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提升復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力課程

 

課程收益：

1、全方位提升銀行基層人員的營銷能力、承擔(dān)角色及工作方式，全面提升單位組織經(jīng)營績效。

2、掌握實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的期繳保險、基金、理財、定期存款和貴金屬等產(chǎn)品的先進(jìn)營銷技能，并在一次營銷中，將它們?nèi)跒橐惑w，同步提供給客戶。

3、建立團(tuán)隊合作工作氣氛，培養(yǎng)良好的工作文化與默契，進(jìn)而建立高績效的工作團(tuán)隊。

4、掌握創(chuàng)新的實(shí)戰(zhàn)資產(chǎn)配置流程和話術(shù)、掌握創(chuàng)新的財富沙龍流程、掌握從CRM系統(tǒng)中尋找新的目標(biāo)客戶的方法。

 

課程對象：支行長、理財經(jīng)理

 

課程大綱：

一、基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)提升【175分鐘】

1、草帽圖的兩個版本的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)【30分鐘】

1) 草帽圖的終身壽險實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評5分鐘

2) 草帽圖的健康險實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評5分鐘

2、帆船理論的基礎(chǔ)版本簡介和五個產(chǎn)品方向的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)【80分鐘】

1) 帆船理論的基礎(chǔ)版本簡介【5分鐘】--講師講解5分鐘

2) 帆船理論的終身壽險實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評5分鐘

3) 帆船理論的惠農(nóng)理財實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評5分鐘

4) 帆船理論的鴻錦定開實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評5分鐘

5) 帆船理論的基金實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評5分鐘

6) 帆船理論的定期存款實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評5分鐘

3、通過理財金字塔看金融產(chǎn)品的“三性”【20分鐘】

風(fēng)險性、收益性、流動性不可能同時在同一個產(chǎn)品上表現(xiàn)理想，因此必須樹立一個意識：沒有完美的產(chǎn)品，適合客戶的就是好產(chǎn)品，不能主觀的認(rèn)為存款和保險好，也不能盲目的否定基金和理財對家庭資產(chǎn)配置的重要作用。同時，理財產(chǎn)品具有最高的普適性，因此用理財產(chǎn)品來喚醒沉睡客戶或者挖轉(zhuǎn)行外資金是非常高效的。

4、標(biāo)準(zhǔn)普爾圖的簡要點(diǎn)評【5分鐘】

通過實(shí)例說明，標(biāo)準(zhǔn)普爾不符合當(dāng)前中國家庭的實(shí)際情況，分類是對的，但比例是錯的（規(guī)定的太死板），相對來說，帆船理論與標(biāo)準(zhǔn)普爾有相似之處，且更加貼合實(shí)際。

5、設(shè)計產(chǎn)品組合包的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用及變化拓展【40分鐘】

在本環(huán)節(jié)將展示把多種類產(chǎn)品融入一個產(chǎn)品組合包能夠極大的分散虧損風(fēng)險，適當(dāng)提高綜合收益，有效提高營銷成功率，且擴(kuò)大成交的金額和產(chǎn)品種類。講解后將安排學(xué)員分組制作四種不同的產(chǎn)品組合包，講師會進(jìn)行逐一點(diǎn)評?；鸷屠碡敭a(chǎn)品的銷售在本環(huán)節(jié)將會得到極大的強(qiáng)化?；甬a(chǎn)品的售后問題在此一并解決。

 

二、基于差異化客群的資產(chǎn)配置面談營銷能力提升

1、資產(chǎn)配置六步曲講解

2、實(shí)操演練：運(yùn)用資產(chǎn)配置六步曲，圍繞差異化客群的不同需求點(diǎn)，進(jìn)行面談營銷

1) 社區(qū)老年

①　需求切入點(diǎn)：養(yǎng)老 傳承

②　情景模擬演練（傳承）：婆媳關(guān)系緊張，指定傳承配置方案的銷售重點(diǎn)；面談中，客戶需求挖掘的技巧

③　情景模擬演練（養(yǎng)老）：商業(yè)養(yǎng)老險的四個層次的面談技巧

2) 人到中年

①　需求切入點(diǎn)：養(yǎng)老 子女教育 投資 健康

②　情景模擬演練（子女教育）：客戶為40歲男性，從前幾次接觸中知道客戶今年有一位7歲的孩子，在做好服務(wù)的基礎(chǔ)上，以下三種情景，如何運(yùn)用面談銷售技巧，讓客戶自我確認(rèn)需求？

a、了解到客戶是私營企業(yè)主

b、了解到客戶孩子的父母有時候會支付孩子的教育費(fèi)用

c、了解到客戶自己有過勤工儉學(xué)讀完大學(xué)的經(jīng)歷

③　情景模擬演練（投資）：多套房產(chǎn)家庭的潛在金融風(fēng)險，如何引導(dǎo)客戶自我確認(rèn)需求，降低房產(chǎn)在家庭財富中的占比。

3) 居家太太

①　需求切入點(diǎn)：財務(wù)安全 婚姻保全 子女教育 投資 養(yǎng)老 健康

②　情景模擬演練（財務(wù)安全與婚姻保全）：重組家庭，潛在的婚姻資產(chǎn)保全方案的銷售重點(diǎn)；面談中，客戶需求挖掘的技巧

③　情景模擬演練（財務(wù)安全與子女教育）：丈夫私營企業(yè)主，家企資產(chǎn)隔離方案的銷售重點(diǎn)；面談中，客戶需求挖掘的技巧

4) 青年白領(lǐng)

①　需求切入點(diǎn)：資產(chǎn)增值 健康

②　情景模擬演練（資產(chǎn)增值）：將基金定投包裝成避免月光的理財投資方式；不用微笑曲線，通過圖表與故事的形式解釋好基金定投的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)快速成交。

? 環(huán)節(jié)設(shè)計：

1、課前作業(yè)：網(wǎng)點(diǎn)核心客群畫像，助教收集反饋給授課老師，再根據(jù)反饋情況適當(dāng)調(diào)整演練案例客群

2、老師對每組演練情況進(jìn)行評分，助教進(jìn)行記錄并匯總至大課輪訓(xùn)期積分榜和“風(fēng)帆計劃”學(xué)員積分榜中

 

三、基于資產(chǎn)配置下復(fù)雜產(chǎn)品的財富沙龍營銷實(shí)操能力提升【240分鐘】

1、創(chuàng)新財富沙龍概要【30分鐘】

1) 創(chuàng)新沙龍詳解

①　將走訪、電訪邀約、沙龍、面談營銷、售后服務(wù)融為一體，一生二，二生三，三生萬物

②　用沙龍可以營銷包括保險、存款、基金、理財、定投、貴金屬在內(nèi)的任意產(chǎn)品，產(chǎn)品覆蓋面極廣，且客戶體驗(yàn)有保障

③　以沙龍為核心的周單元經(jīng)營深入解析

2、創(chuàng)新財富沙龍詳解【90分鐘】

在本環(huán)節(jié)具體講授財富沙龍全流程，具體分為會前、會中、會后三部分，重點(diǎn)講解與傳統(tǒng)沙龍操作不同的內(nèi)容。會前巧妙地把等待遲到客戶與添加已到場非熟悉客戶的微信結(jié)合起來處理；會中流程設(shè)計注重客戶情緒和體驗(yàn)，即使不成交仍然獲得客戶好評；會后設(shè)計了全套追產(chǎn)話術(shù)用于黃金72小時產(chǎn)出業(yè)績。

3、實(shí)操演練：分組進(jìn)行創(chuàng)新財富沙龍模擬演練【120分鐘】

在本環(huán)節(jié)進(jìn)行沙龍的分組模擬展示，講師進(jìn)行實(shí)時點(diǎn)評糾偏，注重實(shí)操效果，注重客戶體驗(yàn)，注重能學(xué)會，能實(shí)戰(zhàn)，能出產(chǎn)能。

環(huán)節(jié)設(shè)計：

1、課前作業(yè)：網(wǎng)點(diǎn)核心客群畫像，現(xiàn)場需根據(jù)核心客群進(jìn)行沙龍活動設(shè)計

2、老師對每組演練情況進(jìn)行評分，助教進(jìn)行記錄并匯總至大課輪訓(xùn)期積分榜和“風(fēng)帆計劃”學(xué)員積分榜中

 

四、基金客戶售后服務(wù)【60分鐘】

1、基金虧損客戶溝通與維護(hù)策略

2、虧損客戶解套策略

3、基金售后服務(wù)三大核心要點(diǎn)

4、基金售后服務(wù)五大注意事項

5、實(shí)操演練：以自己或小組成員持倉為例，持倉診斷后進(jìn)行虧損客戶溝通演練

環(huán)節(jié)設(shè)計：

1、老師對每組演練情況進(jìn)行評分，助教進(jìn)行記錄并匯總至大課輪訓(xùn)期積分榜和“風(fēng)帆計劃”學(xué)員積分榜中

 

五、課前準(zhǔn)備：

1、物料：參考《培訓(xùn)物料準(zhǔn)備清單》

2、信息收集：

1) 分行調(diào)研：由項目經(jīng)理在大課開始前，通過線上收集各分行需求反饋，以及線下調(diào)研分行和網(wǎng)點(diǎn)需求反饋，將有效信息反饋給授課老師，對授課內(nèi)容進(jìn)行個性化微調(diào)；

2) 課前溝通：由授課老師與分行個金部在大課開始前，溝通確認(rèn)分行個性化需求

3、課前作業(yè)：參訓(xùn)單位學(xué)員在大課開始前，以網(wǎng)點(diǎn)為單位進(jìn)行課前準(zhǔn)備

1) 平時采用的期交保險營銷話術(shù)

2) 平時基金營銷的售前和售后方式

3) 客戶對沙龍的參與度和歡迎度

4) 網(wǎng)點(diǎn)核心客群畫像

5) 銷售墊板準(zhǔn)備（資產(chǎn)配置說明書）

 

提升復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力課程