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采購管理與談判技巧

課程背景：
自中國進入新常態(tài)以來，各類企業(yè)的生存環(huán)境都發(fā)生了一定的改變。在產(chǎn)能過剩，競爭壓力越來越大的現(xiàn)狀下，如何降低采購的各項成本？如何分析供應商的報價？如何恰當?shù)奶岢鑫曳降牟少徱螅恢劣诠虉髢r虛高？當我方為弱勢時，如何提高我們的說服力? 原材料庫存應該如何管理?如何運用招標技術(shù)來降低采購成本？這些都是業(yè)內(nèi)采購同行們關(guān)注的焦點議題。
課程邏輯思維導圖：

課程收益：
掌握降低采購成本的五大方法。
學會如何編制采購成本的預算方法。
學會如何分析供應商們的報價。
提升采購談判效率的要素有哪些？
如何正確把握庫存與采購的關(guān)系？
如何實施民間招標運作？

課程亮點：
本田公司的采購與沃爾瑪?shù)牟少徲泻螀^(qū)別？
采購成本降低1%，公司利潤增加10%是怎么推算出來？
編制采購預算，需要哪些參考數(shù)據(jù)？
如何能在短時間內(nèi)，向公司提交新物品的大概市場采購價位？
如何說服其他部門，不要亂提采購要求？
如何準確做好三種定價方法的成本分析？
如何分析供應商的報價明細表？
如何分析采購談判雙方的性格？
如何制定采購談判的計劃或預案？
采購方為弱勢怎么談判？
原材料的庫存是多點好，還是少點好、
如何衡量原材料庫存的多與少？
零庫存管理的利與弊是什么？
民間采購與政府采購的區(qū)別在哪里？
綜合評標法是怎么評的？
如何解決好采購招標過程中的三大挑戰(zhàn)？

參訓人員：高層管理者、采購部門、品管部門、設(shè)計部門、財務部門及其他相關(guān)部門人員

課程大綱：
第一模塊：如何設(shè)定采購管理的績效目標？
 采購管理的KPI指標有哪些？ 
 采購管理有幾大類別？ 
 各種采購管理的目標差異。 
 采購成本的學習曲線。 
 采購實物與采購服務的順序區(qū)別。 
 為什么采購成本越來越敏感？ 
 采購成本管理的方法有哪些？ 
 買入套期保值。 
 賣出套期保值。 
 如何做好采購供應商的管理？ 
 完整的采購管理體系。

案例分享與討論：
 A公司的采購成本學習曲線。 
 某公司的采購成本百分率。 
 套期保值。 
 B公司的采購管理體系。
 
第二模塊：如何編制采購成本預算？
 公司財務預算的五大內(nèi)容。 
 費用預算的四套方法。 
 如何控制運作性采購的固定預算？ 
 零基預算與增量預算。 
 什么是概率預算？ 
 影響采購預算準確性的六大因素。 
 公司如何設(shè)定采購預算的考核目標？ 
 什么是多品復合預算？ 
 如何獲取行情價格信息？ 
 網(wǎng)絡(luò)搜索的四大途徑。 
 如何提高百度等搜索的效率？ 
 什么是垂直搜索。 
 采購職場論壇。 
 B to B 網(wǎng)站一覽表。 
 綜合性B to B網(wǎng)站。 
 有效利用價格預測的專業(yè)網(wǎng)站。

案例分享與討論：
 某公司原材料的概率預算。 
 C公司某材料的年度采購預算。 
 C公司的多品復合預算  微客網(wǎng)。 

第三模塊：如何避免不必要的采購成本？
采購的權(quán)力有多大？
如何讓各部門配合？
如何避免不必要的采購成本？

案例分享與討論：
如家經(jīng)濟型酒店如何降價。

第四模塊：如何分析供應商的報價？
第一節(jié)：供應商們是如何定價？
產(chǎn)品價格是怎樣定出來的？
什么是行情定價法?
什么是價值定價法？
價值定價法如何定價？
成本定價法如何定價？
什么是邊際成本定價法？
什么是變動成本與固定成本？
什么是邊際貢獻？
什么是目標收益定價法？
目標收益定價法的采購啟發(fā)。
企業(yè)類型不同對成本定價法的影響。
生產(chǎn)廠家的四種供應鏈類型。
四種供應鏈類型的定價。
代工企業(yè)的成本定價法。
代工企業(yè)成本定價法的采購要點。
商貿(mào)型企業(yè)的定價特點。
商貿(mào)型企業(yè)的定價。
不同分類的商品，其追求的目標利潤各不相同。
商貿(mào)型商品的五大分類。
商貿(mào)產(chǎn)品分類的采購啟發(fā)。

案例分享與討論：
物流企業(yè)的定價。
星巴克的定價機理。
D公司的邊際成本定價法。
E公司的目標收益定價法。
四種供應鏈廠家的定價。
某公司的 “按生產(chǎn)時間分攤成本”。
某經(jīng)銷商的產(chǎn)品報價。
某公司消耗性產(chǎn)品的報價分析案例。
某公司資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細表。

第二節(jié)：如何分析供應商的報價？
供應商的兩種報價形式。
消耗性產(chǎn)品成本明細表。
資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細表。
資產(chǎn)型采購的三種形式。
為什么我們租而不買？
可租賃的領(lǐng)域。
為什么要外包？
服務性供應商如何報價？

第五模塊：影響采購談判效果的因素有哪些？
各種談判的比較。
立場性談判與利益性談判的比較。
采購談判的KPI指標有哪些？
采購談判的基本流程。
哪些因素對我的談判能力影響較大？
性格的四種類型。
性格的組合特征。
性格與職業(yè)。
性格的匹配性。
性格與談判。
您最容易和最不容易相處的談判對手。
四種談判對手的特點有哪些？
如何克服自身的弱點？
案例分享與討論：
何為 “公平”？
何為雙贏？
什么是激情型？
什么是控制型？
什么分析型？
什么和諧型？
性格測試結(jié)果的分析。

第六模塊：如何制定談判的計劃？
即興性談判與計劃性談判。
制定談判計劃的七大步驟。
第一步：雙方意向的明確。
第二步：雙方差異的分析。
第三步：各項分歧的重要性評分。
第四步：設(shè)定各項分歧的談判目標。
第五步：各談判目標的策略定性。
第六步：談判方式的確定。
第七步：小組成員的分工。

案例分享與討論：
某公司計算機采購案例。
采購談判實戰(zhàn)演練。

第七模塊：如何實施有效的談判？
開場開得如何？
開場的目的是什么？
開場的原則是什么？
整個談判的掌控如何？
哪種砍價方式更好？
哪種談判形式容易出問題？
如何做好電話談判？
為什么我方會弱勢？
我方為弱勢怎么談？
什么是分階段蠶食？
分階段蠶食的策略步驟。
如何提升說服力？
第三方的參考依據(jù)。
如何提高談判時的溝通實效？
注意溝通時的禁忌。
我們會問問題嗎？
問的目的是什么?
如何問問題嗎？
反駁對方的幾種方式？
溝通的禁忌。
對方忽悠我怎么談？
如何挽回失誤（失口）？
出現(xiàn)僵局怎么談？
談判結(jié)束時怎么辦？
如何與不同的對象談判？
采購談判的‘降龍十九掌’

案例分享與討論：
某公司談判小組的開場。
E公司分階段蠶食談判。
聽的案例。
試探計。
聲東擊西計。
強人所難計。
換位思考計。
巧立名目計。
先輕后重計。
檔箭牌計。
順手牽羊計。
激將計。
限定選擇計。
人情計。
小圈密談計。
奉送選擇權(quán)計。
以靜制動計。
車輪計。
擠牙膏計。
欲擒故縱計。
告將計。
紅臉與白臉。

第八模塊：如何管好庫存以降低采購成本？
第一節(jié)：庫存管理的挑戰(zhàn)是什么？
適量庫存對采購的幫助。
庫存過高的缺點有哪些？
財務管理的三張表。
占用大量資金的后果。
企業(yè)老總對庫存管理的要求有哪些？
衡量庫存是否積壓的指標有哪些？
庫存周轉(zhuǎn)率的幾種算法.
按照倉庫的數(shù)量計算.
如何計算某單品在單庫的周轉(zhuǎn)率.
如何計算公司總庫存的周轉(zhuǎn)率.
造成公司總庫存緩慢的因素有哪些?

第二節(jié)：如何做好JIT供應管理？
什么是JIT供應管理?
JIT供應的三種類型
JIT供應對雙方的利與弊.
如何有效實施JIT供應方式?

案例分享與討論：
某公司的資產(chǎn)負債表（Baance Sheet）.
某公司的損益表（P&）.
哪家公司會倒閉？
F公司老總對庫存管理各目標邏輯順序的要求.
某公司某單品在單庫的周轉(zhuǎn)率.
某公司總庫存的周轉(zhuǎn)率.
G公司公司總庫存緩慢的因素.
H公司JIT供應.

第九模塊：如何通過招投標進行有效的“砍價”？
企業(yè)采購與政府采購的區(qū)別.
政府采購的管理對象.
政府采購的五種形式.
什么叫“邀標”？
什么情況下應該采用招投標？
哪些采購可以搞招投標？
不同采購的招標特點.
如何實施邀請招投標？
如何準備招標文件?
評標方法有哪些？
如何評定技術(shù)標？
招投標方式的分類.
暗標與明標的比較.
招標的幾種形式.
什么是串通投標罪？特征有哪些？
如何破解參標者的‘不軌’？
如何保持投標商的積極性？
招標實踐中的幾個問題.
投標保證金與履約保證金.

案例分享與討論：
J公司的<< 投標人須知 >>.
K公司的綜合評標法.
某公司的電子采購

采購管理與談判技巧