5C市場洞察訓(xùn)戰(zhàn)營：發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會與*增長策略選擇
講師：周老師 瀏覽次數(shù)：3186
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：周老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場洞察訓(xùn)戰(zhàn)營
【訓(xùn)戰(zhàn)營背景】
大競爭時代來臨，過去成功的經(jīng)驗逐步失效，大部分企業(yè)增長乏力，面臨重重困境：產(chǎn)品同質(zhì)化、 競爭白熱化、利潤紙片化、經(jīng)營盲目化、發(fā)展停滯化。
開發(fā)這門課程，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和管理者，系統(tǒng)提升市場分析、商業(yè)敏感度、競爭意識、商業(yè)思維、戰(zhàn)略思維、管理領(lǐng)導(dǎo)力，進(jìn)而推動企業(yè)核心競爭力提升。
主要內(nèi)容包括：外部市場環(huán)境洞察（Context）、外部競爭對手洞察（Competitor)、內(nèi)部企業(yè)自身洞察（Company)、客戶洞察與需求洞察（Customer)、*增長策略選擇（Curve）。
【訓(xùn)戰(zhàn)營收益】
1、 基于5個情境，學(xué)習(xí)和訓(xùn)練市場洞察的方法、工具與思路。
2、 學(xué)習(xí)和研討15個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的市場洞察案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗。
3、 收獲15個以上可持續(xù)應(yīng)用的市場管理模型、工具、方法，尤其是企業(yè)競爭體系升級的工具方法，既有理論依據(jù)，又能簡化思路。
4、 直面真實問題，輸出關(guān)鍵成果：以解決現(xiàn)實問題為導(dǎo)向，以學(xué)員為中心，從“傳統(tǒng)培訓(xùn)、分享內(nèi)容”變?yōu)?ldquo;解決問題”為場域。帶著問題來，帶著答案回去。
5、 建立企業(yè)管理系統(tǒng)觀全局觀，構(gòu)建新思維新策略，提升管理領(lǐng)導(dǎo)力。
【訓(xùn)戰(zhàn)營特色】
1、 一線營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗：老師有20多年的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與管理咨詢經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與實用案例。
2、 立足企業(yè)真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實際案例，15個以上案例新穎鮮活，符合學(xué)員實際工作場景，實戰(zhàn)實用實效，有用能用。
3、 成熟的知識體系：課程內(nèi)容涉及戰(zhàn)略、組織、市場、產(chǎn)品管理、銷售、人力資源、制度流程等7個以上的職能，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)化體系化；15個以上模型、工具、方法，工具多方法多。
4、 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，以訓(xùn)練為主，講授為輔：互動式、案例式、訓(xùn)練營式教學(xué)，通過講授、練習(xí)、點評、討論4維度教學(xué)方式，圍繞市場業(yè)務(wù)戰(zhàn)略問題，全方位的案例分析與實戰(zhàn)場景演練，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。
【訓(xùn)戰(zhàn)營對象】
高層管理者、中層管理者，尤其市場營銷與銷售管理的負(fù)責(zé)人，也包括：董事長、CEO；銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、HR-BP、FIN-BP、有志于營銷管理的一線大客戶銷售、創(chuàng)業(yè)者等。
【訓(xùn)戰(zhàn)營大綱】
一、 外部市場環(huán)境的洞察（Context）
情境1：如何分析和解讀當(dāng)前市場趨勢，為企業(yè)決策提供有力支持?
1、 宏觀環(huán)境分析：PEST方法
2、行業(yè)環(huán)境分析：波特5力模型與3F模型
案例：老周面館
案例：某國有產(chǎn)融結(jié)合集團(tuán)
案例：華為的“五看三定”
小組練習(xí)：宏觀環(huán)境分析
小組練習(xí)：行業(yè)分析簡報
二、 外部競爭對手的洞察（Competitor)
情境2：如何了解競爭對手的情況，為制定競爭策略提供有力支持?
1、行業(yè)標(biāo)桿選擇的5大參考要素
2、行業(yè)標(biāo)桿關(guān)鍵成功要素洞察
3、優(yōu)秀企業(yè)競爭力洞察（跨行業(yè)）
4、多維度的競爭分析
案例：電子連接器行業(yè)標(biāo)桿
案例：鋼鐵加工行業(yè)標(biāo)桿
小組練習(xí)：以你所在的公司為例，選擇3-5家標(biāo)桿企業(yè)，并說明理由。并為其中一家標(biāo)桿企業(yè)，總結(jié)提煉出其關(guān)鍵成功要素。
小組練習(xí)：基于營銷4P做競爭分析
小組練習(xí)：按表格做競爭定位分析
三、 企業(yè)自身的洞察（Company)
情境3：如何多維度分析企業(yè)內(nèi)部資源與能力，尤其營銷專項診斷與人才盤點，從而解決驅(qū)動目標(biāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵能力及關(guān)鍵人才問題？
1、 資源與能力分析
案例：某科技公司的內(nèi)部資源與能力
小組練習(xí)：以你所在的公司為例，通過“內(nèi)部資源評價矩陣”分析企業(yè)的資源
小組練習(xí)：以你所在的公司為例，通過“內(nèi)部能力評價矩陣”分析企業(yè)的能力
2、 SWOT分析法：連接公司內(nèi)外部環(huán)境的橋梁
案例：西安鉑力特（688333）的SWOT分析
案例: 2008-2019年業(yè)績增長近25倍的北京東方雨虹（002271）的內(nèi)外部環(huán)境分析
小組練習(xí)：完成SWOT分析
3、 產(chǎn)品競爭力分析
? 產(chǎn)品組合矩陣與波士頓矩陣
案例：某鋼鐵加工企業(yè)的產(chǎn)品組合
小組練習(xí)：通過波士頓矩陣來分析產(chǎn)品矩陣
4、 業(yè)務(wù)組合分析
? GE矩陣法
案例：某上市科技公司的業(yè)務(wù)組合
小組練習(xí)：整理出公司的三層面業(yè)務(wù)組合體系
5、 人員分析與人才盤點
? 標(biāo)準(zhǔn)體系（素質(zhì)模型）的開發(fā)方法
? 人才盤點的關(guān)鍵步驟
? 360測評與9宮格
? 從人才盤點到人才發(fā)展
案例：某央企的人才盤點
小組練習(xí)：分別找出中層管理干部與大客戶銷售經(jīng)理的5個能力素質(zhì)詞條
小組練習(xí)：通過9宮格分析，制定人才發(fā)展改進(jìn)策略與計劃
6、 營銷專項分析
? 大營銷管理體系
? 戰(zhàn)略對組織的要求：基于戰(zhàn)略推導(dǎo)關(guān)鍵崗位的邏輯
小組練習(xí)：列出營銷銷售存在的問題
小組練習(xí)：列出關(guān)鍵能力與關(guān)鍵崗位人才
四、 客戶洞察與需求洞察（Customer)
情境4：如何深入了解客戶需求，把握客戶趨勢，從而更準(zhǔn)確地定位產(chǎn)品或服務(wù)?如何利用客戶反饋來改善產(chǎn)品或服務(wù)?
1、基于洞察的目標(biāo)市場定位戰(zhàn)略：如何通過STP營銷模型找到精準(zhǔn)客戶？
? 如何找到你的目標(biāo)市場？
? 如何確定目標(biāo)客戶？
? 如何從市場定位到產(chǎn)品定位與客戶價值定位？
案例：H鋼鐵加工公司是如何通過目標(biāo)細(xì)分行業(yè)分析，企業(yè)成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級？
小組練習(xí)：梳理出目標(biāo)市場選擇，并打分
小組練習(xí)：市場細(xì)分
2、 B2B：從客戶洞察到新產(chǎn)品研發(fā)路線圖
? 新產(chǎn)品開發(fā)策略
? “VOC客戶的聲音”調(diào)查表：從VOC到SPEC
? 如何對客戶痛點深度挖掘？
? 為什么正面詢問，很難讓我們獲得有價值的需求信息呢？
案例：施耐德電氣
小組練習(xí)：整理未來3年產(chǎn)品路線圖
小組練習(xí)：整理“VOC客戶的聲音”列表
小組練習(xí)：以“場景化”方式去理解客戶需求與痛點分析
3、 B2C：消費(fèi)場景、用戶細(xì)分與用戶畫像
案例討論：新希望六和集團(tuán)，傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級
案例討論：紅豆居家，逆勢增長
小組討論：銅師傅的市場破局
4、 需求洞察：從挖掘到引導(dǎo)大客戶需求
? 最簡單又快速的鎖定潛在客戶的MAN法則
? 激發(fā)潛在需求的方法*
案例：如何通過*法則銷售3D打印機(jī)設(shè)備？
案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？
小組練習(xí)：*提問練習(xí)
五、 *增長策略選擇：如何構(gòu)建市場洞察的組織能力？(Curve)
情境5：在市場下行期間，如何調(diào)整策略以應(yīng)對市場變化?
1、 營銷組織架構(gòu)
2、 產(chǎn)品經(jīng)理的人才畫像
小組練習(xí): 產(chǎn)品經(jīng)理的能力素質(zhì)詞條
3、構(gòu)建盈利的商業(yè)模式
? 商業(yè)模式畫布9宮格與魏朱模型
小組練習(xí)：畫出業(yè)務(wù)的商業(yè)模式畫布
4、市場競爭策略的3種類型
5、 企業(yè)增長戰(zhàn)略與轉(zhuǎn)型升級的3個核心驅(qū)動力
6、 營銷策劃的分析方法
案例：深圳CX成立5年來，業(yè)務(wù)從2016年到2020年持續(xù)每年保持100%的增長的商業(yè)競爭邏輯是什么？
案例：在發(fā)布iPhone之前，喬布斯挽救蘋果的聚集化競爭策略
案例：張小龍微信的“快升級策略”
小組討論：商業(yè)模式是不是非常重要？
小組討論：最好的戰(zhàn)略是什么戰(zhàn)略？
小組練習(xí)：商業(yè)計劃書
小組練習(xí)：Sheep公司的市場營銷策劃
【講師介紹】
周老師
——銷售管理與營銷體系實戰(zhàn)專家
? 2家500強(qiáng)外企經(jīng)理人從業(yè)背景
? 3年上市公司CEO
? 4年大型管理咨詢
? 1500+人規(guī)模民營集團(tuán)副總裁（分管市場與銷售）
? 多家上市公司管理顧問：
英科醫(yī)療（300677)、海得控制（002184）、英飛睿盟（英國上市EMR）
? 多家大中型集團(tuán)管理顧問：
風(fēng)機(jī)行業(yè)龍頭-沈鼓集團(tuán)、金融投資集團(tuán)-江蘇常熟發(fā)投集團(tuán)
? 京華集團(tuán)（鋼鐵加工行業(yè)龍頭） 市場銷售體系咨詢顧問
? 學(xué)歷：工學(xué)學(xué)士、MBA、上海財經(jīng)大學(xué)（上市與投資）EMBA
? 華中科技大學(xué)總裁班 （營銷體系與銷售管理課程）特邀講師
? 云南錫業(yè)股份集團(tuán)（000960，行業(yè)龍頭） 三期課程 特邀講師
? 江蘇省工信廳產(chǎn)業(yè)人才總裁班 特邀講師
市場洞察訓(xùn)戰(zhàn)營
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/303785.html
已開課時間Have start time
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