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保險(xiǎn)銷售商務(wù)禮儀培訓(xùn)

課程背景：
保險(xiǎn)公司的一線銷售人員承擔(dān)著在越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，必須具備在多變的時(shí)代，把業(yè)務(wù)推向前進(jìn)的能力?？颓殛P(guān)系要硬，說服溝通能力也要強(qiáng)。
商務(wù)禮儀是成功者的潛在資本。禮儀不僅可以有效地展現(xiàn)一個(gè)人的教養(yǎng)、風(fēng)度和魅力,還體現(xiàn)出一個(gè)組織或公司的管理水準(zhǔn)，代表著商務(wù)人員背后的品牌形象。
“不學(xué)禮,無以立。”在商務(wù)洽談場(chǎng)合，禮儀的水準(zhǔn)也影響著合作進(jìn)程，談判的進(jìn)展。甚至細(xì)微的表情動(dòng)作，也能直接影響到商談心理。
與客戶商談會(huì)晤的同時(shí)，要提升自己在短時(shí)間內(nèi)的“說服力”。說服力是一種影響力。一講道理，人們就會(huì)有防御?？旃?jié)奏的社會(huì)里，有效改變別人的觀點(diǎn)，接受你的建議，接受你的產(chǎn)品，開展與你合作，成為極其重要的能力。這個(gè)多元的時(shí)代里，我們?cè)僖膊荒芤揽繖?quán)勢(shì)、地位、紀(jì)律來影響別人了。在與客戶的合作商談中，道理、數(shù)字、例證有時(shí)候會(huì)失去作用。

課程對(duì)象：保險(xiǎn)銷售人員；營(yíng)銷人員。

課程特色：
理論講解+視頻案例解析+實(shí)操演練。
提供多種工具，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)+課后練習(xí)，有結(jié)果有產(chǎn)出有變化。
提供培訓(xùn)師多年企業(yè)商戰(zhàn)實(shí)際案例（成功與失敗的）進(jìn)行全程解剖與分享。

課程大綱
第一講：商務(wù)洽談中的商務(wù)禮儀
一、商務(wù)著裝與儀容
1、 服裝三要素-色彩、款式、面料
2、 襯衣和西裝的搭配 有深入淺法或者由淺入深法
3、 襯衫的領(lǐng)型與下擺，通常有多講究
4、 指甲-襪子
5、 站、坐、走
二、 談話內(nèi)容
1、六不談
2、五種宜談內(nèi)容
3、談判桌上的互動(dòng)禮義
1）認(rèn)真地聽
2）巧妙地問
3）機(jī)智地答
4）以理服人
三、 商務(wù)洽談接待
1) 遵守的原則（平衡、慣例、對(duì)等）
2) 關(guān)注細(xì)節(jié)（不能跟老婆面前說其他女孩漂亮）
3) 客主身份搞清楚、接待規(guī)格要對(duì)等
4) 陪同人語言上要有能力、宗教信仰比較接近、雙方關(guān)系比較好
5) 主人、客人的座次安排（時(shí)間、地點(diǎn)。人物）
四、 商務(wù)訪問
1) 自我介紹（時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)、先遞名片再作自我介紹、內(nèi)容要簡(jiǎn)介、具體內(nèi)容要完整）
2) 禮節(jié)性訪問-定好范圍，客隨主便
3) 社交性訪談-定時(shí)間、定人數(shù)、定形式
4) 業(yè)務(wù)性禮儀-有約而至，直言主旨
五、 商務(wù)談判與簽約
1) 時(shí)空選擇（主次談判、客座談判、主客座輪流談判、地點(diǎn)談判）
2) 位次的排列（場(chǎng)合有別、內(nèi)外有別、中外有別、外外又別、）
面門為上、居中為上、以右為上、以遠(yuǎn)為上、前排為上
3) 臨場(chǎng)的表現(xiàn)（內(nèi)容要符合法律、條款要講究規(guī)范性）
著正裝、保持肅靜、注意風(fēng)度、適度交際
六、商務(wù)用餐與酒桌禮儀
1、 用餐
1) 宴會(huì)座次安排
2）有所為：要吃有特色的菜、要吃拿手好菜
3) 有所不為：名族禁忌、宗教禁忌、健康禁忌、職業(yè)禁忌
4) 八大禁忌：吸煙、吐痰、夾菜、勸酒和酗酒、插筷、更衣、剔牙、沉默
2、 敬酒禮儀常識(shí)。
1）敬酒順序
2）敬酒的做法
3）比較穩(wěn)妥的祝酒詞
4）不能喝酒怎么辦

第二講：與客戶的高效溝通和鏈接
一、不同性格類型客戶的高效溝通
不同社交風(fēng)格的劃分
1）社交風(fēng)格來源與認(rèn)知
2）測(cè)試自我的社交風(fēng)格
3）不同社交風(fēng)格的性格溝通特點(diǎn)
4）如何識(shí)別客戶的社交風(fēng)格
2、不同社交風(fēng)格的側(cè)面分析
1）不同風(fēng)格人的辦公室環(huán)境特征
不同風(fēng)格人如何做決策
3）不同風(fēng)格客戶在商談等社交場(chǎng)合的表現(xiàn)
3、不同社交風(fēng)格客戶的需求滿足
1）不同社交風(fēng)格的溝通特點(diǎn)
2）不同社交風(fēng)格的拜訪技巧
3）不同社交風(fēng)格的需求滿足
4、制定客戶發(fā)展計(jì)劃
二、客戶禮物贈(zèng)送
1、接送禮儀
2、贈(zèng)送禮物的尺度
3、送哪些禮物合宜
4、贈(zèng)送禮物的方法
5、贈(zèng)送禮物的說辭
三、和客戶的更高層次鏈接
1、馬斯洛的需求層次理論針對(duì)藥房客戶的分析應(yīng)用
2、必須創(chuàng)造長(zhǎng)期的共處經(jīng)歷才能有深層次信任的產(chǎn)生
頭腦風(fēng)暴：都有哪些方式與客戶建立長(zhǎng)期共處經(jīng)歷？
3、情感需求的鏈接
案例分析：為什么與客戶沙漠徒步之后就無話不談了？
4、認(rèn)知層面的鏈接
案例分析1：某公司的“清華班”
案例分析2：某保健產(chǎn)品公司的“*游學(xué)”活動(dòng)

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