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業(yè)務拓展與客戶關系管理學習

課程對象：工程建筑企業(yè)總經(jīng)理、業(yè)務副總經(jīng)理

課程大綱：
一、工程建筑企業(yè)業(yè)務拓展思維模式（20分鐘）
1. 三位一體：講政治、懂江湖、精業(yè)務
2. 頂層資源：跑部錢進、項目入庫、量身定制、融入國家戰(zhàn)略
3. 產(chǎn)業(yè)運營：規(guī)劃、設計、優(yōu)化，投資、建設、運管
4. 以退定進：退出機制、平衡機制、調整機制、兜底機制

二、中國2010-2022工程建筑行業(yè)發(fā)展回顧（40分鐘）
1. 產(chǎn)業(yè)規(guī)模：工程建筑行業(yè)發(fā)展速度
2. 產(chǎn)業(yè)結構：產(chǎn)業(yè)鏈結構，競爭結構，區(qū)域結構
3. 商業(yè)模式：贏利狀況，商業(yè)模式
4. 資源能力：能力評估，資源評估，核心資源與核心能力
5. 競爭規(guī)則：行業(yè)參與者，行業(yè)底層驅動力，長期驅動力，競爭策略
6. 產(chǎn)業(yè)政策：2010-2022產(chǎn)業(yè)政策演進
7. 技術創(chuàng)新：新基建，智能建造與建筑工業(yè)化協(xié)同發(fā)展，數(shù)字化轉型，雙碳戰(zhàn)略

三、工程建筑細分市場2023-2025展望（60分鐘）
1. 工程建筑行業(yè)吸引力簡述
2. 住宅：商品住宅，保障性住房，老舊小區(qū)改造
3. 商業(yè)建筑：商業(yè)及服務用房屋，辦公用房屋，TOD 模式
4. 公共建筑：科研、教育和醫(yī)療用房屋，文化、體育和娛樂用房屋，交通建筑
5. 工業(yè)建筑：工業(yè)建筑，高技術制造業(yè)，智能制造

四、工程建筑企業(yè)業(yè)務來源路徑分析（80分鐘）
1. 工程建筑業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈構成（案例：中國建筑、中國中鐵、中交集團業(yè)務結構分析）
2. 國家七大基本戰(zhàn)略、十一區(qū)域戰(zhàn)略、十二行業(yè)戰(zhàn)略解讀
3. 十四五期間，基礎設施、新基建解讀
4. 行業(yè)基建分析（舉例：國防、交通、鄉(xiāng)村振興）
5. 可合作頭部企業(yè)分析（5家）

五、工程建筑企業(yè)業(yè)務拓展方法（100分鐘）
1. *重點項目拓展方法（案例：川渝高竹新區(qū)）
2. *產(chǎn)業(yè)類項目拓展方法（案例：國家生命科技產(chǎn)業(yè)園）
3. 部委級專項項目拓展方法（案例：國家兒童友好城市、國家區(qū)域交通樞紐城市、國家骨干物流中心、國家區(qū)域醫(yī)療中心、國家區(qū)域醫(yī)學救援中心）
4. 地方政府項目拓展方法（地方政府痛點分析，案例：重慶保稅港拓展區(qū)、四川省萬畝柑橘產(chǎn)業(yè)園區(qū)）
5. 工程建筑企業(yè)與地方政府合作申報項目（案例：重慶榮昌區(qū)現(xiàn)代畜牧產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，重慶雙福農產(chǎn)品交易市場）

六、工程建筑企業(yè)客戶關系管理（60分鐘）
1. 商業(yè)情報系統(tǒng)構建（專業(yè)部門建立、情報數(shù)據(jù)模型建立，商業(yè)情報應用）
2. 客戶關系拓展與建立（潛在客戶分析，從小項目做起，從建立關系到建立信任）
3. 客戶關系維護與升級（全渠道客戶數(shù)據(jù)整合、全維度客戶分析洞察、全鏈路實時監(jiān)測）
4. 客戶關系破裂與恢復（客戶流失原因，如何看待客戶流失？如何對待流失客戶？如何挽回留住客戶？）

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