《銀行業(yè)電話營銷》
講師：趙宇 瀏覽次數(shù)：2556
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：趙宇
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行電話營銷課程
課程大綱/要點：
一、 客戶經(jīng)營與電話營銷
1、客戶理財規(guī)劃制定整體流程解析
1) 建立并界定客戶關(guān)系
2) 收集客戶信息
3) 分析評估財務狀況
4) 制定并提交方案
5) 實施方案
6) 監(jiān)控修正
互動環(huán)節(jié)：場景制定與情境營銷
2、客戶關(guān)系維護基本手段
1） 信息
2） 語音
3） 面談
4） 資源整合
3、電話營銷在客戶經(jīng)營中的應用
1） 首電的應用與作用
話術(shù)案例：首電微信添加話術(shù)與案例分享
2） 再次聯(lián)絡的應用與作用
3） 邀約見面的應用與作用
4） 周期性維護的應用與作用
練習：活動邀約流程與話術(shù)設(shè)計
二、 電話營銷準備事項
1、定目標
1） 電話營銷目標設(shè)定原則
2） 目標準備——電話營銷評分表設(shè)計
2、定客群
1） 客戶分層、分群、分類
2） 確定客群后的畫像研究
3、話術(shù)準備
4、工具準備
5、環(huán)境準備
6、情緒和聲音
7、準備練習——設(shè)計目標、客群、場景和話術(shù)
1） 各種產(chǎn)品到期
2） 添加客戶微信
3） 活期賬戶升級
4） 定期賬戶升級
5） 活動邀約
6） 各類隨機狀況的應變
8、緩解緊張的八種方法
三、 電話營銷主體流程拆解
1、開場白
1) 開場白目標管理
2) 基礎(chǔ)開場白傳統(tǒng)范例——官方認證法
3) 應對不同客戶的九大開場邏輯
互動演練：開場白設(shè)計
2、需求挖掘
1) 需求探尋的四大原因
2) 客戶需求管理與痛點抓取
3) 學會傾聽：哈佛談判學聆聽工具訓練
4) 需求挖掘的四大提問流程
5) 需求挖掘中的基礎(chǔ)認知——四大典型理財價值觀
實操演練：需求挖掘的循序漸進
3、“產(chǎn)品”推薦
1) 產(chǎn)品推薦的原則——KYC&KYP
2) 經(jīng)久不衰的營銷法則——FABE
3) 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化與增配
4) 從單一產(chǎn)品到多元產(chǎn)品
5) 資金到期后的對接、轉(zhuǎn)化、行外吸金
4、異議處理
1) 異議處理的原則
2) 真假異議辨析
3) 異議處理的常見情況話術(shù)應對公式
4) 異議處理中的常見談判技巧應用
5、促成
1) 人性需求與促成
2) 促成時刻的十大方法
6、后續(xù)跟蹤
1) 電話結(jié)束后的記錄工作
2) 電話結(jié)束后的計劃工作
3) 持續(xù)營銷
四、 電話營銷情境演練
銀行電話營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/295435.html
