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資產(chǎn)配置及顧問式營銷課程

 

課程背景：

國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績效。

《智多大客戶》系列課程旨在幫助業(yè)務(wù)人員提升對高凈值客戶全方位的了解和把握度，配以適當(dāng)?shù)臏贤盃I銷技巧，一方面能夠與客戶加速建立信任關(guān)系，深度挖掘客戶的金融需求和痛點(diǎn)，適當(dāng)引導(dǎo)客戶在財(cái)富管理方面的行為和決策；另一方面能夠在市場波動的情況下疏導(dǎo)客戶及自己的情緒，幫助客戶重建投資信心，并合理管理客戶預(yù)期。

 

課程收益：

1、通過對理財(cái)概念的重新梳理，更專業(yè)、更可信地給客戶講述及分析相關(guān)理念，并通過指出常見的謬誤來提升自身理性客觀中立的形象；

2、幫助客戶分析利弊，用排除法選定最合適自己的投資方式和策略；

3、配合資產(chǎn)配置方案的專業(yè)模版，打磨呈現(xiàn)方案時的切入角度、聚焦重點(diǎn)、話術(shù)技巧和呈現(xiàn)方式，加速促成成交。

4、針對理財(cái)客群的心理，尤其在行情波動的市況下，情理兼?zhèn)涞刈龊每颓榫S護(hù)工作。

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、理財(cái)概論

1、理財(cái)規(guī)劃概念和誤區(qū)

1) 概念區(qū)分：財(cái)富管理 vs 投資管理 vs 資產(chǎn)配置

2、市場上常見的財(cái)富管理模型

1) 人生周期 / 帆船理論 / 草帽圖 / 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖 / 金字塔

2) 這些理財(cái)模型你都用對了嗎？

①　模型的用途和弊病

②　對誰能用？對誰不能用？

3、財(cái)富管理的正確姿勢

1) 速建信任（CIRSO）

①　自我傾向 – 精準(zhǔn)的自我定位：賣產(chǎn)品給客戶 vs 幫客戶買產(chǎn)品

②　可信度 – 自我營銷：學(xué)歷+能力+經(jīng)歷

③　親切感 – 消除陌生感：形象+表情+動作+顏色

④　可靠度 – 靠譜：過往有背書+未來可預(yù)測

2) 標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟

 

二、資產(chǎn)配置

1、為什么要做資產(chǎn)配置？ 

1) 資產(chǎn)配置老生常談，客戶“油鹽不進(jìn)”，怎么破？

2) 資產(chǎn)配置以外的其他投資選項(xiàng)孰優(yōu)孰劣？

3) 挑戰(zhàn)人性弱點(diǎn) – 自主決策中的非理性心理陷阱

2、什么是資產(chǎn)配置？ - 投資不完全相關(guān)的資產(chǎn)

1) 通過分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報(bào)

2) 認(rèn)識大類資產(chǎn)

3) 了解經(jīng)濟(jì)周期和資產(chǎn)輪動 – 美林時鐘，結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動看各大類資產(chǎn)配置建議

3、怎么做資產(chǎn)配置？

1) 如何選取投資標(biāo)的（資產(chǎn)）？

2) 如何決定資產(chǎn)權(quán)重（配置）？ -- 協(xié)方差矩陣 vs 平均配比法

4、分析市場上常見的資產(chǎn)配置模型

1) 大師級的資產(chǎn)配置模型 - 斯文森 / 懶人組合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤組合

2) 耶魯基金的啟示

5、選股還是擇時？

1) 資產(chǎn)配置解釋了91.5%組合收益的變化？

2) 通過選股提高年化收益

3) 通過擇時加強(qiáng)風(fēng)險控制

4) “資產(chǎn)配置 + 選股 + 擇時”對投資組合有什么影響？ 

 

三、專業(yè)呈現(xiàn)

1、設(shè)計(jì)方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）

1) 按照客戶投資偏好與顧忌設(shè)計(jì)并介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢和價值（FABE）

2、宏觀經(jīng)濟(jì)和市場解讀

1) 說什么？（WIIFM）

2) 為什么說？（引申 – 從類固收產(chǎn)品向風(fēng)險收益型產(chǎn)品過渡）

3) 怎么說？（四步聊）

4) 講經(jīng)濟(jì)和市場客戶不愛聽，還講不講？

3、客戶目標(biāo)和需求

1) 硬目標(biāo)：量身定制 + 因時制宜

2) 軟目標(biāo)：針對“需求 + 痛點(diǎn)”營銷

4、配置策略 + 產(chǎn)品建議

1) 最怕客戶問我“那你建議我怎么買哪個？”怎么破？

①　避免主動引發(fā)客戶質(zhì)疑

 

四、逆市維護(hù)

1、道理 vs 感受

1) 情緒管理的重要性 – 先解決情緒再解決問題

2) 情緒管理的三個錦囊妙計(jì)

3) 【練習(xí)】行情波動，如何與情緒激動的客戶溝通？案例點(diǎn)評：客戶經(jīng)理是否能在應(yīng)對虧損客戶時適當(dāng)?shù)卣宫F(xiàn)同理心，有技巧地處理客戶的情緒，了解客戶的情況，并且提出行之有效的解決方案，并且得到客戶的確認(rèn)。

2、如何提升/挽回客戶信心?

1) 針對不同類型的“失去信心”采取不同對策

①　賺錢能力：自我歸因偏差

②　宏觀經(jīng)濟(jì)：結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動看資產(chǎn)配置

③　市場趨勢：在不確定的大環(huán)境中，投資者尋求的是機(jī)會

④　投資策略：匹配市場趨勢選擇相應(yīng)策略 / 讓微笑曲線充滿激情

⑤　產(chǎn)品前景：投資自信的成因

2) 如何進(jìn)行預(yù)期管理

①　在不確定的大環(huán)境中爭取更多確定性

a、設(shè)定回顧周期（日期 / 收益 / 目標(biāo)等等）

b、設(shè)定止損線

c、在回撤區(qū)間與客戶的溝通方法

 

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