《分期業(yè)務(wù)電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》培訓(xùn)
講師：王慶晨 瀏覽次數(shù)：2575
課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理· 話務(wù)員
培訓(xùn)講師：王慶晨
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
分期業(yè)務(wù)電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員
課程收益：
1. 掌握員工外呼心態(tài)調(diào)整的方法
2. 掌握悅享分期業(yè)務(wù)客戶提出的異議應(yīng)答技巧
3. 掌握電話營(yíng)銷(xiāo)悅享分期實(shí)戰(zhàn)技巧及話術(shù)
4. 掌握電話營(yíng)銷(xiāo)后續(xù)維系及跟蹤工作
5. 掌握微信營(yíng)銷(xiāo)及建立信任的方法
6. 總體提升分期業(yè)務(wù)的電話邀約與辦理成功率
授課方式：采用講師講述、案例分析、腳本分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬、頭腦風(fēng)暴等方式
授課時(shí)長(zhǎng)：1天培訓(xùn)
課程綱要：
第一篇：電話營(yíng)銷(xiāo)員工外呼心態(tài)調(diào)整篇
營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)轉(zhuǎn)換
好的心態(tài)是成功的開(kāi)始
四種心態(tài)必須突破
不好意思開(kāi)口
害怕被拒絕
害怕被客戶罵
不自知過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)
失敗來(lái)自消極的心態(tài)
客服人員心態(tài)剖析
消極心態(tài)突破方法：TYS分類(lèi)和太好了心態(tài)運(yùn)用
員工的兩大內(nèi)心需求如何滿足？
外呼電話營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)太大，越來(lái)越難
員工如何正確的認(rèn)知外呼營(yíng)銷(xiāo)的目的
員工對(duì)自己不自信，如何幫助調(diào)整？
員工對(duì)產(chǎn)品沒(méi)信心，如何幫助調(diào)整？
員工對(duì)行業(yè)沒(méi)信心，如何幫助調(diào)整？
員工對(duì)領(lǐng)導(dǎo)不滿意，如何幫助調(diào)整？
員工打電話恐懼產(chǎn)生的原因
員工打電話緊張產(chǎn)生的原因
員工打電話不自信產(chǎn)生的原因
案例：面對(duì)大量拒絕客戶的心態(tài)調(diào)整及應(yīng)答話術(shù)
案例：面對(duì)客戶不耐煩的心態(tài)調(diào)整及應(yīng)答話術(shù)
案例：電銷(xiāo)面對(duì)質(zhì)檢嚴(yán)格抽查，導(dǎo)致不知如何開(kāi)口？
幫助員工化解打電話恐懼的三大策略：
客戶秒掛時(shí)，電話銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整及應(yīng)答話術(shù)
客戶敷衍時(shí)，電話銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整及應(yīng)答話術(shù)
客戶拒絕時(shí)，電話銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整及應(yīng)答話術(shù)
第二篇：分期業(yè)務(wù)外呼營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧及話術(shù)應(yīng)答篇
外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧一：外呼前的準(zhǔn)備
外呼前的數(shù)據(jù)篩選及準(zhǔn)備
外呼前的心態(tài)調(diào)整
外呼前的腳本準(zhǔn)備
外呼前的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)
外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧二：有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
分期業(yè)務(wù)原始話術(shù)分析
分析：目前外呼開(kāi)場(chǎng)白掛機(jī)率高的原因
自殺式開(kāi)場(chǎng)白三個(gè)特征
客戶秒掛電話
開(kāi)場(chǎng)介紹產(chǎn)品
引導(dǎo)客戶說(shuō)不
案例：客戶不接電話或者直接掛斷怎么辦？
案例：客戶接通電話聽(tīng)你說(shuō)話就掛斷
案例：客戶聽(tīng)你介紹完開(kāi)場(chǎng)就掛斷
有效開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)遵循的兩個(gè)原則
陌生客戶首次外呼開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
二次跟進(jìn)客戶開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
老客戶多次跟蹤開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
根據(jù)客戶特征設(shè)計(jì)不同的開(kāi)場(chǎng)白方法
錄音：失敗的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)分析
錄音：成功的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)分析
外呼營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)--客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說(shuō)：“不需要”時(shí)，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“考慮一下”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“有需要，再打電話給你吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“分期手續(xù)費(fèi)太貴”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
現(xiàn)場(chǎng)制作：悅享分期--建立客戶信任度的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì)
外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧三：營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
貸款客戶切入到悅享分期
商戶客戶切入到悅享分期
房貸客戶切入到悅享分期
高評(píng)分客戶切入到悅享分期
公務(wù) 客戶切入到悅享分期
代發(fā)工資客戶切入到悅享分期
公積金客戶切入到悅享分期
低額度客戶切入到悅享分期
外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧四：挖掘客戶需求
挖掘客戶需求的工具是什么
提問(wèn)的目的
提問(wèn)的兩大類(lèi)型
提問(wèn)遵循的原則
三層提問(wèn)法
信息層問(wèn)題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
解決問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：分期業(yè)務(wù)的客戶需求挖掘
現(xiàn)場(chǎng)演練：貸款客戶的客戶需求挖掘
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶分期額度馬上到期，如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)支用
外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧五：有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
奧利奧特效方法呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的產(chǎn)品介紹方法
好處介紹法
對(duì)比介紹法
分解介紹法
客戶見(jiàn)證法
錄音分析：分期業(yè)務(wù)的好處介紹法
Ø 案例：你們手續(xù)費(fèi)比其它銀行貴
外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧六：客戶異議處理與挽留技巧
正確理解客戶異議
客戶說(shuō)“手續(xù)費(fèi)太高”的心理活動(dòng)
客戶說(shuō)“我有錢(qián)不需要”的心理活動(dòng)
客戶說(shuō)“你們都是騙人的”的心理活動(dòng)
客戶異議處理的四大萬(wàn)能法則話術(shù)
客戶常見(jiàn)異議：
客戶就說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我很忙，沒(méi)時(shí)間、在開(kāi)車(chē)、開(kāi)會(huì)”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“你們的手續(xù)費(fèi)比其它銀行高”，應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“等我有時(shí)間，去你們銀行網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)了解一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“這個(gè)分期太麻煩了”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我在其它銀行辦理了類(lèi)似業(yè)務(wù)，手續(xù)費(fèi)比你們便宜”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“你們這個(gè)額度太低了，不合適”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“沒(méi)有手續(xù)費(fèi)，我就辦”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我有錢(qián)，不需要”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“你怎么有我信息的？這是泄密，要投訴”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“你們支行離我家遠(yuǎn)，過(guò)去辦不方便，是不是每個(gè)支行都可辦理”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：悅享分期“不能提現(xiàn)和轉(zhuǎn)賬，就不需要” 應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“利息太高了，這個(gè)換成年化率是多少？”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“為什么本金在減少，手續(xù)費(fèi)固定不變” 應(yīng)對(duì)技巧
外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧七：把握促成信號(hào)，有效促進(jìn)成交
什么是促成信號(hào)？
促成信號(hào)的把握
促成的語(yǔ)言信號(hào)
促成的感情信號(hào)
促成的動(dòng)作信號(hào)
常見(jiàn)的6種促成技巧
直接促成法
緊迫感促成法
二選一法促成法
體驗(yàn)成交促成法
假設(shè)成交促成法
客戶見(jiàn)證促成法
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧八：電話結(jié)束后的系列工作
二次跟蹤時(shí)間約定
二次跟進(jìn)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
二次跟進(jìn)的促成技巧
滿意度高的結(jié)束語(yǔ)設(shè)計(jì)
加客戶微信的話術(shù)
分期業(yè)務(wù)電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/301124.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 王慶晨
[僅限會(huì)員]
電話銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 《外呼致勝—銀行電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí) 王鑫偉
- 客戶經(jīng)理電話邀約及投訴處理 譚鴻儒
- 阿里鐵軍電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)課 武建偉
- 電話投訴的預(yù)判與前置處理 潘巖
- 拿業(yè)績(jī)說(shuō)話——打造電銷(xiāo)、微 楚易
- 汽車(chē)行業(yè)專(zhuān)業(yè)化的電話營(yíng)銷(xiāo)技 劉子滔
- 合規(guī)電話催收及風(fēng)險(xiǎn)防范務(wù)實(shí) 胡元未
- 三農(nóng)經(jīng)營(yíng)貸電銷(xiāo)技能提升 吳章文
- 智能終端產(chǎn)品應(yīng)用與電話服務(wù) 潘巖
- 用電話來(lái)成交--電話營(yíng)銷(xiāo)新 譚鴻儒
- 信用卡白名單電銷(xiāo)轉(zhuǎn)化訓(xùn)練 吳章文
- 電話營(yíng)銷(xiāo)六步“成神” —— 李文錦