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對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型課程

課程背景：
2021年銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵，對(duì)公業(yè)務(wù)是銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的最核心組成。但目前銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)上，無(wú)論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。首先，由于直接融資工具的多樣化，不需通過銀行進(jìn)行貨幣借貸，而是直接買賣有價(jià)證券、預(yù)付定金和賒銷商品，直接影響了銀行傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)；其次，許多優(yōu)質(zhì)的大客戶可以繞過銀行通過股票或債券等為企業(yè)融資，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使得對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷難度也隨之加大。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)受到疫情影響放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力等手段來(lái)維護(hù)現(xiàn)有客戶，減少客戶流失。
面對(duì)當(dāng)今銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，為對(duì)公客戶營(yíng)銷工作再上新臺(tái)階打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

授課風(fēng)格：
劉老師從事銀行營(yíng)銷、培訓(xùn)、管理十幾年，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶領(lǐng)的對(duì)公團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績(jī)效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績(jī)效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師*的亮點(diǎn)。

課程收益：
同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對(duì)公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考；
激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動(dòng)性；
訓(xùn)練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識(shí)、優(yōu)化銀企營(yíng)銷流程、掌握銀企營(yíng)銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對(duì)公營(yíng)銷技巧。

課程對(duì)象
對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公條線信貸經(jīng)理、支行行長(zhǎng)

課程方式：
講師講授+案例分析+情景模擬

課程大綱
第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境觸發(fā)金融科技發(fā)展
一、宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)于金融銀行的影響
1. 宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期
2. 中國(guó)42年三班車：工業(yè)革命、互聯(lián)網(wǎng)革命、產(chǎn)業(yè)智能革命
二、恐慌過后的思考
1. 房地產(chǎn)壓垮中國(guó)創(chuàng)新力
1）房地產(chǎn)是中國(guó)*的灰犀牛（人口、產(chǎn)業(yè)、未來(lái)分析）
2）2021年最易發(fā)生大量不良以及金融風(fēng)險(xiǎn)的三個(gè)因素：房地產(chǎn)、地方融資平臺(tái)、產(chǎn)能過剩
2. 國(guó)家宏觀調(diào)控“6保”任務(wù)
三、中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨多重深層挑戰(zhàn)
1. 脫實(shí)向虛、地區(qū)差異、貧富差異、民企難題
2. 量化貨幣≠貨幣萬(wàn)能？
四、宏觀經(jīng)濟(jì)特征觸發(fā)銀行轉(zhuǎn)型與變革

第二講：商業(yè)銀行對(duì)公數(shù)字化轉(zhuǎn)型——從技術(shù)革命到認(rèn)知革命
一、為什么銀行要轉(zhuǎn)型
1. 大環(huán)境
2. 外部因素
1）客戶變化（體驗(yàn)、覺醒）
2）監(jiān)管（金融內(nèi)生風(fēng)險(xiǎn)、回歸金融本源）
3）疫情（加速、催化）
3. 內(nèi)部因素
4. 表層數(shù)字化的局限
5. 深層數(shù)字化的無(wú)限
二、誰(shuí)是轉(zhuǎn)型主力軍
1. 中國(guó)銀行業(yè)四次轉(zhuǎn)型：電子化轉(zhuǎn)型——市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型——流程銀行（失敗告終）——數(shù)字化轉(zhuǎn)型
2. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主導(dǎo)者：決策者、管理者、中層、基層
三、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的路徑
1. 站在方向?qū)用嬗行窂?br /> 1）科技與業(yè)務(wù)
2）業(yè)務(wù)與場(chǎng)景
3）業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)
四、銀行轉(zhuǎn)型的本質(zhì)
1. 銀行本源
2. 未來(lái)長(zhǎng)尾市場(chǎng)藍(lán)海市場(chǎng)
五、銀行對(duì)比金融科技公司未來(lái)的優(yōu)勢(shì)
1. 融資
2. 風(fēng)險(xiǎn)控制
3. 資本規(guī)模
4. 社會(huì)信用

第三講：新金融時(shí)期對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的深遠(yuǎn)影響
1. 銀行業(yè)對(duì)公金融L型未來(lái)走向
2. 三大高危領(lǐng)域影響未來(lái)中國(guó)銀行業(yè)對(duì)公市場(chǎng)
3. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡(jiǎn)單對(duì)公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型
4. 對(duì)公業(yè)務(wù)頭部市場(chǎng)與長(zhǎng)尾市場(chǎng)營(yíng)銷策略的新方法

第四講：對(duì)公業(yè)務(wù)廣闊的市場(chǎng)環(huán)境
一、對(duì)公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)開啟新篇章
1. 對(duì)公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)來(lái)源
2. 大數(shù)據(jù)在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的應(yīng)用
1）銀行對(duì)公客戶用戶畫像——對(duì)公精準(zhǔn)營(yíng)銷
2）銀行對(duì)公客戶優(yōu)化運(yùn)營(yíng)——智能風(fēng)控(重點(diǎn))
二、國(guó)內(nèi)銀行業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1．由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
2．由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
3．由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型
4．由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型

第五講：客戶細(xì)分和定位及營(yíng)銷策略
1. 小型企業(yè)營(yíng)銷策略 (喜茶、滿記、真功夫案例 )
2. 中型企業(yè)營(yíng)銷策略 (某大型交易市場(chǎng)案例)
3. 大型企業(yè)營(yíng)銷策略(中石化、某大型醫(yī)院案例)
4. 外資企業(yè)營(yíng)銷策略(沃爾瑪、本田案例)

第六講：對(duì)公營(yíng)銷之道
一、我們?cè)趯?duì)公營(yíng)銷中遇到了什么問題?
1. 你可以找到對(duì)公客戶 (對(duì)公營(yíng)銷*困境——找不到目標(biāo)客戶)
2. 見到客戶如何開場(chǎng)?介紹產(chǎn)品以產(chǎn)品為中心還是以客戶為中心
二、對(duì)公營(yíng)銷心態(tài)轉(zhuǎn)型
1. 對(duì)公營(yíng)銷從來(lái)”沒有”技巧，做的多了，技巧自然而成(大型銀行開發(fā)區(qū)案例)
2. 我們的對(duì)公營(yíng)銷只有"售前"沒有"售后"何談貸后管理，二次營(yíng)銷
3. 沒有售后管理的對(duì)公營(yíng)銷只是一紙空文
三、對(duì)公營(yíng)銷推銷與營(yíng)銷的區(qū)別
1. 客戶需要幫助企業(yè)解決問題的客戶經(jīng)理
2. 成為客戶風(fēng)險(xiǎn)管控的第一顧問
四、對(duì)公顧問式營(yíng)銷

第七講：對(duì)公營(yíng)銷方法與實(shí)踐
一、新型對(duì)公銷售流程與實(shí)踐
1. 售前準(zhǔn)備
1）對(duì)公營(yíng)銷銷售產(chǎn)品前的幾種工具(工具表格使用方法)
2）對(duì)公客戶客戶資料收集表(表格 使用方法)
3）售前準(zhǔn)備8個(gè)1
2. 建立雙方信任
1）建立信任的3個(gè)1
2）建立信任的方法
3. 需求挖掘
1）對(duì)公客戶需求挖掘的四個(gè)步驟(搜索、鎖定、布局、可行性計(jì)劃書)
2）需求挖掘的話術(shù)實(shí)踐 (研討、提煉、現(xiàn)場(chǎng)演練)
4. 產(chǎn)品介紹及促成(較大篇幅)
1）CYLZ原理以及使用方法
2）CYLZ話術(shù)訓(xùn)練以及實(shí)際營(yíng)銷中的使用
5. 客戶異議處理

對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型課程