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資產配置能力提升課程

【課程背景】      
伴隨個人金融業(yè)務的發(fā)展，各家銀行紛紛加強客戶細分，旨在提升經(jīng)營效率。同時，在嚴監(jiān)管、產品同質化、銷售線上化、客戶經(jīng)理年輕化等現(xiàn)狀的影響下，如何讓一線銷售人員更好的洞察客戶的全生命周期需求，進而更好的為客戶提供全面的資產配置服務成為各家銀行的共性化難題。
從銀行管理視角看，客戶可以分群、分層進行經(jīng)營以提升經(jīng)營效率；就具體客戶而言，需求可謂“千人千面”，理財經(jīng)理往往缺乏個性化問題的解決能力。零售業(yè)務開展較好的銀行通常會為客戶提供全面的財富管理服務以增強客戶粘性。與之匹配，要求一線營銷人員多維度洞察每一個客戶的現(xiàn)狀與目標，加之對不同客群規(guī)律性特征和共識化方法論的學習，進而提升營銷人員資產配置服務能力。

【課程收益】
1. 通過沙盤體驗，讓學員從內心深處更好理解全生命周期的財富管理需求；
2. 共識典型客群的財富管理需求特征；
3. 共識客戶KYC的多維度框架；
4. 演練具象化客戶資產配置的方法和策略。

【教學形式】
40%體驗：課程利用《共富時代》沙盤進行，結合當下宏觀環(huán)境，高度還原和模擬人生中的重要事件和財富管理需求，每組6-8名學員分別扮演一個職業(yè)角色，并運用財富管理思維努力讓自己實現(xiàn)更高等級的富裕目標。沙盤模擬的根本目的是讓學員發(fā)現(xiàn)資產配置的意義，通過洞察人生百態(tài)以提升客戶需求的解決能力。
50%講解：老師針對客群畫像、客戶KYC、資產配置的內涵、價值、基礎邏輯方法、典型案例進行講解和剖析。
10%演練：學員結合重點客戶畫像進行資產配置方案設計與營銷練習。

【適合對象】
銀行零售條線客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等一線營銷人員

【教學大綱】  
（一）開場導入
1.財富管理時代的到來
-國家“共同富裕”的宏觀政策
-各家銀行為什么紛紛發(fā)力財富管理工作
-理財經(jīng)理為什么要掌握資產配置的方法

（二）《共富時代》沙盤模擬體驗
1.沙盤規(guī)則介紹：
-富裕三階梯理念導入（自己自足、中產階級、財務自由）
-盤面、道具、職業(yè)角色、操作規(guī)則說明
-沙盤事件記賬原理及沙盤獲勝規(guī)則
2. 沙盤體驗
-職業(yè)角色選擇
-穩(wěn)定性vs波動性事件分析
-20-60歲四階段生命周期模擬
3. 體驗復盤
-客觀事件復盤
-感想體會復盤
-反思與行動計劃復盤

（三）不同客群的典型特征梳理
1.從生命周期視角看不同客群特征
-單身期客群特征
-家庭組建期客群特征
-家庭成熟期客群特征
-退休準備期客群特征
-養(yǎng)老期客群特征
2.從工作類型看不同客群的配置邏輯
-公務人員客群特征
-中小企業(yè)主客群特征
-自由職業(yè)者（含全職太太）客群特征

（四）客戶KYC的維度及典型案例
1. 客戶KYC的維度劃分
-工作特征（企業(yè)、職務、合作伙伴、工作履歷）
-財務特征（資金量、往來、特定時間、貸款、信用、房產、股權、其它資產）
-行為特征（年齡特征、投資偏好、行為風格）
-人際關系（父母、配偶、子女、親朋、最信賴的人）
2. 系統(tǒng)內的信息
-資金總量、資金分布、往來分析、收益信息
3. 背景中的信息
-工作特征
-財務特征
-行為特征
-人際關系
4.溝通中的信息
-短、中、遠期目標（保值、增值、避險、傳承）
-經(jīng)驗與好惡

（五）資產配置的邏輯與案例剖析
1.以財務目標為基礎
-無欲則剛，資產配置工作因目標而生
-資產配置是全局化的
-資產配置中產品圖譜（差異化的價值屬性）
①極高風險、極高收益資產：權證、期權、期貨、對沖基金、垃圾債券
②高風險、高收益資產：股票、股票型基金、外匯投資組合
③中風險、中收益資產：金銀、部分理財產品、集合信托、債券基金
④低風險、低收益資產：債券、債券基金、理財產品、投資分紅險
⑤無風險、低收益資產：存款、國債、貨幣基金
2.資產配置的經(jīng)典模型方法及現(xiàn)狀分析
-基于美林時鐘分析當下現(xiàn)狀
-基于標準普爾家庭資產配置圖檢驗產品結構
-行業(yè)內資產配置方法論與經(jīng)驗梳理
3.不同客群資產配置案例分析與演練
-年輕夫妻資產配置方案演練及營銷思路設計
-中年女性客戶資產配置方案演練及營銷思路設計
-老年客戶資產配置方案演練及營銷思路設計
-中小企業(yè)主客戶資產配置方案演練及營銷思路設計

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