問(wèn)解除異議
6、如何用問(wèn)解除抗拒
（四）說(shuō)——想清楚與說(shuō)明白
1、迎合與引導(dǎo)的技巧
2、換位思考與同理心
3、產(chǎn)生共頻增強(qiáng)溝通粘性
4、知己解彼的關(guān)鍵步驟
5、滿意的四個(gè)維度

模塊二 服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值的本質(zhì)
第四講 ：職場(chǎng)陽(yáng)光心態(tài)是職業(yè)發(fā)展的支撐
-什么是陽(yáng)光心態(tài)？
-陽(yáng)光心態(tài)的具體表現(xiàn)？
-陽(yáng)光心態(tài)的三個(gè)維度
1、積極情緒
2、積極認(rèn)知
3、積極行為

第五講：突發(fā)狀況處理的特別方法流程優(yōu)化
1、投訴處理溝通黃金法則
-先處理心情，再處理事情
-先明確問(wèn)題，再處理問(wèn)題
-因人而異，不同策略
-訴戰(zhàn)速?zèng)Q，把握時(shí)機(jī)
2、抱怨溝通七個(gè)步驟
-仔細(xì)聆聽
-真誠(chéng)道歉
-了解事實(shí)
-找出根源
-采取行動(dòng)
-進(jìn)行補(bǔ)救
-跟蹤服務(wù)
3、“訴”戰(zhàn)“速”決！——電話投訴最重要的策略
-時(shí)機(jī)把握的技巧
-當(dāng)我們無(wú)法滿足客戶需求時(shí)應(yīng)對(duì)話術(shù)
-替代方案法
-誠(chéng)意打動(dòng)法
-巧妙轉(zhuǎn)移法
-虛心請(qǐng)教法

第六講：四種不同的行為傾向的電話溝通方式
-搞定強(qiáng)勢(shì)客戶，建立你的職業(yè)信心
與高能量因子型人溝通的痛點(diǎn)？
案例分析：為什么他總是打斷我，說(shuō)話咄咄逼人？（工作案例）
識(shí)別高能量因子型人的特征
如何得到高能量因子型人的認(rèn)可？
與高能量因子型人溝通的四個(gè)小妙招
-贏得客戶好感，如何成為一個(gè)有趣的人
與高社交因子型人溝通的痛點(diǎn)？
案例分析：為什么他說(shuō)了很久，我都沒有聽明白？（工作案例）
識(shí)別高社交因子型人的特征
如何得到高社交因子型人的認(rèn)可？
與高社交因子型人溝通的四個(gè)小方法
-建立親和力，學(xué)會(huì)支持他人的四大秘籍
與高和平因子型人溝通的痛點(diǎn)？
案例分析：為什么他總是缺乏主見，左右為難？（工作案例）
案例分析：聽出他的“弦外之音”了嗎？
識(shí)別高和平因子型人的特征
如何得到高和平因子型人的認(rèn)可？
與高和平因子型人溝通的三個(gè)方法
-細(xì)節(jié)把握原則，快速留下好印象
與高思考因子型人溝通的痛點(diǎn)？
案例分析：為什么他的問(wèn)題我回答總不能令他滿意？
案例分析：為什么他總是糾結(jié)于細(xì)節(jié)？
識(shí)別高思考因子型人的特征
如何得到高思考因子型人的認(rèn)可？
與高思考因子型人溝通的三個(gè)方法 

營(yíng)銷進(jìn)階的培訓(xùn)