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客戶電話營銷培訓

課程目標：
解決的典型場景和問題：
1、員工不愿意打電話
1.1找不到理由，找不到價值感，一直被拒絕情緒受挫，且打了很多效果不好，所以不愿意打
2、打了電話沒有效果
打電話前
2.1陌生客戶，客戶粘性不夠,不熟悉,聯(lián)絡次數(shù)少,不知道怎么激活；
2.2不知道該給哪些客戶打電話
2.3電話都被標記為推銷電話了，客戶不愿意接；
2.4心理糾結，矛盾；
打電話時候 
2.5不知道產(chǎn)品以外，怎么切入
不提產(chǎn)品，不知道該聊什么，提到產(chǎn)品，又會有強烈的推銷反感。
2.6明明知道客戶的財務狀況，但是卻沒法利用這些信息切入，因為銀行服務要講究私密性
2.7覺得自己缺乏話術和技巧
2.8一直在懇求客戶，心理上很低人一等，很被動（缺乏緊迫性和一定的可變現(xiàn)性）
2.9客戶有很多異議
打電話后
2.10無法真正走進客戶
2.11客戶也不愿意到網(wǎng)點來
2.12很沮喪，失去信心
2.13好不容易說服客戶來銀行，客戶卻三番五次失約。
3、客戶也不愿意聽
3.1時間不合適
3.2產(chǎn)品不感興趣，產(chǎn)品需求低

課程對象：
客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、電話邀約崗位

課程大綱:
陌生客戶電話營銷的三件套裝：
導課
1、喬吉拉德關于營銷的名言
2、真實電話營銷錄音的對比
3、價值營銷的含義
4、價值營銷的四個步驟
5、闡述課程的學習目標

正課
1、事前準備
1.1明確自我價值
1.1.1服務價值
1.1.2專業(yè)價值
1.1.3 情感價值
1.1.4 特殊人群價值
1.2短信建立聯(lián)系
1.2.1 領導背書
1.2.2 職責說明
1.2.3 自我介紹
1.2.4 三合一版本
1.3撥打領養(yǎng)電話
1.3.1 設計腳本
1.3.2 電話前狀態(tài)調整
1.3.3 撥打電話
1.4微信傳遞價值
1.4.1 微信發(fā)送金融知識
1.4.2 微信發(fā)送情感關懷
2、事中跟進
2.1聯(lián)系客戶
2.1.1尋找有效的邀約理由
2.1.2設計邀約電話腳本
2.1.3發(fā)送預約短信
2.1.4執(zhí)行邀約
2.2自我復盤
3、事后成交
3.1面訪達成成交
3.1.1服務內容宣講
3.2.2資產(chǎn)診斷
3.2.3提出建議
3.2.4異議處理
3.2.4達成成交
3.2線上微信營銷
3.2.1 朋友圈升級
3.2.2 添加微信
3.2.3 添加備注標簽
3.2.4 開展線上維護

結課
1、成果展示
1.1設計出完整的陌生客戶激活流程及話術
1.2現(xiàn)場演練領養(yǎng)電話
1.3現(xiàn)場演練邀約電話
2、課后作業(yè)
2.1 在一周以內進行1-3個電話錄音，并提交到學習群

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