課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王子璐
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售心理分析課程
【課程介紹】
本課程聚焦銷售心理分析。從初次接洽到成交，涵蓋各環(huán)節(jié)心理策略，有工具話術(shù)案例，助銷售人員洞察客戶心理，提升銷售業(yè)績(jī)。
【課程大綱】
第一章：銷售心理洞察基礎(chǔ)認(rèn)知
一、銷售與心理的緊密關(guān)聯(lián)
1、闡述銷售本質(zhì)是心理互動(dòng)，如客戶購(gòu)買決策基于心理需求與認(rèn)知。
2、分析心理因素對(duì)銷售各環(huán)節(jié)影響，從客戶接觸到成交售后。
二、客戶心理認(rèn)知關(guān)鍵要素
1、需求心理：區(qū)分顯性與隱性需求，以購(gòu)房客戶對(duì)空間需求為例。
2、動(dòng)機(jī)心理：解析內(nèi)在購(gòu)買動(dòng)機(jī)，像追求身份象征而購(gòu)買奢侈品。
3、認(rèn)知心理：說明客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知形成，如品牌形象影響認(rèn)知。
第二章：客戶購(gòu)買決策心理剖析
一、決策過程心理階段
1、問題認(rèn)知階段：挖掘客戶痛點(diǎn)引發(fā)關(guān)注，如保健品銷售指出健康隱患。
2、信息收集階段：助力客戶篩選信息，例如手機(jī)銷售提供參數(shù)對(duì)比。
3、評(píng)估選擇階段：影響客戶評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，像汽車銷售強(qiáng)調(diào)安全性能優(yōu)勢(shì)。
二、決策心理影響因素
1、個(gè)人因素：涵蓋年齡、性格等，如年輕消費(fèi)者易沖動(dòng)購(gòu)買時(shí)尚品。
2、社會(huì)因素：包括家庭、社交圈，以家庭意見影響家居購(gòu)買決策。
3、文化因素：文化背景塑造消費(fèi)觀，例如東方文化重儲(chǔ)蓄對(duì)消費(fèi)影響。
第三章：銷售話術(shù)心理策略應(yīng)用
一、開場(chǎng)話術(shù)心理吸引
1、好奇式開場(chǎng)：拋出懸念引發(fā)興趣，如 “您知道如何快速提升效率嗎？”
2、贊美式開場(chǎng)：贏得客戶好感，例如 “您今天的著裝很有品味。”
二、溝通話術(shù)心理引導(dǎo)
1、提問引導(dǎo)：用開放式問題挖掘需求，如 “您理想中的產(chǎn)品有哪些功能？”
2、故事講述：借助故事傳遞產(chǎn)品價(jià)值，像講述產(chǎn)品研發(fā)背后故事。
三、成交話術(shù)心理促成
1、稀缺性話術(shù)：制造緊迫感，如 “這款產(chǎn)品限量，只剩最后幾件。”
2、承諾保障話術(shù)：消除客戶顧慮，例如 “我們提供無憂售后服務(wù)。”
第四章：銷售談判心理博弈技巧
一、談判心理優(yōu)勢(shì)建立
1、專業(yè)形象塑造：展現(xiàn)專業(yè)知識(shí)與自信，如金融銷售展示專業(yè)資質(zhì)。
2、氣場(chǎng)營(yíng)造：把握談判節(jié)奏與氛圍，像商務(wù)談判中沉穩(wěn)應(yīng)對(duì)。
二、談判心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
1、讓步策略：有條件逐步讓步，如價(jià)格談判中的折扣策略。
2、僵局破解：換角度或引入新元素，例如提出替代方案破解僵局。
第五章：客戶關(guān)系維護(hù)心理原則
一、信任鞏固心理要點(diǎn)
1、真誠(chéng)待人：言行一致贏得信任，如如實(shí)告知產(chǎn)品不足。
2、持續(xù)關(guān)懷：定期回訪與貼心服務(wù)，像節(jié)日問候老客戶。
二、 情感聯(lián)結(jié)心理促進(jìn)
1、個(gè)性化服務(wù)：滿足特殊需求，例如為客戶定制專屬產(chǎn)品。
2、共同話題營(yíng)造：增進(jìn)彼此親近感，如與客戶聊興趣愛好。
銷售心理分析課程
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