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終端零售管理

前言：
一、貓尾巴模型解析
二、行動(dòng)學(xué)習(xí)*館聚焦終端管理問(wèn)題

訓(xùn)練一：“想當(dāng)然耳”成就“意料之外”
一、避免樂(lè)極生悲，盲目樂(lè)觀
二、換位思考以終為始，問(wèn)題預(yù)測(cè)
三、強(qiáng)調(diào)反璞歸真，量力而為
四、善用利他思考，利于執(zhí)行
五、激發(fā)創(chuàng)意思考，突破格局

訓(xùn)練二：迷思解讀，撥開(kāi)迷霧
管理的迷思一：為什么終端執(zhí)行力不高？
找不到執(zhí)行的意義和好處
信息傳遞層層失真
不是執(zhí)行力不高，而是沒(méi)有執(zhí)行到管理者大腦里所想要的樣子
執(zhí)行方案與實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)脫節(jié)
沒(méi)有能力執(zhí)行
*能力思考

管理的迷思二：為什么流程表格執(zhí)行不了？
沒(méi)有回饋的付出
沒(méi)有經(jīng)過(guò)細(xì)部的指導(dǎo)
沒(méi)有關(guān)注到店長(zhǎng)與員工間的關(guān)系
沒(méi)有監(jiān)督和檢查
操作上有困難但無(wú)解決

管理的迷思三：為什么目標(biāo)完成率總是不盡理想？
目標(biāo)認(rèn)同感不足
無(wú)有效的支持計(jì)劃
無(wú)行為數(shù)量的工作認(rèn)知
業(yè)績(jī)管理周期控制失當(dāng)
領(lǐng)導(dǎo)自身沒(méi)有信心

管理的迷思四：為什么銷售話術(shù)終端員工不買賬？
個(gè)人意愿和企業(yè)意愿沖突
沒(méi)有有效的培訓(xùn)形式做為支持
大環(huán)境同化小環(huán)境
樣版店的選擇
先教銷售結(jié)構(gòu)，話術(shù)自成

管理者迷思五：為什么VIP顧客忠誠(chéng)度不高？
最基礎(chǔ)的顧客尊重
無(wú)意識(shí)20/80法則，形式化主義過(guò)濃
顧客未做需求分級(jí)
時(shí)間越長(zhǎng)福利越少
自以為是的服務(wù)
無(wú)事不登三寶殿

管理者迷思六：為什么員工的主動(dòng)性不高？
職業(yè)化訓(xùn)練不足
缺乏參與融入的平臺(tái)
企業(yè)文化傳承不足
被被動(dòng)性牽引
工資不如預(yù)期
沒(méi)有制度的要求和約束

管理者迷思七：為什么總是訓(xùn)練、強(qiáng)調(diào)連帶率，連帶率依然不高？
效率型團(tuán)隊(duì)管理的要點(diǎn)
麥當(dāng)勞與肯德基的啟發(fā)
技能管理的迷思
行為管理的解決方案
連帶率的考核要點(diǎn)

管理者迷思八：為什么顧客對(duì)于積分贈(zèng)品沒(méi)有興趣？
贈(zèng)品也代表品牌
贈(zèng)品即是商品
銷售顧問(wèn)的認(rèn)知
積分與贈(zèng)品相互共生
贈(zèng)品的選擇

管理者迷思九：為什么員工不愿意推廣高單價(jià)產(chǎn)品？
害怕顧客跑單
以自己的消費(fèi)能力評(píng)估顧客
缺乏顧客的積累
不具備銷售高端品的素質(zhì)
沒(méi)有更具吸引力的提成

管理者迷思十：為什么終端執(zhí)行最終流于形式？
主軸工作混亂
沒(méi)有過(guò)渡的適應(yīng)期
檢查內(nèi)容與終端現(xiàn)狀矛盾
檢查者的檢查態(tài)度
無(wú)有效的時(shí)間管理能力

訓(xùn)練三：貓尾巴式管理模型：終端落地輔導(dǎo)模型
貓尾巴式管理模型一：執(zhí)行人思考模型
思考一：執(zhí)行者意愿思考
思考二：執(zhí)行者能力思考
思考三：執(zhí)行者難點(diǎn)思考
思考四：執(zhí)行者策略思考

貓尾巴式管理模型二：銷售技術(shù)提升模型
執(zhí)行一：銷售結(jié)構(gòu)設(shè)定
執(zhí)行二：個(gè)人話術(shù)訂制
執(zhí)行三：現(xiàn)場(chǎng)情景模擬
執(zhí)行四：培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施
執(zhí)行五：現(xiàn)場(chǎng)有效輔導(dǎo)

貓尾巴式管理模型三：標(biāo)準(zhǔn)化管理執(zhí)行模型
步驟一：意愿統(tǒng)一
步驟二：標(biāo)竿選擇
步驟三：內(nèi)容制訂
步驟四：培訓(xùn)實(shí)施
步驟五：監(jiān)督考核
步驟六：修訂調(diào)整
步驟七：升級(jí)加溫

總覽全局：
1、 行動(dòng)學(xué)習(xí)*館技術(shù)——課程知識(shí)點(diǎn)回顧
2、 “中國(guó)好銷售”總決賽
3、 課程后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃輸出
4、 相關(guān)讀書配套學(xué)習(xí)（可提供企業(yè)讀書方法及讀書會(huì)操作技巧）
5、 考試
6、 致謝和互動(dòng)問(wèn)答

終端零售管理