課程描述INTRODUCTION
談判采購實務(wù)學(xué)習(xí)
· 采購經(jīng)理· 采購專員· 副總經(jīng)理
培訓(xùn)講師：林立平
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
談判采購實務(wù)學(xué)習(xí)
課程背景
在當(dāng)前市場環(huán)境下，供需雙方對資源的需求行為隨著人員素養(yǎng)的不斷提升，而越來越規(guī)范。特別是以買方為主的當(dāng)下，為了能更好的控制成本，提高工作效率，供需雙方都在不斷的探索更適合的合作方式。而談判做為常見的合作模式被廣泛應(yīng)用于商務(wù)合作中，在這個過程中就需要相關(guān)的從業(yè)人員具備綜合素養(yǎng)，比如個人能力、判斷力、準(zhǔn)備力、執(zhí)行力、工作效率等。
課程收益:
讓學(xué)員了解到談判可以在任何時間、地點開始。要學(xué)會如何開始談判，控制談判的節(jié)奏、方向。談判真假目標(biāo)的設(shè)定，過程中如何使用這個目標(biāo)數(shù)據(jù)。
高效率的談判一定是做了大量的前期準(zhǔn)備工作，那么這些工作都要做什么，相關(guān)的資料、數(shù)據(jù)從哪里獲取，如何分析、整理，在談判中如何使用等，理解談判的真正的目地。
課程形式：講授法，討論法，案例分析法等。
課程大綱:
一、采購談判前期準(zhǔn)備技巧
1、談判是什么時候開始的—需求發(fā)出時、選擇供貨商、詢比價、合同洽談
2、談判三要素--時間、地點、人物--像不像寫記敘文
3、談判的目地—獲取我想要的資源
4、人員配合——多部門協(xié)同—技術(shù)部、財務(wù)部、項目部、采購部、主管領(lǐng)導(dǎo)
5、環(huán)境選擇——寬敞明亮、通風(fēng)良好、桌椅舒服、設(shè)備齊全正常。
6、談判方式的選擇——主動還是隱而后發(fā)，談判前要做談判計劃，單人、雙人、多人
7、談判的策略--先外后內(nèi)、先內(nèi)后外
8、應(yīng)急預(yù)案—超出授權(quán)范圍、對方人員組成發(fā)生變化。
9、知己知彼-不打無準(zhǔn)備之仗
二、采購談判基本禮儀
1、服裝得體為主，盡量以商務(wù)或是商務(wù)休閑為主
2、座位安排以中間為核心分左右依次排開。
3、明確談判人員的溝通順序及專業(yè)內(nèi)容
三、采購能力要求小技巧
1、談判基礎(chǔ)點——保供、技術(shù)可行性、性能、價格、付款方式
2、對供貨商基本情況及行業(yè)情況的了解
3、要有一定的控場能力
4、談判前的準(zhǔn)備一采購人員負(fù)責(zé)商務(wù)部分，技術(shù)負(fù)責(zé)技術(shù)部分
5、要注意在談判過程中的團(tuán)隊配合意識。
四、采購談判技巧
1. 談的技巧-要注意語氣、聲量、語速同時配合肢體語言
2. 聽的技巧-多聽我們才能從對方話語中找到隱藏的信息，發(fā)現(xiàn)對方的真實意圖和談判底線
3. 鼓勵類-運用你請繼續(xù)、后怎么樣了、這也有同感等話語讓對方多說
4. 引導(dǎo)類-運用你能再談?wù)剢?、關(guān)于這個問題您的看法是什么、假如我們怎么怎么樣你們會怎么做。
5. 擋箭牌-真實的決策人先隱與幕后，給自己預(yù)留余地。
6. 黑白臉-在談的過程中要有人扮演黑臉人比較強(qiáng)硬，也要有人扮演白臉人比較靈活。
7. 針鋒相對-對方表現(xiàn)強(qiáng)勢切不好溝通，這時我們要讓自己硬起來。
8. 最后通牒-對方不表現(xiàn)清晰的意圖，沒有明確的態(tài)度，注意先由副手提出，最后由主談?wù)甙盐栈鸷騺頉Q定是否正式提出。
9. 以性格分類-熱情型、固執(zhí)型、溫和型三種不同性格人的談判技巧。
10. 以供貨商物資特點分類-標(biāo)準(zhǔn)物資供貨商、少數(shù)物資供貨商、*供貨商
11. 女談判對手-對方更細(xì)膩，反應(yīng)更快、一般情況下富有同情心。
12. 不要固化采購思維，必要時要變成銷售思維來進(jìn)行談判工作。
五、談判過程禁忌事項
1、準(zhǔn)備不足
2、不給對方發(fā)言的機(jī)會
3、不假思索，急著答復(fù)對方提出的疑問
4、不夠?qū)I(yè)，為了發(fā)言而發(fā)言
5、姿態(tài)過低或過高
6、分工不明確
7、脫離談判主題
8、不夠堅決
9、情緒不穩(wěn)
10、結(jié)束后不做梳理和總結(jié)
案例分析：
某公司要采購一批化驗室設(shè)備，其中有破碎機(jī)、灰分儀、卸料器、烤箱、電磁爐、量具等，供貨商報價 125 萬元。該報價超出了公司的預(yù)算，要求供貨商降價，經(jīng)過洽商供貨商給出的優(yōu)惠價是 118 萬元，此報價仍然超出了采購預(yù)算。又因為供貨商是業(yè)主指定，洽商過程比較困難。這時轉(zhuǎn)換思路先暫停商務(wù)洽談，只進(jìn)行技術(shù)確認(rèn)，并對技術(shù)參數(shù)及供貨范圍重點關(guān)注。發(fā)現(xiàn)對方的供貨范圍中有卸料器這一設(shè)備，經(jīng)過交流發(fā)現(xiàn)該設(shè)備實際是由普通鋼板簡單加工制作而成，整體重量 500kg,按當(dāng)時的鋼材市場價格估算出該設(shè)備市場實際價格，經(jīng)過測算發(fā)現(xiàn)對方的報價比正常價格高出約 30%。當(dāng)發(fā)現(xiàn)這一情況后，重新與供貨商進(jìn)行洽談，經(jīng)過反復(fù)溝通，對方同意重新報價，最后的成交價達(dá)到了公司的預(yù)算要求。
談判采購實務(wù)學(xué)習(xí)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/297501.html
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- 林立平