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理財(cái)沙龍營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程對(duì)象】：業(yè)務(wù)人員

【課程大綱】：
一、會(huì)議營(yíng)銷及沙龍活動(dòng)盤(pán)活存量客戶提升價(jià)值的思路
（一）總體思路：沙龍+客戶+產(chǎn)品+宣傳+合作伙伴=業(yè)績(jī)

（二）網(wǎng)點(diǎn)沙龍
1、沙龍類型
① 專項(xiàng)產(chǎn)品銷售沙龍
② 客戶回饋服務(wù)沙龍
③ 情感連接交流沙龍
④ 資源對(duì)接溝通沙龍
【案例講解】針對(duì)不同類型沙龍活動(dòng)舉例說(shuō)明，要求學(xué)員根據(jù)沙龍中的各項(xiàng)信息總結(jié)出不同沙龍活動(dòng)的關(guān)注重點(diǎn)
2、沙龍活動(dòng)的目的
① 銷售產(chǎn)品
② 回饋服務(wù)
③ 聯(lián)絡(luò)感情
④ 營(yíng)造氣氛
3、組織沙龍的主題
① 主題圍繞的重點(diǎn)：
?結(jié)合產(chǎn)品定主題
?結(jié)合時(shí)間定主題
?結(jié)合目的定主題
【現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)】根據(jù)設(shè)定好的條件討論跨年度銷售活動(dòng)中好玩好聽(tīng)的主題
② 確定主題的原則
?易說(shuō)易記易傳播
?有趣且符合時(shí)代特點(diǎn)
?有地方特色
【現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)】?jī)?yōu)化上一輪練習(xí)中確定的主題
4、沙龍活動(dòng)中的目標(biāo)客戶細(xì)分
① 維度一：按資產(chǎn)情況分
② 維度二：按客戶類型分
③ 維度三：按客戶年齡分
④ 維度四：按興趣愛(ài)好分
5、如何設(shè)定沙龍活動(dòng)的時(shí)間
① 各種法定你民俗的節(jié)假日均可選擇
② 起止時(shí)間必須清晰明確
③ 營(yíng)銷活動(dòng)的生命周期
④ 不同營(yíng)銷活動(dòng)交錯(cuò)替代的原則
6、沙龍活動(dòng)的地點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)
7、沙龍活動(dòng)的常用形式
① 主題宣講式
② 沙盤(pán)游戲式
③ 廳堂微沙式
④ 體驗(yàn)交流式
【討論】不同形式的沙龍活動(dòng)，適合推動(dòng)哪些業(yè)務(wù)或產(chǎn)品
8、沙龍活動(dòng)的流程
① 設(shè)計(jì)
② 確認(rèn)流程及細(xì)節(jié)
③ 準(zhǔn)備物資及安排
④ 客戶名單準(zhǔn)備及邀約客戶確認(rèn)
⑤ 提前布置會(huì)場(chǎng)
⑥ 簽到
⑦ 主持人開(kāi)場(chǎng)
⑧ 主講人主講（中間穿插熱場(chǎng)及互動(dòng)環(huán)節(jié)）
⑨ 會(huì)議促成，禮品發(fā)放
⑩ 會(huì)議后電話溝通及跟進(jìn)
【學(xué)員討論】根據(jù)工具表討論沙龍活動(dòng)流程每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)
9、沙龍活動(dòng)的指標(biāo)
① 客戶邀約量
② 客戶到訪量
③ 產(chǎn)品銷售量
④ 客戶老帶新比例
⑤ 會(huì)后客戶跟進(jìn)促成量
10、沙龍活動(dòng)的內(nèi)容
① 吸引客戶走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)參加沙龍的活動(dòng)如何設(shè)計(jì)
② 促成客戶購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)設(shè)計(jì)重點(diǎn)
③ 會(huì)后跟蹤的內(nèi)容如何設(shè)計(jì)
【現(xiàn)場(chǎng)討論】針對(duì)不同重點(diǎn)的內(nèi)容，現(xiàn)場(chǎng)組織學(xué)員討論更多的活動(dòng)方案，要求必須有新意，以前做的活動(dòng)形式不允許出現(xiàn)
11、促銷贈(zèng)品準(zhǔn)備
① 贈(zèng)品來(lái)源（自己準(zhǔn)備、拉贊助）
② 贈(zèng)品種類（實(shí)用型、時(shí)尚型）
③ 贈(zèng)品分類（吸引、促成、分等級(jí)）
④ 贈(zèng)品擺放原則
12、人員分工情況
① 主持人職責(zé)
② 主講人職責(zé)

（三）存量客戶
1、客戶分類及需求分析（只針對(duì)效能高客戶進(jìn)行）
① 中老年
② 商貿(mào)結(jié)算戶
③ 企業(yè)主
④ 種養(yǎng)殖戶
⑤ 白領(lǐng)客戶
⑥ 流量客戶（廳堂微沙專項(xiàng)，可鎖定外出及外來(lái)務(wù)工人員設(shè)計(jì)）
【討論分析】沙龍重點(diǎn)目標(biāo)客戶需求分析及重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品
2、如何進(jìn)行電話邀約
① 列名單（ABC類別客戶分類）
② 組織話術(shù)（話術(shù)的具體要求）
③ 電話定向邀約
④ 網(wǎng)點(diǎn)流量客戶邀約
⑤ 沙龍邀約的相關(guān)重點(diǎn)
【學(xué)員互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)帶領(lǐng)學(xué)員設(shè)計(jì)話術(shù)，討論重點(diǎn)

（四）金融產(chǎn)品
1、復(fù)雜產(chǎn)品
① 理財(cái)產(chǎn)品銷售
② 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售
③ 基金產(chǎn)品銷售
④ 貴金屬銷售
⑤ 負(fù)債產(chǎn)品銷售
2、連帶產(chǎn)品
① 手機(jī)銀行
② 微信銀行
③ 電子商務(wù)APP
【討論分析】不同金融產(chǎn)品銷售過(guò)程中的賣(mài)點(diǎn)分析

（五）宣傳推廣
1、傳統(tǒng)渠道推廣（以邀約為重點(diǎn)）
① 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)各項(xiàng)可用宣傳品（立牌、折頁(yè)、LED屏、柜臺(tái)、ATM等）
② 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)布置（突出氣氛、吸引眼球）
③ 合作單位定向邀約宣傳
④ 當(dāng)?shù)仉娕_(tái)電視臺(tái)及繁華場(chǎng)所設(shè)攤宣傳
⑤ 請(qǐng)老客戶幫忙宣傳邀請(qǐng)
2、網(wǎng)絡(luò)渠道推廣（以邀約為重點(diǎn)）
① 公眾賬號(hào)的使用及宣傳重點(diǎn)
② 朋友圈發(fā)布過(guò)程中的文字、圖片、小視頻要求
③ 易企秀及互動(dòng)吧的使用
【案例分析】通過(guò)一些宣傳的案例給員工具體視覺(jué)、感覺(jué)上的啟發(fā)，并現(xiàn)場(chǎng)帶領(lǐng)大家討論自己網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際操作過(guò)程中可以改進(jìn)提升的具體地點(diǎn)

二、競(jìng)賽及各類服務(wù)節(jié)的組織和應(yīng)用
（一）活動(dòng)前
1、多渠道宣傳推廣
2、員工培訓(xùn)及動(dòng)員
3、沙龍活動(dòng)時(shí)間安排表
（二）活動(dòng)中
1、沙龍活動(dòng)的時(shí)間安排及節(jié)奏控制
2、人員分工及座位擺放及布局要求
3、注意協(xié)調(diào)合作單位各種資源及關(guān)系
4、各項(xiàng)指標(biāo)在沙龍活動(dòng)中的落實(shí)情況跟進(jìn)
5、沙龍活動(dòng)中的宣傳推廣要求
（三）活動(dòng)后
1、各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
2、宣傳推廣要求
【組織和應(yīng)用小結(jié)】結(jié)合各類工具表進(jìn)行講解及問(wèn)題解答

三、網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)全流程操作環(huán)節(jié)中的員工技能提升
（一）客戶接觸技巧
（二）客戶面談技巧
（三）演示說(shuō)明技巧
（四）促成解惑技巧
【情景演練】分組演練針對(duì)不同金融產(chǎn)品如何進(jìn)行客戶促成，老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)
【情景演練】分組演練不同金融產(chǎn)品講解過(guò)程中的各類技巧
【抽簽演練】分組演練客戶提出問(wèn)題后的應(yīng)答

理財(cái)沙龍營(yíng)銷培訓(xùn)