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集團(tuán)客戶項(xiàng)目營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)與防控措施

課程背景：
在集團(tuán)客戶項(xiàng)目營(yíng)銷的過(guò)程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是在招投標(biāo)和合同談判履約階段，若出現(xiàn)不可控的風(fēng)險(xiǎn)后果極其嚴(yán)重，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控能力是企業(yè)營(yíng)銷管理能力的重要體現(xiàn)。
課程目標(biāo)：掌握營(yíng)銷全流程的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，每一風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的把控辦法與智謀！ 
聽課對(duì)象：公司營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及相關(guān)人員。
培訓(xùn)時(shí)間：二天（12小時(shí)）
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括：1、分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答；4、案例分析；5、摹擬演練等。

課 程 大 綱
第一章營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源及危害
一、項(xiàng)目營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源
1、行業(yè)積累的風(fēng)險(xiǎn)
2、技術(shù)能力的風(fēng)險(xiǎn)
3、人才不足的風(fēng)險(xiǎn)
4、管理不善的風(fēng)險(xiǎn)
5、法律知識(shí)的風(fēng)險(xiǎn)
二、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)與把控思路

第二章  項(xiàng)目跟進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)與防控
一、項(xiàng)目信息來(lái)源渠道及價(jià)值分析：
1.電話拜訪
2.主動(dòng)上門
3.網(wǎng)絡(luò)查找
4.會(huì)議推介
5.朋友介紹
6.招標(biāo)發(fā)布
練習(xí)：就以上渠道進(jìn)行排序，并說(shuō)明風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里？
二、風(fēng)險(xiǎn)防控辦法：
1.是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2.信息來(lái)源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門？
3.是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？
4.是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制？
討論：結(jié)合自己項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)歷說(shuō)明如何理解上述標(biāo)準(zhǔn)。

第三章  客戶關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)與防控
一、客戶關(guān)系主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
 1、摸不到門兒
 2、找不到人兒
3、探不準(zhǔn)信兒
4、搞不定頭兒
二、客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)與防控核心
孫子兵法說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提。
 核心：關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
三、客戶不同層級(jí)的心態(tài)與防控
1、高層決策人的心態(tài)
2、中層管理者的心態(tài)
3、基層操作人員心態(tài)
四、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？
2.只有一條線認(rèn)可怎么辦？
3.不能控制招標(biāo)文件怎么辦？
4.對(duì)手信息不掌握怎么辦？
現(xiàn)場(chǎng)防范成果：客戶關(guān)系突破方法匯編

第四章  招投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)與防控
一、開標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)與防控
1、開標(biāo)流程與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
2、防止廢標(biāo)的注意事項(xiàng)
二、招標(biāo)文件的風(fēng)險(xiǎn)與防控
1、揭開招標(biāo)文件的奧秘
商務(wù)板塊
技術(shù)板塊
評(píng)分板塊
服務(wù)板塊
2、如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)
3、招投文件如何設(shè)置門檻
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)與防控
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值
案例討論：針對(duì)一份招投文件從六大構(gòu)成進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。
現(xiàn)場(chǎng)成果防控措施：投標(biāo)注意事項(xiàng)
三、投標(biāo)文件的風(fēng)險(xiǎn)與防控
1、標(biāo)書制作的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
2、標(biāo)書制作防控措施
組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組
投標(biāo)文件編制要點(diǎn)
如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)
投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng)
案例分析：就一份內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。
現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)公司投標(biāo)優(yōu)勢(shì)詳細(xì)列表
四、現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)答疑的風(fēng)險(xiǎn)與防控
1、心態(tài)、神態(tài)、表態(tài)
心態(tài)放平、神態(tài)自若、表態(tài)堅(jiān)決
2、突出重點(diǎn)與把握時(shí)間
3、講標(biāo)五忌
情景演練：現(xiàn)場(chǎng)摹擬一個(gè)開標(biāo)場(chǎng)景，由小組代表講標(biāo)，大家評(píng)議。

第五章  合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)與防控
一、合同談判的風(fēng)險(xiǎn)與防控
1、合同談判的空間與防范
2、違背招投標(biāo)文件
2、增加、減少、修改原條款
二、合同執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)與防控
1、提前啟動(dòng)合同
2、先做后補(bǔ)合同
3、簽署陰陽(yáng)合同
四、履約回款的風(fēng)險(xiǎn)與防控

第六章  培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
一.每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
二.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：
1、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃 ； 
2、列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施； 
3、列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。 
三．評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五．頒獎(jiǎng)。

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司   培訓(xùn)班
2、投影儀、音響及麥克
3、   每位學(xué)員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個(gè)）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎(jiǎng)品用的小禮品和證書

集團(tuán)客戶項(xiàng)目營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)與防控措施