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大堂經(jīng)理營銷能力提升

課程背景：
網(wǎng)點是銀行最核心的競爭優(yōu)勢，但隨著利率市場化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速發(fā)展，傳統(tǒng)網(wǎng)點經(jīng)營模式正面臨著新形勢的巨大考驗。如何積極應(yīng)對業(yè)務(wù)“離柜化”和客戶“去網(wǎng)點化”挑戰(zhàn)，整合網(wǎng)點各項資源，大堂經(jīng)理應(yīng)如何制作有效的營銷工具及核心營銷觸點打造？如何根據(jù)客戶動線有效識別客戶需求？如何系統(tǒng)按網(wǎng)點客群特點匹配產(chǎn)品？如何按客戶辦理業(yè)務(wù)類型交叉營銷產(chǎn)品？如何通過長期客戶信息收集為營銷活動做準(zhǔn)備？如何對銷卡客戶、取消電子銀行客戶該如何挽留？如何對等候區(qū)客戶進行一對多批量服務(wù)營銷？大堂人手不夠的時候如何做好營銷？如何按客戶不同風(fēng)格進行產(chǎn)品介紹及營銷？

課程收益：
◆ 了解不同風(fēng)格客戶，針對性進行產(chǎn)品介紹和營銷技巧；
◆ 了解基于網(wǎng)點客戶辦理業(yè)務(wù)類型的產(chǎn)品交叉營銷；
◆ 掌握重點產(chǎn)品定制有效的營銷工具話術(shù)及營銷觸點打造；
◆ 掌握快速營銷話術(shù)設(shè)計及營銷技巧；
◆ 掌握基于不同客戶業(yè)務(wù)情景的存款挽留技巧；
◆ 掌握廳堂等候區(qū)五種一對多微沙龍營銷技巧。

課程對象：網(wǎng)點大堂經(jīng)理

課程大綱
第一講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的目標(biāo)與角色的轉(zhuǎn)換
研討：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型給廳堂帶來的機遇與挑戰(zhàn)
1、從后臺到前臺
2、從等客上門——主動出擊
3、從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營銷一體
4、從簡單產(chǎn)品銷售——綜合產(chǎn)品營銷
案例分享：面對改變，不同心態(tài)決定不同結(jié)果；
5、智能化轉(zhuǎn)型背景下如何從做大堂轉(zhuǎn)變到管理大堂？
6、如何從管大堂到經(jīng)營大堂？

第二講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型后大堂營銷管理絕活
一、客戶識別-望、聞、問、切
1、客戶進門時識別技巧
2、客戶取號時的識別技巧及營銷話術(shù)
3、等候區(qū)客戶識別營銷技巧
4、智慧柜員區(qū)客戶識別營銷
5、填單臺客戶識別營銷技巧
6、自助區(qū)客戶識別營銷技巧
7、高低柜客戶識別營銷技巧
8、不同業(yè)務(wù)類型客戶營銷技巧
9、營銷觸點區(qū)及游離客戶營銷技巧
二、廳堂引導(dǎo)分流--人與智慧機具的結(jié)合
1、叫號機第一次分流
2、等候區(qū)分流技巧
3、客戶不接受分流怎么辦？
三、普通客戶分流技巧
1、客戶拒絕分流的四種原因
2、拒絕分流應(yīng)對技巧及話術(shù)
四、如何引導(dǎo)客戶去電子渠道辦理業(yè)務(wù)
1、銀行不同電子渠道可辦理業(yè)務(wù)類型
2、客戶拒絕去電子渠道的理由
3、引導(dǎo)客戶去電子渠道的六大關(guān)鍵話術(shù)
4、快速鎖定客戶的三種方法
研討：大堂經(jīng)理與客戶經(jīng)理如何配合廳堂分流；
5、聯(lián)動營銷及轉(zhuǎn)介
案例分享：聯(lián)動營銷成功案例分享，聯(lián)動營銷價值與意義？
1）大堂經(jīng)理如何與柜面聯(lián)動？
2）大堂經(jīng)理如何與客戶經(jīng)理聯(lián)動？
3）聯(lián)動營銷轉(zhuǎn)介話術(shù)
4）聯(lián)動營銷六點注意事項
5）聯(lián)動營銷工具使用

第三講：動態(tài)觸點配合靜態(tài)觸點的營銷策略
一、動態(tài)+靜態(tài)觸點的有效結(jié)合
1、五種廳堂服務(wù)營銷微沙龍
1）人民幣識別微沙龍
2）詐騙知識防護微沙龍
3）有獎問答型微沙龍
4）情感營銷型微沙龍
5）直入主題型微沙龍
2、廳堂微沙龍五種促成技巧
1）直接促成
2）情感促成
3）假設(shè)成交法
4）二選一法
5）組合促成
二、基于客戶動線的廳堂靜態(tài)營銷觸點打造
1、營業(yè)網(wǎng)點觸點吸客進門三舉措
2、大堂引導(dǎo)區(qū)營銷觸點打造及營銷
3、客戶等候區(qū)觸點打造
4、高低柜營銷觸點打造
教學(xué)形式：案例分享、研討、講授
三、網(wǎng)點重點產(chǎn)品營銷工具設(shè)計
1、營銷工具設(shè)計重點及流程
1）信用卡營銷工具制作
2）基金定投營銷工具制作
3）客戶需求挖掘營銷工具制作
案例研討：結(jié)合網(wǎng)點實際現(xiàn)狀，設(shè)計三層營銷觸點，并制定一款產(chǎn)品折頁
四、自助區(qū)管理
1、不能代為操作
2、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)提醒防詐騙
3、提醒保管好財物和卡
1）只教不幫
2）產(chǎn)品營銷

第四講：廳堂一句話營銷及存款挽留技巧
場景分析：
1、客戶業(yè)務(wù)辦理時間短，來不及做營銷怎么辦？
2、辦理業(yè)務(wù)的人很多，沒時間做營銷，怕投訴，怎么破解？
3、每個客戶都開口推薦了產(chǎn)品，就是沒有業(yè)績，怎么辦？
4、每天都有很多客戶轉(zhuǎn)錢走或者大額取款，就是攔截不下來？
一、如何破解以上挑戰(zhàn)？
1、敢開口
2、懂政策
3、尋突破
案例分享：FABE話術(shù)結(jié)合網(wǎng)點產(chǎn)品設(shè)計
4、結(jié)合網(wǎng)點銷售產(chǎn)品進行話術(shù)設(shè)計及演練通關(guān)
二、存量防流失及挽留技巧（結(jié)合實際業(yè)務(wù)情景）
1、問
2、留
3、少
4、回
三、各類推薦產(chǎn)品話術(shù)與異議解答
1、基金定投場景話術(shù)與異議解答
2、基金類產(chǎn)品場景話術(shù)與異議解答
3、保險類產(chǎn)品場景話術(shù)與異議解答
4、理財類產(chǎn)品場景話術(shù)與異議解答
5、貴金屬產(chǎn)品場景話術(shù)與異議解答
6、信用卡產(chǎn)品場景話術(shù)與異議解答
三、做好存款穩(wěn)存增存
1、針對轉(zhuǎn)賬客戶
2、針對存款客戶
3、針對理財客戶
4、針對資產(chǎn)類客戶
四、做好產(chǎn)品注冊促活
1、針對新開卡客戶
2、針對有卡有掌銀客戶
3、針對借記卡和信用卡客戶
4、針對有收款需求商戶
5、針對存款客戶
6、針對兩柜彈屏客戶
7、針對領(lǐng)取貸記卡客戶

大堂經(jīng)理營銷能力提升