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對公客戶需求談資課程

課程背景：
后疫情時代，客戶被各類營銷輪番轟炸，對于產(chǎn)品的需求、期望值、決策因素也在發(fā)生改變，與客戶洽談過程中，客戶經(jīng)理很容易失去掌控權(quán)。目前很多銀行的對公營銷主要依靠行領(lǐng)導(dǎo)前期打單，學(xué)員后續(xù)收集資料提供辦理服務(wù)的模式，要想做好對公的銷售工作，先要學(xué)會溝通和具備一定的對公知識儲備。只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競爭中勝出。
本課程深度拆解營銷時的對公企業(yè)營銷過程中所需要掌握的稅務(wù)知識、供應(yīng)鏈金融知識、商務(wù)禮儀知識和面談關(guān)鍵對話步驟，通過面談破冰建立關(guān)系、調(diào)研信息鎖定痛點、痛點挖掘揭示后果、制定策略重塑價值等流程步驟，幫助你迅速成為銷售*。

課程收益：
思維轉(zhuǎn)型：幫助營銷團(tuán)隊建立系統(tǒng)的營銷拓展認(rèn)知，提升客戶經(jīng)理對客戶行業(yè)及客群需求的分析能力
方法導(dǎo)入：建立營銷拓展體系，提升員工對客戶的把控能力，幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的營銷拓展隊伍
工具落地：運(yùn)用他行成果，將成熟、成功的營銷方案，通過培訓(xùn)、演練、輔導(dǎo)、導(dǎo)入等形式固化模式

課程價值：
打通：銀行客戶拜訪關(guān)鍵對話底層邏輯
掌握：銀行不同場景賦能下的方法步驟
落地：執(zhí)行過程中靈活運(yùn)用的實戰(zhàn)工具
運(yùn)用：*實踐過程中萃取的經(jīng)典話術(shù)

課程對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、對公客戶經(jīng)理等

課程大綱
第一講：對公企業(yè)營銷背景趨勢
一、后疫情時代貸款雙升雙降
——貸款任務(wù)升高、貸款不良率升高、貸款利率降低、貸款增速降低
二、后疫情時代對公企業(yè)營銷升級
1、競爭白熱化以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心升級
2、市場飽和化以被動營銷向主動精準(zhǔn)營銷升級
3、場景線上化以線下營銷向線上線上多樣化營銷升級
三、后疫情時代對公客戶經(jīng)理角色定位
1、我是誰——角色定位
2、為了誰——客戶畫像
3、需要誰——資源畫像
4、愉悅誰——重要合作伙伴/渠道
5、超越誰——短期目標(biāo)
6、成為誰——長期戰(zhàn)略

第二講：對公產(chǎn)品營銷渠道分析
一、邏輯轉(zhuǎn)變：由銷售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變
案例分析：營業(yè)收入在3000萬的醫(yī)院診所的代發(fā)營銷
二、方式轉(zhuǎn)變：由關(guān)系營銷向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變
1、金稅四期和三期區(qū)別：以“票”控稅變以“資”控稅
2、企業(yè)“公轉(zhuǎn)私”的七大安全方法
3、個人所得稅專項附加扣除的計算
三、渠道轉(zhuǎn)變：由單渠道營銷向多渠道轉(zhuǎn)變
渠道一：存量客戶激活
渠道二：代發(fā)薪客戶激活
渠道三：社區(qū)商區(qū)園區(qū)活動拓客
渠道四：供應(yīng)鏈?zhǔn)酵卣?br /> 渠道五：線上營銷拓展
四、對公業(yè)務(wù)發(fā)展的行業(yè)分析
1、區(qū)域內(nèi)行業(yè)分類——鎖定重點區(qū)域行業(yè)
2、縣域重點行業(yè)、地市級重點行業(yè)、省會直轄市重點行業(yè)
3、政策性行業(yè)分析——注意兩高一剩行業(yè)
4、季節(jié)性行業(yè)分類——按照時間周期搶量
5、行業(yè)性質(zhì)分析——評估用款周期規(guī)模
案例分析1：高庫存行業(yè)：輪胎省級代理公司的商業(yè)模式
案例分析2：高墊款行業(yè)：主營液氨的公司隨行就市的發(fā)貨模式
案例分析3：高周期行業(yè)：瓦斯新能源環(huán)保設(shè)備行業(yè)的投資周期
案例分析4：高速發(fā)展行業(yè)：滴滴三級代理商的行業(yè)上下游
五、“專精特新”企業(yè)梯度培育和目標(biāo)客戶
1、科技型中小企業(yè)：定期查看網(wǎng)站
2、高薪技術(shù)企業(yè)：公示公告名單
3、創(chuàng)新型中小企業(yè)：企查查獲取信息
4、專精特新中小企業(yè)：網(wǎng)站情報分析
5、專精特新“小巨人”企業(yè)：鎖定重點企業(yè)
案例分析：從圖片上查看，對比哪家企業(yè)更加有實力？

第三講：對公客戶經(jīng)理營銷中溝通的4大關(guān)鍵場景
典型溝通1：你們銀行的利率高了，別人家才3.85%
場景分析：面對我行的利率高，沒有優(yōu)勢的時候怎么辦？
現(xiàn)狀分析：很多老客戶由于利率問題流失、很多新客戶因為利率沒有優(yōu)勢而選擇他行
關(guān)鍵點：
1、梳理我行授信用產(chǎn)品的優(yōu)勢
——比如放款速度快、只需要單簽和雙簽的選擇、比如用信用貸款
2、了解客戶的基本情況
3、鎖定客戶的核心痛點
4、放大我行產(chǎn)品的優(yōu)勢
案例分析：我是如何搞定這個客戶選擇我們銀行的？
典型溝通2：行里面下發(fā)了一些新客戶名單，打電話都是被拒絕？
現(xiàn)狀分析：
1、很多客戶經(jīng)理對于新增客戶主要靠老客戶轉(zhuǎn)介紹
2、對于行里下發(fā)的新客戶名單覺得沒有用，電話激活失敗率高
關(guān)鍵點：
1、對于陌生客戶，如何在電話中建立客戶信任關(guān)系
2、陌生客戶名單的正確激活路徑
3、電話溝通過程中的關(guān)鍵提問技巧
案例分析：小劉如何實現(xiàn)電話邀約，第二天見到這個陌生客戶
典型溝通3：客戶說已有多家銀行合作了,不需要?
現(xiàn)狀分析：當(dāng)拜訪一個新客戶，客戶已經(jīng)有穩(wěn)定的合作渠道了，如何破？
關(guān)鍵點：
1、調(diào)研客戶的情況信息的溝通框架搭建
2、常見的溝通緯度和突破口尋找
3、我行客戶切入的產(chǎn)品匹配和突破
案例分析：這個代發(fā)薪客戶如何搞定？
典型溝通4：去拜訪客戶，開場白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案? 
現(xiàn)狀分析：很多客戶經(jīng)理見到客戶后除了介紹產(chǎn)品就沒有什么可聊的
關(guān)鍵點：
1、開場白后如何和客戶聊天
2、聊天的內(nèi)容包含的緯度：行業(yè)信息、客戶產(chǎn)品、資金模式等
3、遇到自己的知識盲區(qū)如何應(yīng)對？
案例分析：小張的這個客戶開始的冷淡到最后的熱情轉(zhuǎn)變

第四講：對公企業(yè)關(guān)鍵對話深度拆解
關(guān)鍵對話第一步：走的出去
課程討論：如何進(jìn)行客戶盤點？以產(chǎn)品為核心的客群經(jīng)營
課程討論：做完客戶盤點后，選擇重點客戶進(jìn)行客戶畫像分析
1、360度全景客戶畫像
客戶畫像的構(gòu)成：社會屬性明身份、價值屬性顯潛力、行為屬性找突破
操作：客戶畫像數(shù)據(jù)采集、客戶畫像數(shù)據(jù)洞察
課程練習(xí)：選擇目標(biāo)客戶進(jìn)行客戶畫像分析
課程討論：對客戶有一定了解后，進(jìn)行精準(zhǔn)客戶邀約
2、目標(biāo)客戶邀約的分類：企業(yè)客戶
3、邀約理由的梳理：服務(wù)提升、資料完善、優(yōu)惠政策、紛紛換禮、貸后服務(wù)
4、目標(biāo)客戶邀約話術(shù)：服務(wù)升級類
課程練習(xí)：針對話術(shù)進(jìn)行邀約練習(xí)
關(guān)鍵對話第二步：坐的下來
課程討論：如何進(jìn)行自我介紹
導(dǎo)入：自我介紹包含：引起興趣、贏得信任、賦能他人
情景分析：這名銷售人員為何破冰失??？
課程討論：暖場破冰的方法有哪些？
1、觀察＋贊美：從觀察辦公室環(huán)境到贊美客戶
案例分析1：觀察這個辦公室的風(fēng)水講究
案例分析2：觀察和贊美李總辦公室的特點
視頻學(xué)習(xí)：他是如何進(jìn)行破冰的？
2、觀察＋問詢：從觀察企業(yè)歷史到問詢企業(yè)成長
案例分析：分析這個企業(yè)的成長路徑
情景分析：對客戶破冰進(jìn)行演練
3、觀察＋判斷：從觀察貨品展示到判斷企業(yè)經(jīng)營模式
案例分析：分析這個貨品展示的特點
4、從開場破冰到話題引導(dǎo)：開場八大話題
視頻學(xué)習(xí)：她是如何給予客戶夢想引導(dǎo)的？
關(guān)鍵對話第三步：開得了口
1、漏斗式反饋引導(dǎo)談話走向
1）開放式提問搜集信息
2）控制式提問鎖定痛點
3）封閉式提問引導(dǎo)解答
情景演練：面談場景的漏斗式提問
課堂討論：關(guān)鍵問題的提問技巧
話術(shù)練習(xí)：漏斗式提問的話術(shù)練習(xí)
2、KYC九宮格：時間軸提問法
1）談現(xiàn)在、聊過去、預(yù)未來
2）看短期、問中期、配長期
3）先個人、再子女、后家庭
課堂討論：以下對話中客戶的需求是什么？客戶經(jīng)理是如何挖掘出客戶的需求的？
關(guān)鍵對話第四步：談的深入
1、核心掌握企業(yè)核心“二流二鏈”：業(yè)務(wù)流＋資金流、供應(yīng)鏈＋決策鏈
1）梳理產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶圖譜
2）盤點一級產(chǎn)業(yè)鏈客戶狀況
3）進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈分析
4）鎖定轉(zhuǎn)介目標(biāo)客戶
案例分析：以A機(jī)械設(shè)備制造客戶為中心，進(jìn)行二流二鏈分析
2、調(diào)研信息鎖定痛點
案例分析：王太太的需求和痛點是什么？
思考：如何策反王老師的存款？
1）客戶需求的四大*：愛好為助、家庭為根、事業(yè)為口、安全為基
2）痛點挖掘思路：分析狀況——引導(dǎo)痛點——揭示后果
3）如何設(shè)計痛點問題：客戶痛點三級模型
工具分享：痛點問題規(guī)劃表
3、資金結(jié)構(gòu)解析：產(chǎn)品銷售工具解析
1）理財生命周期策略分析
2）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖的使用
關(guān)鍵對話第五步：成的了單
1、營銷話術(shù)工具1-3-6法則：1句話切入產(chǎn)品＋3個賣點展示＋6個異議處理
話術(shù)分享：常見產(chǎn)品推介話術(shù)
2、異議處理：瑞士軍刀法
——認(rèn)同情緒＋確認(rèn)顧慮＋重塑價值
話術(shù)分享：常見異議處理話術(shù)

課程收尾：
1、復(fù)盤本次課程的學(xué)習(xí)路徑圖制定行動方案
2、答疑解惑、結(jié)語

對公客戶需求談資課程