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銷售管理培訓(xùn)

【學(xué)員對(duì)象】：營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、中高層管理者、二級(jí)公司的經(jīng)營(yíng)管理者、各區(qū)域分銷商、代理商
【課程容量】：24－36人
【學(xué)時(shí)安排】：2天

【針對(duì)問(wèn)題】
作為公司利潤(rùn)來(lái)源的營(yíng)銷部門(mén)在現(xiàn)實(shí)中扮演著重要角色，然而，在被公司寄予厚望的各個(gè)公司營(yíng)銷系統(tǒng)，常常碰到下屬問(wèn)題：
★公司上下都知道營(yíng)銷很關(guān)鍵，但是企業(yè)里真正懂營(yíng)銷的人不多；
★銷售人員總認(rèn)為只要產(chǎn)品賣出去就萬(wàn)事大吉，付款是遲早的事，干嘛這么著急催款，影響了客戶關(guān)系；
★銷售人員對(duì)銷售新產(chǎn)品不積極，老覺(jué)得難度大，好處不多；
★看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)或促銷，銷售人員也要求公司降價(jià)和促銷，以緩解他們的短期壓力；
★客戶服務(wù)部門(mén)經(jīng)常抱怨公司服務(wù)流程和服務(wù)規(guī)格要求過(guò)高，他們不知道服務(wù)是公司競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)體現(xiàn)；
★技術(shù)部經(jīng)常和市場(chǎng)部掐架，技術(shù)部推出一個(gè)全新產(chǎn)品，市場(chǎng)部老說(shuō)沒(méi)有足夠的需求。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1.全面掌握公司經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面，包括：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、客戶細(xì)分戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)管理、人力資源管理、公司財(cái)務(wù)管理等；
2.學(xué)會(huì)用戰(zhàn)略的視角整體化地看待營(yíng)銷活動(dòng)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷策略的執(zhí)行力；
3.學(xué)會(huì)市場(chǎng)細(xì)分、區(qū)域市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略規(guī)劃、資源分配、市場(chǎng)策劃和實(shí)施等；
4.完成思維模式從“銷售導(dǎo)向”向“顧客導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變，通過(guò)對(duì)客戶和細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)注實(shí)現(xiàn)差異化的產(chǎn)品和服務(wù)定位，建立動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷管理觀念；
5.學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)監(jiān)控營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性和邊際回報(bào)。

【學(xué)員收獲】
1.掌握公司運(yùn)營(yíng)中，市場(chǎng)、客戶、員工、財(cái)務(wù)等多方面因素的相互關(guān)聯(lián)作用；
2.從對(duì)銷量負(fù)責(zé)，轉(zhuǎn)變成對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)，注重客戶價(jià)值；
3.從短期銷售轉(zhuǎn)變到銷售配合市場(chǎng)營(yíng)銷策略需要；
4.學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)監(jiān)控營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性；
5.學(xué)會(huì)以點(diǎn)帶面的工作方法，做一個(gè)客戶帶一片客戶；
6.學(xué)會(huì)分析客戶價(jià)值并做客戶和市場(chǎng)細(xì)分的邊際回報(bào)分析。

【模擬場(chǎng)景】
■本課程逼真的模擬一個(gè)以營(yíng)銷、服務(wù)類公司的全面經(jīng)營(yíng)，在市場(chǎng)中共有5-6家實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)公司，如何在未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展中，獲得更大的市場(chǎng)份額，追逐卓越利潤(rùn)，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，是每個(gè)公司面臨的挑戰(zhàn)！
■市場(chǎng)中共分為四類客戶：價(jià)格趨向、品牌趨向、服務(wù)趨向、質(zhì)量趨向，在選擇供應(yīng)商的過(guò)程中，每類客戶都有各自的選擇偏好的先后順序，從而構(gòu)成諸多的細(xì)分市場(chǎng)。
■每家公司需要模擬公司經(jīng)營(yíng)的各種決策：我的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，我要占領(lǐng)什么樣的市場(chǎng)，我要提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，我需要建立什么樣的品牌形象，我要如何定價(jià)，我要如何宣傳自己，需要投入多少市場(chǎng)費(fèi)用，如何有效分配公司現(xiàn)有資源和費(fèi)用，銷售、客服人員如何招聘和管理，如何去搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，如何保護(hù)我的老客戶不會(huì)流失，我如何才能保證利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)逐年盈利…
■學(xué)員們需要不斷嘗試、調(diào)整新的營(yíng)銷思路和企業(yè)運(yùn)營(yíng)方式，在市場(chǎng)博弈中體會(huì)，營(yíng)銷是個(gè)需要精心設(shè)計(jì)的過(guò)程，只有合理匹配資源，明確客戶與市場(chǎng)定位，保持執(zhí)行和定位的一致性，再加上及時(shí)更具市場(chǎng)的變化調(diào)整自己的策略，才能夠運(yùn)營(yíng)成功。
■課程中，實(shí)踐和理論并重，學(xué)員不僅掌握一個(gè)銷售類公司經(jīng)營(yíng)全貌，同時(shí)對(duì)于如何做出產(chǎn)品間隔，如何分析竟?fàn)帉?duì)熱貼，如何選擇產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，如何做好產(chǎn)品定位、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略，如何決定廣告投放和促銷安排，如何發(fā)展、管理渠道資源，如何制定每年的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，結(jié)合相應(yīng)的計(jì)劃制定工具，幫助學(xué)員順利應(yīng)對(duì)實(shí)不工作的需求。

【授課方式】
它采用沙盤(pán)模擬的方式，通過(guò)沙盤(pán)上展示出企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本模式，并采用國(guó)內(nèi)職能制分工的模式，模擬企業(yè)各職能部門(mén)間的合作、分工，最終達(dá)成相關(guān)的財(cái)務(wù)指標(biāo)。
在本培訓(xùn)課程中，所有的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均由實(shí)物代表，所以，參加者能夠清晰地觀察到每一步執(zhí)行細(xì)節(jié)對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作結(jié)果的影響，并通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表及時(shí)了解到企業(yè)運(yùn)營(yíng)的實(shí)際狀況。

【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】
經(jīng)營(yíng)管理方面：
一、企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
二、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境關(guān)鍵要素分析及工具運(yùn)用
三、 企業(yè)管理方法及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇
四、企業(yè)全面管理能力與執(zhí)行力

專業(yè)能力方面：
一、營(yíng)銷環(huán)境掃描
 ● 宏觀環(huán)境分析
 ● 主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映
二、購(gòu)買(mǎi)行為分析
 ● 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式
 ● 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素
 ● 組織購(gòu)買(mǎi)行為
 ● 組織購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)
三、競(jìng)爭(zhēng)分析
 ● 識(shí)別公司主要競(jìng)爭(zhēng)者
 ● 分析競(jìng)爭(zhēng)者
 ● 謀求顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的平衡
四、辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
 ● 市場(chǎng)細(xì)分的層次和模式
 ● 市場(chǎng)目標(biāo)化
五、辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
 ● 市場(chǎng)細(xì)分的層次和模式
六、產(chǎn)品特點(diǎn)與市場(chǎng)定位
 ● 如何實(shí)現(xiàn)差別化
 ● 開(kāi)發(fā)企業(yè)定位戰(zhàn)略
 ● 產(chǎn)品周期的營(yíng)銷戰(zhàn)略
七、設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案
 ● 產(chǎn)品定價(jià)方法
 ● 價(jià)格修訂
 ● 如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)
八、整合營(yíng)銷
 ● 營(yíng)銷職能的演變
 ● 內(nèi)部營(yíng)銷與外部營(yíng)銷
 ● 現(xiàn)代服務(wù)利潤(rùn)鏈

銷售管理培訓(xùn)