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銀行全員營銷理念課程

課程簡介： 
全員營銷是一種以客戶為中心，銀行全體員工以市場與營銷部門為核心導向開展工作，實現(xiàn)營銷水平質(zhì)的飛躍。
工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授農(nóng)商行系統(tǒng)卓越銷售實用策略與技巧；通過明確銷售過程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來；幫助學員尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，從容面對一切銷售。

課程目標：
1、明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；
2、打造全員營銷的狼性精神；
3、了解農(nóng)商行優(yōu)秀營銷人員應該具備的素質(zhì)以及常用知識和技巧；
4、充分了解各崗位組合式營銷模式，分層次的進行營銷渠道的拓展；
5、快速的對客戶進行分析，并采取相應的營銷活動；
6、提升與客戶溝通能力，提升需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成成交等方面的應對技能。

培訓對象：全體員工

課程大綱：
一：新時期銀行營銷的挑戰(zhàn)、趨勢與新理念
1、互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
2、利率市場化對銀行沖擊嚴重
3、網(wǎng)絡營銷/移動營銷帶來巨大挑戰(zhàn)
4、競爭對手的多元化
5、新客戶開拓與客戶保留難度不斷上升
6、沖刺式任務營銷帶來的巨大壓力
7、關(guān)系營銷漸漸走弱
8、互聯(lián)網(wǎng)營銷迅速發(fā)展
9、個性化服務營銷走向前臺
10、社區(qū)營銷大行其道
11、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果
12、互動的影響過程，對傳統(tǒng)銷售的革命
13、案例剖析：某商業(yè)銀行信用卡營銷
14、案例分享：上海農(nóng)商行某支行長的煩惱
15、案例分享：北京農(nóng)商行的社區(qū)大營銷
16、案例分享：重慶農(nóng)商行營銷方向跟著政策走

二：構(gòu)建全員狼性營銷精神
1、狼的特性分析
2、狼性強者素質(zhì)的理念—團隊成員的進取心態(tài)
3、學習狼的進取心態(tài)是銷售代表的*出路
4、積極進取的心態(tài)是成功的第一步
5、向狼群學習，打造我們自身的狼性團隊精神
6、團隊精神的最高境界—團隊執(zhí)行力

三：客戶需求與客戶心理分析
1、客戶需求分析
1)客戶需求類型
2)產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
3)組合式客戶需求判斷
4)客戶行為習慣分析：賬戶活躍度、網(wǎng)點出現(xiàn)率、性格習慣
2、快速挖掘客戶需求
1)需求的三個維度
2)需求的四個層次
2)提問式挖掘法
3)多媒體的應用與產(chǎn)品選擇法
3、幾種不同類型的理財客戶心理分析
1)穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
2)保守性心理與適合的產(chǎn)品
3)激進型心理與適合的產(chǎn)品
4)計較成本支出型
5)無所謂型
6)要求服務質(zhì)量型
7)自我感覺良好型
4、客戶DISC性格分析與判斷技巧
1)活潑外向類型的客戶服務與溝通技巧
2)力量型的客戶服務與溝通技巧
3)完美分析性的客戶服務與溝通技巧
4)平和型的客戶服務與溝通技巧
5)如何采用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
5、案例分析：深圳農(nóng)商行品牌金條營銷案例
6、案例分享：福建平潭農(nóng)商行找準切入點將開發(fā)區(qū)客戶“一網(wǎng)打盡”

四：對公客戶組織結(jié)構(gòu)分析及關(guān)鍵人策略
1、對公客戶組織結(jié)構(gòu)分析與內(nèi)部運作
2、如何了解對公客戶的關(guān)鍵問題
3、對公客戶決策的基本模式
4、對公客戶主要角色分析
5、對公客戶影響決策者的特點
6、對公客戶需求調(diào)查的主要內(nèi)容
7、對公客戶分析的主要內(nèi)容
8、與對公客戶關(guān)鍵人策略相對應的銷售流程
9、對公客戶銷售隊伍再造
10、關(guān)鍵人策略六步法
11、如何發(fā)展內(nèi)線
12、案例剖析：某制造企業(yè)對公信貸營銷案例剖析
13、案例分享：某商業(yè)銀行多崗合作成功實現(xiàn)產(chǎn)品組合營銷

五：客戶拒絕處理技巧與開拓方法
1、如何處理拒絕
1)拒絕的本質(zhì)
2)如何處理客戶的拒絕
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何解除客戶的抗拒點
1)客戶七種最常見的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式
3)解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路
4)解除抗拒點原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(異議)的步驟
7)如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務的誤解
8)如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
4、如何快速高效開發(fā)新客戶
1)計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的
2)尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準備
如何辨別潛在客戶
5、如何拉存款？
1）社區(qū)營銷-深入社區(qū)拉存款
2）交叉營銷-提高客戶忠誠度和貢獻度
3）共合營銷模式-同業(yè)合作
4）廣開渠道-產(chǎn)品包概念留吸引存款
5）存款營銷升級銷售模型
6、案例分享：存款營銷案例
7、案例剖析：江南銀行某分行網(wǎng)點營銷失敗案例

六：金融產(chǎn)品營銷方法與成交技巧
1、客戶人性弱點的利用價值
2、客戶的行為風格與溝通技巧
3、快速與客戶建立信賴感的五大策略
4、如何破冰與客戶取得溝通
1)15秒客戶判斷法：看、聽、判
2)四種開口策略
3)取得溝通的關(guān)鍵要素
4)常用話術(shù)總結(jié)與分類
5、精準的產(chǎn)品介紹與展示
1)產(chǎn)品展示的黃金法則
2)銷售工具的充分準備
3)產(chǎn)品展示的主體選擇：客戶中心法、產(chǎn)品中心法
6、委婉解釋和說明銀行規(guī)定的技巧
1)客戶不了解政策時
2)客戶不理解政策時
3)客戶不愿意配合時
7、業(yè)務推薦技巧
1)網(wǎng)銀推薦技巧
2)信用卡推薦技巧
3)貴賓卡推薦技巧
4)黃金或外匯業(yè)務推薦技巧
5)基金推薦技巧
6)代理的保險業(yè)務推薦技巧
8、案例分析：杭州農(nóng)合行成功營銷個人網(wǎng)上銀行產(chǎn)品
9、案例剖析：廣州農(nóng)商行個人客戶經(jīng)理營銷溝通的魅力

七：客戶的保持和維護能力提升
1、客戶生命周期與客戶關(guān)系管理
2、如何提升面向大客戶的服務能力
3、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務策略
4、從服務客戶到經(jīng)營客戶
5、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價值
客戶經(jīng)理預防與挽留客戶流失的技巧
通過客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧
利用電話\\短信\\Email關(guān)懷客戶的技巧
6、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧
7、客戶關(guān)系圖譜的識別與利用
8、高層溝通的謀略與技巧
9、客戶關(guān)系再利用能力
10、案例分享：寧波某商業(yè)銀行貴賓客戶的驚人流失率
11、案例分享：淮海農(nóng)商行大客戶的慘痛流失
12、案例分享：黃河農(nóng)商行的客戶關(guān)系管理舉措借鑒

八：總結(jié)、提問與答疑

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