網(wǎng)點(diǎn)普惠金融營(yíng)銷創(chuàng)新與客戶營(yíng)銷技巧
講師：陳元方 瀏覽次數(shù)：2594
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
培訓(xùn)講師：陳元方
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網(wǎng)點(diǎn)普惠金融營(yíng)銷創(chuàng)新課程
【課程收益】
正確認(rèn)知銀行普惠金融的營(yíng)銷創(chuàng)新意識(shí)提升
掌握銀行普惠業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的三大需求設(shè)計(jì)模式
提升學(xué)員對(duì)網(wǎng)點(diǎn)普惠金融客群人性分析能力；
增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)普惠金融轉(zhuǎn)型落地的四大創(chuàng)新模式分析；
學(xué)習(xí)普惠金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷開發(fā)的實(shí)戰(zhàn)技巧
【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)、中層管理人員等
【課程大綱】
一、當(dāng)下網(wǎng)點(diǎn)普惠營(yíng)銷困局新常態(tài)的認(rèn)知
1、產(chǎn)品--理財(cái)收益下滑，利率市場(chǎng)化，優(yōu)勢(shì)不再，拿什么產(chǎn)品做抓手？
2、客戶--到點(diǎn)客戶越來(lái)越少，到點(diǎn)客戶低效居多，客戶流失嚴(yán)重，怎么破？
3、機(jī)具--智能設(shè)備不斷增加，如何有效分流，如何向機(jī)具挖潛？
4、人員--業(yè)務(wù)量少，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下滑，如何創(chuàng)造收入？如何提振信心？
5、競(jìng)爭(zhēng)--同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，高息攬儲(chǔ)手段多樣，投資渠道增多，如何留住客群
二、正確認(rèn)識(shí)普惠金融
1、為什么要推行普惠金融?
2、什么是普惠金融？
3、我國(guó)普惠金融現(xiàn)狀解析
4、小微企業(yè)貸款的特征
A、客戶
B、銀行
C、監(jiān)管部門
D、政府
5、小微企業(yè)貸款的風(fēng)控要點(diǎn)有哪些？
6、小微企業(yè)貸款的獲客模式有哪些？
三、網(wǎng)點(diǎn)普惠營(yíng)銷的“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行
1、各銀行普惠營(yíng)銷轉(zhuǎn)型案例分析
2、銀行普惠營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的突破點(diǎn)在哪？
A、金融營(yíng)銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷”
B、產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
C、營(yíng)銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
D、服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
E、人才突圍：銀行營(yíng)銷人員的*
3、銀行普惠營(yíng)銷轉(zhuǎn)型提升的需求設(shè)計(jì)模式
A、客戶的一般需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
B、客戶的核心需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
C、客戶的隱性需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
4、市場(chǎng)營(yíng)銷1.0\\2.0\\3.0發(fā)展歷程解析
5、從人性的七個(gè)本質(zhì)分析看當(dāng)下普惠營(yíng)銷創(chuàng)新
A、金錢風(fēng)險(xiǎn)分析
B、功能風(fēng)險(xiǎn)分析
C、生理風(fēng)險(xiǎn)分析
D、心理風(fēng)險(xiǎn)分析
6、普惠差異化營(yíng)銷中的4P原理及應(yīng)用
A、Product產(chǎn)品
B、Price價(jià)格
C、Place渠道
D、romotion促銷
四、銀行普惠營(yíng)銷轉(zhuǎn)型落地與模式創(chuàng)新分析
1、 提升網(wǎng)點(diǎn)普惠業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型落地的四大關(guān)鍵
1）提高準(zhǔn)客戶數(shù)量
2）陌生市場(chǎng)開發(fā)量
3）提高成交額度
4）強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)銷售能力
2、銀行普惠轉(zhuǎn)型營(yíng)銷模式創(chuàng)新之社群營(yíng)銷
3、銀行普惠轉(zhuǎn)型營(yíng)銷模式創(chuàng)新之平臺(tái)營(yíng)銷
4、銀行普惠轉(zhuǎn)型營(yíng)銷模式創(chuàng)新之沙龍營(yíng)銷
5、銀行普惠轉(zhuǎn)型營(yíng)銷模式創(chuàng)新之新媒體營(yíng)銷
A、新媒體營(yíng)銷之微信營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)
B、微信朋友圈營(yíng)銷要點(diǎn)與思路
C、微信營(yíng)銷三大注意要點(diǎn)分析
五、普惠金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展與客戶營(yíng)銷技巧
1、普惠金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展流程分析（營(yíng)銷七劍）
1) 客戶識(shí)別
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理
2、普惠客戶需求挖掘，深度探尋
1）、建立信任是前提
2）、需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂(lè)
A）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦
B）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題
3）、挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
A）*銷售探尋需求法
B）銷售專業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）
C）用*法定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）
D）*法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
3、普惠營(yíng)銷客戶異議處理，合情合理
1)、客戶天性---拒絕
2)、客戶抗拒原因分類：
3）、專業(yè)處理反對(duì)意見的方法：
A）LSCPA銷售處理異議：傾聽/理解/事實(shí)/方案
B）解除抗拒點(diǎn)《六脈神劍》處理話術(shù)
4、普惠金融不同客戶性格分析、敢于成交
1、力量型客戶性格分析與成交技巧
2、完美型客戶性格分析與成交技巧
3、和平型客戶性格分析與成交技巧
4、活潑型客戶性格分析與成交技巧
網(wǎng)點(diǎn)普惠金融營(yíng)銷創(chuàng)新課程
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