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電話及拜訪營(yíng)銷課程

培訓(xùn)大綱
第一板塊 營(yíng)銷意識(shí)與外呼障礙
1.1營(yíng)銷意識(shí)增強(qiáng)
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：客戶營(yíng)銷的真正目的分析
營(yíng)銷行為的主動(dòng)心態(tài)及原則
為什么要主動(dòng)客戶
主動(dòng)與被動(dòng)的區(qū)別
營(yíng)銷行為過程中的被動(dòng)心態(tài)
為何無法激活客戶的面見激情
互動(dòng)討論：客戶的要點(diǎn)“想要感”與“需要感”
案例分享：如何正確看待客戶的拒絕
1.2讀懂客戶的信任障礙
客戶不耐煩、罵人，發(fā)火時(shí)的想法
客戶需要再說、最近都沒時(shí)間，敷衍時(shí)的想法
客戶沒必要、不想見，拒絕時(shí)的想法
客戶過段時(shí)間再約，借口時(shí)的想法

第二板塊 營(yíng)銷話術(shù)技巧提升
2.1營(yíng)銷信任度暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
自殺式暖場(chǎng)分析
客戶為何還沒聽明白就著急掛機(jī)？
“直球型”營(yíng)銷方式為客戶找了拒絕的理由
暖場(chǎng)設(shè)計(jì)原則
如何暖場(chǎng)最合適
如何設(shè)計(jì)行為指引類開場(chǎng)暖場(chǎng)
如何設(shè)計(jì)關(guān)系導(dǎo)向類開場(chǎng)暖場(chǎng)
外呼開場(chǎng)暖場(chǎng)-客戶假異議拒絕處理話術(shù)
營(yíng)銷人員才自報(bào)家門，客戶就說“不要再聯(lián)系”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“考慮一下、有時(shí)間再說吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“有需要，再說吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“我現(xiàn)在忙、在開車”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“不要再來煩我了”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
2.2激發(fā)客戶利益產(chǎn)品匹配
引導(dǎo)客戶拒絕的兩種產(chǎn)品介紹習(xí)慣
1、弱化買家思維話術(shù)與強(qiáng)調(diào)賣家思維話術(shù)
2、合理理由與真實(shí)理由混亂
案例：客戶的真實(shí)理由不需要進(jìn)行營(yíng)銷溝通
控制式介紹與排列式介紹
營(yíng)銷的弊端——一次性把全部介紹說完了
提高營(yíng)銷成功率的“1：8”介紹方法
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
演練：如何激發(fā)客戶對(duì)面見產(chǎn)生更大興趣的合理需求
演練：如何突出面見可以為客戶帶來的利益點(diǎn)
2.3營(yíng)銷促成信號(hào)把握
營(yíng)銷促成的四大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)開口
主動(dòng)引導(dǎo)
主動(dòng)關(guān)懷
主動(dòng)感謝
有效營(yíng)銷促成的高級(jí)技巧：一選、二定、三留
演練：有效營(yíng)銷促成技巧運(yùn)用

第三板塊 營(yíng)銷客戶異議處理詳解
3.1營(yíng)銷異議處理原則技巧
異議處理兩大原則
情緒原則
演變?cè)瓌t
3.2警惕型客戶異議應(yīng)答
案例：客戶接聽電話后不說話的客戶，如何應(yīng)對(duì)
案例：你怎么有我信息、怎么有我電話的。如何應(yīng)答
案例：你們煩不煩啊，整天給我打電話，再打我就投訴你。如何應(yīng)答
3.3營(yíng)銷客戶拒絕異議應(yīng)答
案例：不用、不用。如何應(yīng)答
案例：我不需要。如何應(yīng)答
案例：我不感興趣。如何應(yīng)答
案例：我現(xiàn)在不太方便，等我方便再說。如何應(yīng)答
案例：我在開車、開會(huì)、在忙。如何應(yīng)答
案例：我先考慮一下吧，下次再約。如何應(yīng)答

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