課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：陳元方
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端客戶經(jīng)營與營銷課程
【培訓(xùn)目標】
掌握高端客戶經(jīng)營的策略
把握高端客戶經(jīng)營的方法
正確評估高端客戶心理和需求
了解高端客戶關(guān)系拓展的關(guān)鍵
通過實際案例的分析、講解，幫助學員能夠準確了解針對不同高端客戶經(jīng)營和拓展的策略及在主要行業(yè)實際應(yīng)用案例
【培訓(xùn)對象】
支行長、主任、客戶經(jīng)理等
【課程大綱】
前言篇：激發(fā)潛能——定位決定方位
高端客戶市場做不起來的核心原因——思路同質(zhì)化
1、高端客戶核心競爭力的思維
A、現(xiàn)在的銷售為什么越來越難做？
B、高端客戶經(jīng)營的“三分之一”法則
2、復(fù)制成功模式的思維
A、最容易打動高端客戶的時候有什么共同的特征？
B、成功的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”
第一講 高端客戶經(jīng)營分析
1、高端客戶分級分類
2、高端客戶的80/20 營銷法則
3、銀行高端客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點
4、通過GPN（目標、問題、需求）方法來實現(xiàn)差異化營銷
與現(xiàn)金流動相關(guān)的客戶五大需求
客戶需求對應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
5、高端客戶經(jīng)營分層分類－－-從帕累托定律剖析分層管理的意義
A、所謂“分層管理”
B、分層管理金字塔法則與漏斗法則
C、有效客戶分層分類模式
a）、按年齡分群——從生長年代剖析價值觀、理財觀
b）、按地域分群——精準獲取客戶信息，運用默契對話贏得客戶信任
c）、按性格分群——從四種性格大類分辨溝通方式
d）、按職業(yè)分群——從客戶職業(yè)衍生的行為特點及思維模式分辨客戶
第二講 中國式高端客戶客情關(guān)系拓展
1、高端客戶經(jīng)營的基礎(chǔ)
2、高端客戶拓展的四種類型
3、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
4、高端客戶經(jīng)營與拓展的總體策略
A、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
B、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
C、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
D、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
第三講 高端客戶有效溝通拓展技巧
1、有效客戶溝通的技巧
2、如何贏得客戶的好感
3、如何快速建立信任
4、儀容、儀表及舉止要點
5、客戶性格分析與溝通技巧
A、四種性格的特點描述
B、自我測試:自己屬于什么性格？
C、針對四種客戶性格的溝通技巧
D、針對四種客戶性格的溝通策略
高端客戶經(jīng)營與營銷課程
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