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營(yíng)銷計(jì)劃課程

第一部分   年度營(yíng)銷計(jì)劃的制訂原則
一、營(yíng)銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系？
二、什么是年度營(yíng)銷計(jì)劃
1、營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)
2、營(yíng)銷計(jì)劃與市場(chǎng)計(jì)劃、銷售計(jì)劃的關(guān)系
3、年度營(yíng)銷計(jì)劃的流程
三、案例：金星啤酒集團(tuán)年度營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)解析

第二部分  如何制訂年度營(yíng)銷計(jì)劃
一、營(yíng)銷計(jì)劃制訂的步驟
1、確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
2、進(jìn)行外部營(yíng)銷調(diào)研
3、進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研
4、實(shí)施SWOT分析
5、做市場(chǎng)假設(shè)
6、確定營(yíng)銷目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果
7、研究營(yíng)銷策略/行動(dòng)計(jì)劃
8、確定計(jì)劃，包括廣告/促銷計(jì)劃
9、安排預(yù)算
10、作書(shū)面計(jì)劃
11、傳達(dá)計(jì)劃
12、運(yùn)用控制系統(tǒng)
13、復(fù)查和更新 
二、營(yíng)銷計(jì)劃的制訂
1、形勢(shì)分析
外部營(yíng)銷調(diào)研    SWOT分析   內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研
2、營(yíng)銷目標(biāo)確定
3、營(yíng)銷策略制訂
品牌策略設(shè)計(jì) 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì) 價(jià)格策略設(shè)計(jì) 通路策略設(shè)計(jì) 促銷策略設(shè)計(jì) 傳播策略設(shè)計(jì)
4、市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃制訂
市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容及原則、市場(chǎng)的費(fèi)用管理、典型問(wèn)題說(shuō)明
5、銷售行動(dòng)計(jì)劃制訂
銷售指標(biāo)的分解、銷售激勵(lì)方式選擇、銷售費(fèi)用的管理
三、案例：國(guó)華食品營(yíng)銷計(jì)劃制定流程及策略

第三部分  年度營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行
一、營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的理解
二、營(yíng)銷活動(dòng)的控制
1、年度計(jì)劃控制
工具一：銷售分析
工具二：市場(chǎng)份額分析
工具三：營(yíng)銷費(fèi)用——銷售額分析  
工具四：財(cái)務(wù)分析 （圖示）
工具五：以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析
2、盈利能力控制（圖示）
3、效率控制
4、戰(zhàn)略控制
三、營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)估
1、營(yíng)銷環(huán)境評(píng)估
宏觀經(jīng)濟(jì) 、文化背景、市場(chǎng) 客戶、行業(yè) 、競(jìng)爭(zhēng)者 、分銷渠道和經(jīng)銷商、供應(yīng)商、市場(chǎng)后勤、消費(fèi)者
2、營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)估
公司業(yè)務(wù)使命、公司目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略
3、營(yíng)銷管理的評(píng)估
營(yíng)銷組織的設(shè)立 、部門間的關(guān)系和溝通、營(yíng)銷信息系統(tǒng) 、營(yíng)銷管理系統(tǒng)
4、營(yíng)銷活動(dòng)的財(cái)務(wù)評(píng)估
盈利率分析 、成本效益分析
5、營(yíng)銷策略的評(píng)估
產(chǎn)品或服務(wù) 、價(jià)格 、分銷渠道 、廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系、銷售人員 
四、銷售過(guò)程控制與管理
1、銷售過(guò)程的時(shí)間控制  2、銷售過(guò)程的費(fèi)用控制
銷售管理費(fèi)用
市場(chǎng)推廣費(fèi)用
3、銷售人員管理
銷售隊(duì)伍的建設(shè)
銷售人員的管理
銷售人員的培訓(xùn)
銷售人員的激勵(lì)
銷售人員的報(bào)酬
銷售業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
五、案例：青島啤酒營(yíng)銷計(jì)劃制訂過(guò)程解析

第四部分  銷售目標(biāo)的跟蹤與管控
一、銷售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？ 
二、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評(píng)價(jià)
3、及時(shí)反饋
三、銷售目標(biāo)的修正 
1、.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？
3、如何修正銷售目標(biāo)？ 
四、案例：商都集團(tuán)銷售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析

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