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產(chǎn)品直播帶貨課程

 

課程背景：

直播帶貨是近幾年農(nóng)副產(chǎn)品營銷的一個(gè)風(fēng)潮，農(nóng)副產(chǎn)品借力直播，逐漸擺脫了傳統(tǒng)銷售模式的各種弊端，不僅更好地打開了市場(chǎng)銷路，而且對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品牌塑造、品牌知名度和影響力的提升也大有裨益，從而成為助農(nóng)興農(nóng)的好法。

以薇婭為例，碭山梨膏成為薇婭農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨史上的經(jīng)典。2018?年?5?月薇婭與安徽碭山縣合作，5?分鐘將當(dāng)?shù)氐奶厣娓嘁皇鄱?，一舉助推梨膏成為網(wǎng)紅單品，帶動(dòng)當(dāng)?shù)爻?10?萬人就業(yè)，直接助力?1.3萬戶果農(nóng)脫貧，幫助碭山縣摘掉了貧困縣的帽子。

農(nóng)產(chǎn)品驕人業(yè)績的背后，離不開直播平臺(tái)的流量支持、數(shù)據(jù)支持和運(yùn)營支持。目前，農(nóng)產(chǎn)品直播形成了綜合電商平臺(tái)、社交電商直播平臺(tái)、綜合直播平臺(tái)和農(nóng)產(chǎn)品視頻直播購物平臺(tái)的龐大體系。當(dāng)然，現(xiàn)在的農(nóng)產(chǎn)品直播以簡單的產(chǎn)品告知介紹為主，過于直接和單一，如果只是簡單的兜售農(nóng)產(chǎn)品，或者直接模仿其他產(chǎn)品的直播套路，不去圍繞農(nóng)產(chǎn)品本身的特質(zhì)，挖掘、優(yōu)化、創(chuàng)新直播形式和內(nèi)容，直播帶貨的魅力就不能充分發(fā)揮出來；

而對(duì)于郵政來說，進(jìn)行農(nóng)副產(chǎn)品直播帶貨，有以下一些常見的問題：

1、缺少優(yōu)秀的主播：主播的本質(zhì)就是網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)購。在直播過程中，客觀地展示產(chǎn)品價(jià)值、專業(yè)地傳遞農(nóng)業(yè)知識(shí)，生動(dòng)地傳播農(nóng)耕文化，這三者有機(jī)融合，才能全面滿足觀眾的購物需求，但能同時(shí)達(dá)到上述三個(gè)要求的主播幾乎沒有；

2、粉絲流量變現(xiàn)難：直播作為農(nóng)產(chǎn)品營銷冰山的一角，主要解決的是粉絲流量及其變現(xiàn)的問題。而流量變現(xiàn)后消費(fèi)者的滿意度，才是持續(xù)營銷的根本；

3、品控和供應(yīng)鏈難保持穩(wěn)定性：農(nóng)產(chǎn)品具有其特殊性，受日照、空氣濕度等各種因素的影響，產(chǎn)品品質(zhì)差異大，必須要在供貨源頭上嚴(yán)選分級(jí)，主播的表演也不能太浮夸，過分拔高觀眾期望，導(dǎo)致消費(fèi)者不滿意；

 

課程收益：

● 輸出一套適合自己的直播策劃方案和撰寫產(chǎn)品話術(shù)

● 掌握直播實(shí)操中的各種小技巧

● 正確地處理直播中的異常情況

●提升直播間銷量

 

課程對(duì)象：郵政市場(chǎng)部相關(guān)人員

 

課程大綱：

直播前的第一步：主播基本能力訓(xùn)練

一、郵政主播IP打造及風(fēng)格設(shè)立

1、主播必須了解的直播間標(biāo)簽

（1）貨帶人：品牌店鋪直播【知名品牌+認(rèn)知中的超低折扣帶來自然流量】

（2）人帶貨：有辨識(shí)度的主播及直播間話術(shù)or特色明顯的直播間【老羅、李薇等】

2、主播人設(shè)設(shè)計(jì)妙招及能力提升（表演力、鏡頭感、表情管理、聲音管理）

（1）主播IP定義

（2）進(jìn)階主播定位實(shí)戰(zhàn)技巧

結(jié)合工具方法分析

主播定位：提升粉絲黏性與轉(zhuǎn)化率 

主播定位：引爆超級(jí)流量的秘訣

明確優(yōu)勢(shì)：超級(jí)主播定位三步法 

自我包裝：打造有吸引力的標(biāo)簽

積累經(jīng)驗(yàn)：主播能力速成的方法

（4）主播說話風(fēng)格類型

（5）主播說話風(fēng)格完善的5個(gè)小技巧

（6）主播如何培養(yǎng)自己的說話風(fēng)格

（7）主播在每場(chǎng)直播前都需要強(qiáng)化本場(chǎng)直播標(biāo)簽

 

二、主播的呈現(xiàn)技巧及鏡頭感訓(xùn)練

1、主播能力提升（表演力、鏡頭感、儀容儀表儀態(tài)、表情管理、聲音管理、服裝、手勢(shì)）

1) 互動(dòng)技巧

2) 語言表達(dá)

3) 身體語言

4) 控場(chǎng)技巧

5) 銷售技巧（引人上頭的高轉(zhuǎn)化話術(shù)）

重復(fù)法則：多次重復(fù)你想表達(dá)的內(nèi)容

呼吸法則：急促的呼吸讓人感覺很著急

倒數(shù)法則：通過共同倒數(shù)增強(qiáng)緊迫感

目標(biāo)法則：讓粉絲和你有一個(gè)共同的目標(biāo)

成三法則：一件好貨最多只說三個(gè)核心點(diǎn)

微笑法則：對(duì)鏡頭微笑，給人安全的感覺

名字法則：提醒他人的名字，獲得重視感

故事法則：用曲折的故事吸引聽眾

奉承法則：贊美他人，激起他人的多巴胺

夸張法則：夸張的語言、語氣和動(dòng)作

韻律法則：押韻的句子總是能被人記住

簡潔法則：復(fù)雜的東西簡單化，不要讓聽眾思考太久

 

郵政農(nóng)產(chǎn)品自播實(shí)戰(zhàn)技巧

一、直播前的準(zhǔn)備

1、直播前的腳本邏輯和思考設(shè)定目標(biāo)

（1）例行性農(nóng)產(chǎn)品直播流程設(shè)計(jì)

（2）節(jié)日性直播流程設(shè)計(jì)

（3）特殊性直播流程設(shè)計(jì)

2、農(nóng)產(chǎn)品選品思維

（1）消費(fèi)者的農(nóng)產(chǎn)品需求角度

（2）農(nóng)產(chǎn)品直播的傳播角度

（3）農(nóng)產(chǎn)品的介紹角度

3、直播間農(nóng)產(chǎn)品思路常見賣點(diǎn)設(shè)計(jì)

（1）掌握常見品類話術(shù)邏輯，輕松講出用戶都能聽懂的賣點(diǎn)

（2）借助產(chǎn)品價(jià)格錨定，讓用戶覺得搶到就是賺到

（3）做好產(chǎn)品組合福利組合，激發(fā)不同類型用戶消費(fèi)欲

（4）價(jià)格沒有大優(yōu)勢(shì)？品牌帶貨思維

（5）有價(jià)格競爭優(yōu)勢(shì)？直接體現(xiàn)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)

（6）有個(gè)人品牌影響力？利用小品帶大品的流程設(shè)計(jì)

【實(shí)戰(zhàn)】圍繞不同品類優(yōu)化自己的話術(shù)及直播腳本

（1）每個(gè)人撰寫自己直播腳本設(shè)計(jì)

（2）不同品類的話術(shù)撰寫

 

二、直播流程執(zhí)行

1、直播當(dāng)天的準(zhǔn)備

2、開始直播后

（1）按照sop流程出鏡操作（7步驟呈現(xiàn)）

開場(chǎng)預(yù)熱環(huán)節(jié)：細(xì)節(jié)及操作

品牌介紹環(huán)節(jié)：細(xì)節(jié)及操作

場(chǎng)景激發(fā)環(huán)節(jié)：細(xì)節(jié)及操作

產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)：細(xì)節(jié)及操作

互動(dòng)活動(dòng)環(huán)節(jié)：細(xì)節(jié)及操作

抽獎(jiǎng)活動(dòng)環(huán)節(jié)：細(xì)節(jié)及操作

下播設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)：細(xì)節(jié)及操作

3、直播中的主播注意事項(xiàng)

（1）主播和助理的配合

（2）主播和其他崗位的配合操作

（3）直播中主播的異常情況處理

翻車怎么辦？

起哄如何應(yīng)對(duì)

氛圍無法引爆

粉絲提出無理要求處理

情緒失控如何應(yīng)對(duì)

 

三、進(jìn)階主播呈現(xiàn)技巧：

1、粉絲互動(dòng)：主播“吸粉”引流實(shí)戰(zhàn)技巧

直播節(jié)奏：讓整場(chǎng)直播張弛有度 

互動(dòng)“吸粉”：拉近與粉絲的距離 

避免冷場(chǎng)：主播聊天話術(shù)的技巧 

謹(jǐn)防“雷區(qū)”：不受歡迎的主播類型?

2、進(jìn)階主播呈現(xiàn)技巧：

“吸粉”引流：粉絲運(yùn)營與維護(hù)的技巧

流量持續(xù)：直播間內(nèi)引流的攻略 

福利激勵(lì)：有效建立粉絲忠誠度 

社群跳轉(zhuǎn)：粉絲群跳轉(zhuǎn)口播技巧 

引導(dǎo)分享：如何實(shí)現(xiàn)用戶自傳播?

3、進(jìn)階主播呈現(xiàn)技巧（將結(jié)合之前的腳本和話術(shù)進(jìn)行呈現(xiàn)優(yōu)化）

Eg：主播帶貨進(jìn)階技巧：

創(chuàng)意產(chǎn)品,展示神奇功能

放大優(yōu)勢(shì),便于受眾記憶

策劃段子,圍繞產(chǎn)品特點(diǎn)

分享干貨,講述使用技巧

場(chǎng)景植入,恰當(dāng)露出品牌

口碑帶貨,展示用戶體驗(yàn)

專注產(chǎn)品,一心絕不二用

福利誘導(dǎo),給用戶大驚喜

體現(xiàn)性價(jià),買的就是優(yōu)惠

設(shè)置懸念,猜猜直播內(nèi)容

進(jìn)行對(duì)比,優(yōu)劣高低立顯

 

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