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房地產(chǎn)市場營銷管理培訓(xùn)

一、房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略VS市場營銷管理
1、公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及戰(zhàn)略方向?qū)芾碣Y源配置策略的影響
機(jī)會型開發(fā)商——單一項(xiàng)目公司
專業(yè)化開發(fā)商——行業(yè)內(nèi)持續(xù)經(jīng)營
2、公司開發(fā)業(yè)務(wù)屬性對研發(fā)市場營銷專業(yè)能力培育的影響
住宅地產(chǎn)綜合開發(fā)商
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商
旅游地產(chǎn)開發(fā)商

二、企業(yè)組織架構(gòu)VS市場營銷管理
1、項(xiàng)目公司結(jié)構(gòu)
2、二級管理架構(gòu)
3、三級管理架構(gòu)

三、市場營銷管理的責(zé)權(quán)設(shè)計(jì)
1、市場營銷管理主辦部門的職責(zé)、權(quán)限
2、公司內(nèi)其他協(xié)同部門在營銷策劃過程中的職責(zé)、權(quán)限
3、公司決策層責(zé)權(quán)
4、公司以外的協(xié)作、參與主體的責(zé)權(quán)

四、市場營銷管理系統(tǒng)的組織建設(shè)
1、市場營銷決策層
2、市場營銷部門的定崗定編
崗位編制
人員編制
3、專業(yè)管理干部的引進(jìn)和培訓(xùn)
銷售代表——銷售經(jīng)理/營銷策劃經(jīng)理——營銷總監(jiān)

五、市場營銷管理VS計(jì)劃管理
1、項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃（7個(gè)計(jì)劃）VS研發(fā)設(shè)計(jì)管理
2、項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃的編制
3、市場營銷工作計(jì)劃的編制和分解
年度及月度計(jì)劃
部門及個(gè)人計(jì)劃
4、市場營銷部門上報(bào)資金計(jì)劃的編制
5、市場營銷部門招聘及培訓(xùn)計(jì)劃的編制

六、市場營銷管理VS成本管理
1、目標(biāo)成本計(jì)劃的9大類成本
2、營銷推廣費(fèi)用成本的控制方法

七、市場營銷管理VS項(xiàng)目決策管理
1、市場調(diào)查
2、項(xiàng)目投資可行性研究分析

八、市場營銷管理VS項(xiàng)目策劃管理
1、市場調(diào)查
2、客戶定位
3、價(jià)格定位
4、產(chǎn)品定位
5、運(yùn)營定位

九、市場營銷管理VS產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)管理
1、設(shè)計(jì)任務(wù)書
2、設(shè)計(jì)成果評審

十、營銷管理流程操作指引
1、如何編制銷售計(jì)劃
1.1銷售計(jì)劃的內(nèi)容
1.2銷售計(jì)劃的編制依據(jù)
1.3銷售指標(biāo)計(jì)劃及分解
1.4與銷售相關(guān)的項(xiàng)目開發(fā)節(jié)點(diǎn)
1.5銷售工作計(jì)劃
1.6銷售費(fèi)用計(jì)劃
1.7《銷售計(jì)劃編寫規(guī)范》
2、如何編制營銷方案
2.1編制營銷方案的方法
2.2策劃機(jī)構(gòu)的選擇
2.3策劃機(jī)構(gòu)的分包管理
2.4營銷策劃的主要內(nèi)容（營銷策劃工作任務(wù)書）
2.5營銷外包的工作評審
2.6《營銷策劃方案編寫規(guī)范》

3、銷售前期準(zhǔn)備工作的內(nèi)容及注意事項(xiàng)
3.1《銷售準(zhǔn)備工作清單》
3.2賣場及樣板間的準(zhǔn)備
3.3銷售環(huán)境的準(zhǔn)備
3.4各種銷售道具的準(zhǔn)備
3.5各種銷售資料的準(zhǔn)備（《銷售手冊編寫規(guī)范》）
3.6銷售人員的培訓(xùn)
4、客戶積累及開盤實(shí)施
4.1客戶積累，《客戶積累流程》
4.2開盤實(shí)施，《開盤流程》

5、一站式銷售服務(wù)管理
5.1售前的服務(wù)內(nèi)容及相關(guān)流程
5.2售中的服務(wù)內(nèi)容及相關(guān)流程
5.3售后的服務(wù)內(nèi)容及相關(guān)流程
6、如何制定銷售價(jià)格及銷售價(jià)格管理
6.1銷售定價(jià)的原則
6.2銷售價(jià)格文件的管理
6.3《銷售價(jià)格管理流程》
7、銷售變更管理
7.1銷售變更處理原則
7.2銷售變更的范圍及處理流程
7.2.1更名流程規(guī)范及注意事項(xiàng)
7.2.2換房流程規(guī)范及注意事項(xiàng)
7.2.3更改付款方式流程規(guī)范及注意事項(xiàng)
7.24沒收再售流程規(guī)范及注意事項(xiàng)
7.2.5退房流程規(guī)范及注意事項(xiàng)
7.2.6預(yù)留房流程規(guī)范及注意事項(xiàng)
7.2.7延期付款流程規(guī)范及注意事項(xiàng)
7.3《銷售變更管理規(guī)范》

8、事件營銷管理
8.1推廣活動的基本形式
8.2事件營銷的提出
8.3推廣活動的活動計(jì)劃
8.4推廣活動的活動執(zhí)行
8.5推廣活動的活動總結(jié)
8.6相關(guān)注意事項(xiàng)
8.7《推廣活動管理規(guī)范》
9、案場管理
9.1現(xiàn)場管理
9.2客戶接待管理
9.3客戶接待后續(xù)管理
9.4例會管理
9.5銷控管理
9.6銷售傭金管理
9.7《案場管理規(guī)范》
10、客戶事務(wù)管理
10.1簽約管理流程
10.2按揭管理流程
10.3入住管理流程
10.4面積差辦理流程
10.5產(chǎn)權(quán)證辦理流程

11、銷售費(fèi)用管理
11.1銷售費(fèi)用涵蓋的項(xiàng)目
11.2如何節(jié)省營銷費(fèi)
11.3相關(guān)注意事項(xiàng)
11.4《銷售費(fèi)用管理規(guī)范》
12、銷售總結(jié)管理
12.1銷售總結(jié)的重要性
12.2銷售總結(jié)包含的內(nèi)容
12.2.1銷售指標(biāo)總結(jié)
12.2.2客戶匯總分析
12.2.3推廣宣傳的安排及效果分析
12.2.4成功的經(jīng)驗(yàn)與失敗的教訓(xùn)
12.2.5銷售費(fèi)用計(jì)劃完成情況分析
12.2.6下個(gè)階段的營銷計(jì)劃
13、相關(guān)注意事項(xiàng)
14、《銷售總結(jié)管理規(guī)范》

房地產(chǎn)市場營銷管理培訓(xùn)