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有效營(yíng)銷策略

【課程背景】
銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行今后的發(fā)展，銀行不同崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶為中心變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的滿意度反而在不斷下滑，產(chǎn)品銷售難度越來(lái)越大。究其原因，還是沒(méi)有很好的走到客戶前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對(duì)。改善客戶的體驗(yàn)以及專業(yè)的顧問(wèn)式營(yíng)銷成了銀行當(dāng)務(wù)之急。

【課程收益】
1、掌握細(xì)分客群的有效營(yíng)銷策略
2、獲得一套客戶細(xì)分、客戶營(yíng)銷、活動(dòng)策劃的專業(yè)技能。
3、掌握打造銷售型團(tuán)隊(duì)的基本方法。
4、掌握新形勢(shì)下獲客流程、營(yíng)銷技巧、常用話術(shù)及工具。

【培訓(xùn)對(duì)象】：
行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理等

【課程大綱】：
開(kāi)場(chǎng)：破冰游戲（畫(huà)出你的人生軌跡，尋找有緣人）
一、課程導(dǎo)入：提問(wèn)：傳統(tǒng)營(yíng)銷*的困境有哪些？
痛點(diǎn)：1、客戶無(wú)感：雷聲大、雨點(diǎn)小，每年重復(fù)使用的營(yíng)銷模式已經(jīng)讓客戶沒(méi)有感覺(jué)。
2、員工無(wú)感：年年壓指標(biāo)，年年老模式，員工內(nèi)心痛苦，
領(lǐng)導(dǎo)無(wú)奈。
3、不可持續(xù)：年復(fù)一年的促銷活動(dòng)，客戶今天存明天取，拿了禮品就走；攬儲(chǔ)余額難以保障。
4、無(wú)特色：營(yíng)銷千篇一律，客戶深知營(yíng)銷套路。
存量客戶留不住，增量客戶招不來(lái)
新形勢(shì)下網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷要點(diǎn)：去營(yíng)銷化、創(chuàng)造感動(dòng)、場(chǎng)景化體驗(yàn)、娛樂(lè)化營(yíng)銷、跨界整合、主題化建設(shè)、多元化推進(jìn)。

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
（一）廳堂營(yíng)銷
1、引流顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)--便民服務(wù)（成功案例分享）
2、引來(lái)客戶的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品（問(wèn)：最喜歡什么產(chǎn)品？）
3、視覺(jué)營(yíng)銷打造（禮品造型、主打產(chǎn)品海報(bào)、推薦牌等）
4、網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷（廳堂微沙龍案例、流程、話術(shù)）
5、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷（崗位協(xié)作出大單案例）
（二）主題活動(dòng)
1、節(jié)日主題：重要節(jié)日主題活動(dòng)
2、異業(yè)聯(lián)盟：成功案例分享等
3、促銷沙龍：攝影、插花、蛋糕、瑜伽等沙龍活動(dòng)案例
4、特色主題：外嫁女回娘家案例
（三）場(chǎng)景化營(yíng)銷
傳統(tǒng)營(yíng)銷與場(chǎng)景化營(yíng)銷區(qū)別
區(qū)別傳統(tǒng)營(yíng)銷場(chǎng)景化營(yíng)銷
客戶定位僅以年齡或收入水平粗分客群標(biāo)簽化精細(xì)定位客戶
地點(diǎn)選擇僅根據(jù)人流數(shù)量選擇營(yíng)銷地點(diǎn)基于客戶消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)場(chǎng)景
客戶體驗(yàn)一味銷售，基本無(wú)視客戶體驗(yàn)對(duì)客戶進(jìn)行深入的心理洞察
營(yíng)銷方式營(yíng)銷手段直白、生硬、刻板多元化營(yíng)銷，渠道、工具多樣化
外部合作獨(dú)立執(zhí)行，很少借助外力大量引入異業(yè)合作，獲取資源和助力
營(yíng)銷初衷為賣出產(chǎn)品而營(yíng)銷為滿足客戶需求而營(yíng)銷
銀行攬儲(chǔ)越來(lái)越需要：精細(xì)化、場(chǎng)景化 銀行不再是一個(gè)地方：而是一種行為
1、某銀行代發(fā)工資群策群利案例：以好聚之
2、某銀行打工儲(chǔ)蓄案例：創(chuàng)造客戶感動(dòng)
3、某銀行建材俱樂(lè)部案例：娛樂(lè)式營(yíng)銷體驗(yàn)
4、線上批量獲客案例：山姆會(huì)員店、好課程大賽等
（四）互聯(lián)網(wǎng)思維
1、總行信用卡互聯(lián)網(wǎng)思維獲客案例
2、世界各國(guó)銀行案例（米蘭直銷銀行、荷蘭國(guó)際集團(tuán)、匯豐銀行關(guān)閉半數(shù)印度網(wǎng)點(diǎn)等）
3、客戶思維+設(shè)計(jì)思維+產(chǎn)品思維（三融產(chǎn)品成功案例）
2019，有突破，才能有收獲

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略
（一）銷售型團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、狼性心態(tài)：視頻、觀后感
2、目標(biāo)思維
A、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)總目標(biāo)
B、目標(biāo)細(xì)化三原則：化整為零、抓住節(jié)點(diǎn)、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
C、定責(zé)到人三部曲：承諾、表單、公示
3、精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升
A、從哪些方面和信息知道客戶有錢（MAN三要素、外表、飾品、身份“望、聞、問(wèn)、切”法）
B、不同客戶下找到合適的接觸點(diǎn)（尋找共同話題、巧用贊美、了解人性）
C、與客戶高效溝通的六步法（事前準(zhǔn)備、了解需求、銷售黃金法則、處理障礙、達(dá)成協(xié)議、共同實(shí)施）
案例分享：億元客戶誕生記
對(duì)本節(jié)所學(xué)安排情景演練、角色扮演
（二）網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升兩步基石
1、優(yōu)勢(shì)分析（產(chǎn)品、專業(yè)技能）
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷（行外吸金、行內(nèi)保金、行外增客）
（三）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)三個(gè)方向
1、批量外拓客戶
2、廳堂流量客戶
3、系統(tǒng)存量客戶
（四）營(yíng)銷管理四個(gè)妙招
1、開(kāi)好三會(huì)打通七經(jīng)八脈
2、精細(xì)化管理：客戶細(xì)分、動(dòng)作分解
3、營(yíng)銷工具：簡(jiǎn)潔明了、提高效率
工具：1冊(cè)（客戶經(jīng)營(yíng)手冊(cè)）、1表（崗位營(yíng)銷流程表）、1話術(shù)（產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)）
4、學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話與分析

有效營(yíng)銷策略