課程描述INTRODUCTION
培訓講師：張亞西
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話營銷技能提升課程
【課程背景】
在交通和通信如此大發(fā)的今天，人們反而變得越來越忙碌，人與人之間更少有時間坐下來品茶漫談。在如今營銷成為市場主流之后，電話營銷幾乎成了“第一營銷手段”。但是隨著越來越多的營銷電話，人們也愈發(fā)討厭這種方式，大部分人都不希望被營銷電話騷擾，可另一方面是人們不得不采用此種方式。這就引發(fā)了新的矛盾，如何才能在這種“夾縫”中做好電話營銷，更加考驗機構(gòu)和營銷人員的方式方法。本課程主要梳理新時代電話營銷如何更有效開展，如何提高電話營銷成功率，減少營銷者的負面情緒。
【課程收益】
了解電話營銷的重要性，理清電話營銷的價值
提升電話營銷成功率，破除電話營銷被拒絕帶來的負面情緒
從源頭學習營銷和電話營銷的基本原則，正確使用電話營銷
信用卡等銀行產(chǎn)品的優(yōu)秀話術(shù)萃取，提高成功率
熟練掌握客戶畫像分析
掌握性格分類學識別客戶類型，掌握不同類型客戶應對方式
現(xiàn)場演練給予學員實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化能力
【課程對象】銀行客戶經(jīng)理、信用卡團隊、銀行直營團隊等
【課程大綱】
第一講：21世紀為什么還要打電話
一、電話營銷的意義和價值
1、成交
2、鏈接
二、電話營銷的第一個難關——心態(tài)
1、心態(tài)解讀
2、情緒管控
3、每個人的卓越性
第二講：攻堅克難——電話營銷解析
一、電話營銷的第二個難關——與我何干
1、視頻對比分析
2、A的幸運日練習
二、電話營銷的第三個難關——產(chǎn)品話術(shù)萃取
1、信用卡的所有特點優(yōu)點利益點話術(shù)
2、分期的特點優(yōu)點利益點話術(shù)
3、他行產(chǎn)品對比
第三講：你在和誰打電話
一、了解客戶信息
1、客觀信息
2、主觀標簽
3、共創(chuàng)-客戶群體分類
課堂互動：說三個事物，各小組猜猜猜
二、了解客戶需求
1、金融需求
2、非金融需求
3、強需求
4、弱需求
5、馬斯洛需求
三、基于客戶態(tài)度的場景營銷
1、開放式態(tài)度
2、接受式態(tài)度
3、平和式態(tài)度
4、防備式態(tài)度
5、抗拒式態(tài)度
小組作業(yè)：制定基于不同客戶反應的的營銷策略
四、識人工具
1、性格不同的客戶群-*宇航局NASA-*
藍色-綠色-黃色-橙色
2、制定不同情景的話術(shù)策略
1）不同客群+信用卡
2）不同客群+分期
五、電話營銷典型異常情景
課堂討論收集：有哪些具體情景您認為比較難以應對？
1、常見異常情況客戶反應
2、態(tài)度問題
3、平臺問題
4、產(chǎn)品問題
5、體驗問題
六、電話實施要點
1、制定計劃（客戶維護管理臺賬）
2、致電的時機控制
3、致電的頻率控制
4、致電過程中的時間把控
5、時間分解
第四講 實戰(zhàn)演練
1、老師根據(jù)萃取主要異議問題模擬演練，現(xiàn)場給予反饋，小組記錄
2、學員分組模擬主要異議問題模擬演練，現(xiàn)場給予反饋，小組記錄
3、步步驚心——游戲式小組復盤今日所學知識
電話營銷技能提升課程
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