《電話實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷集中訓(xùn)練》
講師：玄明 瀏覽次數(shù)：2586
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理
培訓(xùn)講師：玄明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷課程
課程背景：
作為銀行產(chǎn)品營(yíng)銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
1、客戶約見(jiàn)成功率低，80%的拒絕率帶來(lái)首先是令人失望的業(yè)績(jī)以及營(yíng)銷資源的浪費(fèi)；
2、富含推銷感知的約見(jiàn)電話吞噬著大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶，消極的電話體驗(yàn)讓客戶與我們漸行漸遠(yuǎn)；
3、客戶的情緒化或習(xí)慣性拒絕使得電話約見(jiàn)正成為危急自尊的工作，工作挫敗感越來(lái)越強(qiáng)；
4、電話接通10秒客戶就習(xí)慣性用各種理由掛電話，準(zhǔn)備好的電話也無(wú)用武之地；
5、約見(jiàn)理由匱乏，直接用產(chǎn)品約見(jiàn)容易給客戶形成推銷印象，讓客戶反感，可是不談產(chǎn)品就幾乎找不到約見(jiàn)理由；缺乏與客戶溝通的話題，使得溝通經(jīng)常無(wú)法深入；
6、電話中控場(chǎng)能力不足，經(jīng)常被客戶帶著走，當(dāng)客戶岔開(kāi)話題之后不知道如何將客戶引回來(lái)；
7、無(wú)法有效敲定見(jiàn)面時(shí)間，傳統(tǒng)的二擇其一時(shí)間限制法讓客戶越來(lái)越反感；
8、好不容易說(shuō)服一個(gè)客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，但是客戶三番五次的失約，弄不清客戶失約的真實(shí)原因！
課程收益：
1、針對(duì)零售銀行典型個(gè)人中高端客戶，掌握一套科學(xué)有效的電話約見(jiàn)流程與約見(jiàn)話術(shù)；
2、掌握用最短時(shí)間做客戶有效分析；
3、掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來(lái)預(yù)先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象；
4、掌握針對(duì)不同的客戶背景來(lái)策劃能夠建立起真誠(chéng)且專業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本；
5、掌握半分鐘客戶約見(jiàn)技能，懂得站在讓客戶心動(dòng)的角度進(jìn)行理由包裝與呈現(xiàn)；
6、懂得如何進(jìn)行電話溝通控場(chǎng)，并能有效敲定見(jiàn)面時(shí)間；
7、掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊；
授課對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)、產(chǎn)品經(jīng)理
課程大綱：
一、電銷中貴賓客戶的維護(hù)機(jī)制與系統(tǒng)客戶梳理
1、電話過(guò)程中客戶經(jīng)理需要傳遞什么價(jià)值
2、客戶經(jīng)理角色與機(jī)構(gòu)不同之處
3、銀行可以給客戶提供的科學(xué)資產(chǎn)配置？
4、客戶關(guān)系管理從梳理客戶情況做起
5、客戶維護(hù)檔案與制作
6、存量接觸前的準(zhǔn)備- -客戶的分類與服務(wù)訴求
7、客戶分析方法：連線法
8、白金+黑金客戶經(jīng)營(yíng)之需求升級(jí)
9、客群經(jīng)營(yíng)成長(zhǎng)配資模型
10、銀行客戶全生命周期管理體系
11、認(rèn)領(lǐng)客戶“蜜月期”管理：
1) 認(rèn)領(lǐng)客戶→熟悉客戶
2) 白金客戶→黑金客戶
3) 流失客戶→高價(jià)值客戶
12、客群開(kāi)發(fā)維護(hù)步驟
13、客戶畫像分析與提煉
1) 社會(huì)畫像
2) 金融畫像
3) 生活畫像
14、產(chǎn)品配置組合設(shè)計(jì)
15、存量掘金5大策略
二、電話營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1、電話營(yíng)銷存在的堵點(diǎn)
2、電訪前的摸底信息優(yōu)化
3、電話營(yíng)銷訓(xùn)練要點(diǎn)
4、誰(shuí)的電話客戶不會(huì)拒絕？
5、開(kāi)戶首次電訪腳本策劃
6、二次電訪腳本策劃
7、達(dá)標(biāo)客戶電訪腳本策劃
8、不熟悉/臨界客戶電訪腳本策劃
9、市場(chǎng)波動(dòng)，凈值化理財(cái)/基金虧損電訪腳本策劃
10、共性話題展示專業(yè)：通脹、匯率、資源、*關(guān)系、房?jī)r(jià)···
11、產(chǎn)品持營(yíng)客戶（盈利、不及預(yù)期、虧損）如何有效溝通
12、陌生客戶電話銷售流程與腳本策劃
13、電銷時(shí)段選擇
14、選擇什么詞匯進(jìn)行深度需求而挖掘？
15、不同類型客戶電話營(yíng)銷腳本設(shè)計(jì)
1) 客戶分類按職業(yè)：企業(yè)主、企業(yè)高管、專業(yè)人士、投資人士、退休族、拆遷戶
2) 客戶分類按圈層：家長(zhǎng)、業(yè)主、車主、商會(huì)、同鄉(xiāng)校友、航旅會(huì)員、消費(fèi)場(chǎng)所VIP
3) 客戶分類按興趣：親子、旅游、美食購(gòu)物、影視閱讀、體育健身、宗教
4) 客戶分類按場(chǎng)景：子女教育、健康醫(yī)美、時(shí)間管理、保值增值、金融財(cái)商、政策解讀
5) 客戶分類四象限與行動(dòng)策略
6) 客戶分類按熟悉度：不熟客、熟識(shí)客戶
16、電話營(yíng)銷的邏輯
1) 案例分析認(rèn)同法的關(guān)鍵
2) 遞進(jìn)法
17、電話營(yíng)銷中對(duì)抗體系建立：產(chǎn)品的對(duì)比策略
18、部分場(chǎng)景的電話實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用陌生客戶認(rèn)養(yǎng)開(kāi)發(fā)
1) 產(chǎn)品到期提醒邀約
2) 產(chǎn)品未到期維護(hù)
3) 產(chǎn)品止盈止損[凈值型產(chǎn)品及基金客戶維護(hù)]
4) 大額轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出[次熟、陌生客戶賬戶異動(dòng)]
5) 貴賓客戶維護(hù)[中高端客戶電話維護(hù)]
6) 活動(dòng)營(yíng)銷邀約
7) 重點(diǎn)產(chǎn)品推薦
8) 常見(jiàn)客群維護(hù)
9) 流失客戶有效挽回
10) 臨界客戶提升
11) 日常關(guān)系維護(hù)
三、營(yíng)銷工具箱在電話中的應(yīng)用與電銷客群分析
1、營(yíng)銷工具箱在電話中的應(yīng)用
1) 需求推導(dǎo)
2) 定向引導(dǎo)
3) 異議化解
4) 賣點(diǎn)提煉與產(chǎn)品分析
5) 呈現(xiàn)策略
6) 復(fù)雜產(chǎn)品呈現(xiàn)公式
7) 資訊加工
2、電銷客群分析
1) 銀行重點(diǎn)關(guān)注群體消費(fèi)升級(jí)
2) 數(shù)字化客群經(jīng)營(yíng)
3) 群體開(kāi)發(fā)步驟
4) 客群三大畫像9維提煉
5) 經(jīng)典客群研究：
① 退休/臨退休老年科群
② 專業(yè)人士 公教人員
③ 中小企業(yè)主 商戶戶主
④ 企業(yè)高管 白領(lǐng)
⑤ 學(xué)齡父母
⑥ 家庭主婦
⑦ 銀發(fā)老年
⑧ 有車有房一族
6) 全生命周期客群開(kāi)發(fā)：
① 通過(guò)客戶全生命周期管理體系思考客戶經(jīng)營(yíng)管理
② 認(rèn)領(lǐng)客戶的蜜月期管理（3階段9目標(biāo)）
③ 客群標(biāo)簽十大信息
④ 客戶資產(chǎn)流失的九大原因
⑤ 各種不同的人際風(fēng)格
⑥ 溝通解決方案
四、電話后續(xù)跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的方式與要素
2、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
3、事前承諾售后服務(wù)的執(zhí)行方法與售后管理
互動(dòng)總結(jié)：師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練9:00-9:30
微課堂與目標(biāo)客戶研討、話術(shù)講解、演練、轉(zhuǎn)化9:30-11:30；14:30-16:30
外呼、糾偏16:30-17：00
集中答疑、通關(guān)考核
電話實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/295691.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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[僅限會(huì)員]
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