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個貸客戶經(jīng)理營銷課程

授課內(nèi)容：
第一部分:金融行業(yè)服務營銷已兵臨城下
同業(yè)個貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢對比
案例：各家行豐富的個貸產(chǎn)品，競爭對手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等
討論：以上的內(nèi)容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢
工具：SWOT分析法
轉(zhuǎn)型大勢所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶
客戶經(jīng)理四“力”三“心”
關(guān)于小微企業(yè)信貸營銷
發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義
小微企業(yè)信貸營銷現(xiàn)狀及難點
小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開拓，深度經(jīng)營

第二部分:個貸客戶開發(fā)與信貸需求發(fā)掘
客戶選擇KYC八個問題
一問基本信息
1、企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務板塊
2、實際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
三問資產(chǎn)負債
案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場調(diào)查財務數(shù)據(jù)造假
四問經(jīng)營模式
案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析
五問資金流
六問行業(yè)格局
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
七問內(nèi)部管理
案例：通過小微客群的經(jīng)營與培養(yǎng)
八問關(guān)聯(lián)圈
尋—如何掌握批量導入客戶渠道分析
（1）、建渠道的分類：
平臺類----以共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
重點案例：有貸轉(zhuǎn)化，某行房貸客戶數(shù)據(jù)批量獲客模式
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
--客戶篩選三大工具——企查查
--客戶篩選三大工具——個貸系統(tǒng)
--客戶篩選三大工具——“房天下”
重點案例：優(yōu)質(zhì)房貸客戶陳老板辦理我行小微配套貸款
重點案例：房貸客戶鄧女士如何接受“生意備用金”
營銷落地三步驟
--短信預熱與短信要素
--外呼方式與技巧
--微信營銷
案例：某行微信營銷四種場景
精準營銷--目標客戶需求分析
五大戶--指種植大戶、養(yǎng)殖大戶、建材大戶、礦產(chǎn)大戶和運輸大戶
個體經(jīng)營戶
代發(fā)資戶
務工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
討論：以上幾類人群的需求與我行產(chǎn)品配套

第三部分: 個貸客戶營銷技巧
客戶經(jīng)理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼，而非銷售關(guān)系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
我們要解決的問題
甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風險認可。
注：可以把結(jié)算放進行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
精準的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計
消費信貸業(yè)務營銷要點 
1、交叉銷售
核心理念—以客戶為中心
交叉銷售案例分析
與客戶溝通的營銷策略
1、電話營銷
2、面對面溝通的技巧
3、客戶經(jīng)理傾聽的技巧
深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
互動練習：分小組進行

第四部分: 客戶關(guān)系深度維護技巧
企業(yè)深度畫像練習
如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
案例：運用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營銷核心企業(yè)同時聯(lián)動上下游企業(yè)
如何獲得客戶的支持與幫助
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個人和商業(yè)需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
如何給客戶發(fā)短信
如何經(jīng)營朋友圈

個貸客戶經(jīng)理營銷課程