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客戶心理分析與營銷課程

課程簡介：
本課程通過對客戶心理層面的分析，掌握不同類型的客戶心理，理解客戶的心理需求；傳授學(xué)員通過把時(shí)間，金錢、構(gòu)想、活動(dòng)或演示空間等資源整合，在一定范圍內(nèi)開展交叉營銷，幫助學(xué)員在激烈的市場競爭中脫穎而出；保持銷售旺淡季現(xiàn)金流的平衡；激發(fā)人們更多消費(fèi)的動(dòng)機(jī)；培養(yǎng)客戶的信任和忠誠度，保持現(xiàn)有的產(chǎn)品關(guān)系，提高達(dá)成合作共識(shí)的比例，提高客戶的貢獻(xiàn)值及參與度。 

培訓(xùn)對象：大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等相關(guān)人員

課程大綱：
一：客戶心理的一般分析
1、消費(fèi)流行對客戶心理的影響
2、消費(fèi)習(xí)俗對客戶心理的影響
3、參照群體對客戶心理的影響形式
4、參照群體影響客戶心理的表現(xiàn)
5、生活方式對客戶心理的影響

二：客戶氣質(zhì)類型與不同細(xì)分群體客戶消費(fèi)心理分析
1、客戶氣質(zhì)類型分析
2、不同氣質(zhì)類型客戶的行為特征
5、男性客戶的心理分析
6、女性客戶的心理分析
7、不同年齡階段客戶的心理分析
8、不同職業(yè)客戶的心理分析
公務(wù)員、金領(lǐng)、白領(lǐng)、農(nóng)民工等不同職業(yè)客戶心理分析
9、不同資產(chǎn)狀況客戶心理分析
10、不同年齡客戶價(jià)值觀分析
11、社會(huì)文化對客戶心理的影響
12、基于客戶消費(fèi)心理的市場細(xì)分
13、如何從客戶心理細(xì)分出發(fā)考慮客戶品牌

三：客戶購買決策過程中的心理分析
1、客戶購買決策過程不同階段的心理狀態(tài)
2、客戶購買決策過程不同階段的側(cè)重點(diǎn)
3、影響客戶購買決策的因素
4、影響購買決策的不同角色
5、客戶在決定購買時(shí)的特殊心理
6、客戶購買過程中的求實(shí)惠心理
7、客戶購買過程中的求便宜的心理
8、客戶購買過程中求新潮的心理
9、客戶購買過程中求面子的心理
10、客戶購買過程中求效率的心理
11、客戶購買過程中求安全的心理
12、客戶購買過程中求方便的心理
13、客戶購買過程中求舒適的心理

四：如何通過細(xì)節(jié)剖析客戶心理
1、不同的坐姿、站姿、走姿所折射出的客戶心理
2、不同的腰部、腿部姿勢所折射出的客戶心理
3、如何通過手勢觀察客戶心理
4、如何通過發(fā)型判別客戶心理
5、如何通過手指和下巴識(shí)別客戶心理
6、客戶說話聲音中透露的心理秘密
7、客戶打招呼的方式與客戶心理識(shí)別
8、衣著、穿衣風(fēng)格與客戶心理
9、著裝顏色、帽子、領(lǐng)帶、鞋與客戶心理分析
10、手提包、飾物與客戶心理

五：有效分析客戶心理的五種有效方法
1、專業(yè)的客戶調(diào)查
2、親自進(jìn)行客戶訪談
3、觀察客戶的行為
4、耐心傾聽客戶的聲音
5、系統(tǒng)掌握客戶消費(fèi)心理

六：客戶購買時(shí)的13種心理效應(yīng)
1、投身效應(yīng)
2、首因效應(yīng)
3、羊群效應(yīng)
4、印刻效應(yīng)
5、過度理由效應(yīng)
6、蝴蝶效應(yīng)
7、登門檻效應(yīng)
8、鼓掌效應(yīng)
9、示范效應(yīng)
10、皮革馬利翁效應(yīng)
11、凡勃倫效應(yīng)
12、光環(huán)效應(yīng)
13、心理距離效應(yīng)

七：對客戶實(shí)施交叉營銷的重大價(jià)值
1、實(shí)施交叉營銷的必要性
2、交叉營銷提供給企業(yè)的利益
1）交叉營銷有利于顧客保持
2）交叉營銷有利于提高顧客滿意度
3）交叉營銷能夠增加企業(yè)的利潤
4）交叉營銷有助于企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)
3、交叉營銷與關(guān)系營銷
4、交叉營銷與顧客贏利性
5、信息技術(shù)對交叉營銷的影響

八：客戶真正需求挖掘與交叉營銷
1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略
2、客戶需求的三個(gè)維度
3、客戶需求的四個(gè)層次
4、不同類型客戶的需求特征
5、客戶需求探詢流程：*/FAB模型
6、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束

九：交叉營銷的產(chǎn)品創(chuàng)新與實(shí)施步驟
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道
2、構(gòu)建具有競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的產(chǎn)品
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
6、高效營銷服務(wù)體系的軟件行為
7、交叉營銷實(shí)施過程
1）整合顧客信息
2）識(shí)別交叉營銷機(jī)會(huì)
 3）實(shí)施交叉營銷
 4）交叉營銷的效果評(píng)估
8、CRM管理成為交叉營銷的關(guān)鍵

十：交叉營銷中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
1、如何營造與擴(kuò)大客戶的購買欲望
2、營銷中解決方案式銷售的巨大價(jià)值
3、產(chǎn)品營銷中如何實(shí)現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對接
4、業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營銷效率提高十倍：營銷中*模式與混合銷售團(tuán)隊(duì)

十一：總結(jié)、提問與答疑
示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場分析、現(xiàn)場講解演練

客戶心理分析與營銷課程