課程描述INTRODUCTION
客戶來電場景式營銷培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：王輝
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶來電場景式營銷培訓(xùn)
課程大綱
第一單元、客戶消費行為模式解析與客戶服務(wù)過程中交叉營銷關(guān)鍵點解讀
一、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶電話溝通心理分析
1、客戶買的是什么？
（1）客戶買的是信任
（2）客戶買的感覺，是體驗
（3）客戶買的是好處，是價值
（4）客戶買的是占便宜的感覺，而非便宜本身
2、電話營銷人員賣的是什么？
（1）賣的是自己--給客戶的信任和喜歡
（2）賣的是觀念--并非產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品的價值
（3）賣的并非產(chǎn)品，而是針對客戶問題的“藥方”
二、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶消費趨勢分析
1、免費的心理沖動
2、套餐優(yōu)惠的感知
3、用戶的“圈子”從眾心理的支配
4、品牌的引力
5、消費價值鏈行為導(dǎo)向
三、客戶服務(wù)過程中電話溝通表達能力訓(xùn)練
1、電話溝通表達技巧
2、電話溝通的規(guī)范性
3、電話溝通的文明性
4、電話溝通的技巧性
（1）電話中以規(guī)范為依托的文明技巧型溝通
（2）影響電話溝通的四個因素
（3）語言組織技巧
（4）電話中以客戶為中心的同理心解釋
（5）語言交流表達同理心的藝術(shù)技巧
（6）積極措詞與消極措詞的影響力
（7）鼓勵客戶的技術(shù)：婉約贊美的交互式運用
四、客戶服務(wù)過程中交叉營銷關(guān)鍵點分析
1、業(yè)務(wù)咨詢中的銷售機會
2、業(yè)務(wù)辦理中的銷售機會
3、投訴抱怨中的銷售機會
4、業(yè)務(wù)挽留中的銷售機會
5、主動回訪中的銷售機會
錄音分析：如何敏銳的捕捉銷售機會？
第二單元、客戶服務(wù)過程中呼入式交叉營銷的流程與技巧訓(xùn)練
一、呼入客戶心理分析及應(yīng)對技巧
1、業(yè)務(wù)咨詢
2、業(yè)務(wù)辦理
3、傾訴發(fā)泄
4、問題投訴
二、呼入客戶類型分析及應(yīng)對技巧
1、斬釘截鐵型
2、熱情如火型
3、先冷后熱型
4、先熱后冷型
5、搞不清楚型
6、不冷不熱型
三、呼入客戶信息收集與需求深度挖掘技巧
1、客戶冰山模型——不滿及需求點分析
2、高效收集客戶需求信息的方法之提問技巧
（1）請求提問的技巧
（2）前奏技巧的使用
（3）反問技巧的應(yīng)用
（4）縱深提問的技巧
（5）提問后保持沉默
3、高效收集客戶需求信息的方法之傾聽與分析技巧
（1）“回應(yīng)”的技巧
（2）“澄清”的技巧
（3）“確認”的技巧
（4）聽客戶“語氣”獲得信息
（5）聽客戶“環(huán)境”獲得信息
（6）高效引導(dǎo)客戶需求的方法
4、高效收集客戶需求信息的方法之來電客戶分類探尋
（1）顧客購買潛力、購買意愿分析技巧
（2）影響顧客決定的核心購買條件分析
（3）“專業(yè)型”客戶的需求探尋技巧
* 快速查看客戶的訂購記錄
* 快速確認客戶的需求
（4）“非專業(yè)型”客戶的需求探尋技巧
* 開放式詢問將需求具體化
* “為什么”將需求“清楚化”
* 利用封閉式詢問確認客戶需求
四、呼入客戶產(chǎn)品推薦呈現(xiàn)與話術(shù)擬定
1、呼入客戶銷售價值評估四個方法
2、呼入客戶銷售時機的出現(xiàn)的四個原則
案例分析：山東某運營商來電客戶的頻繁改套餐是不是騷擾？如何轉(zhuǎn)化客戶的需求？
3、影響面向呼入客戶產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
（1）產(chǎn)品呈現(xiàn)的語言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價值分析
（2）產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：刺激式、視覺化、體驗式、案例式、實驗式
（3）產(chǎn)品呈現(xiàn)時的態(tài)度、情緒和信心
4、面向呼入客戶產(chǎn)品推介的三大法寶
（1）例證與數(shù)據(jù)證明
（2）客戶見證
（3）客戶轉(zhuǎn)介紹
5、面向呼入客戶不同情況下的產(chǎn)品推薦
（1）完全可以滿足客戶需求的情形
* 產(chǎn)品介紹的FABE法則
* 保留一個產(chǎn)品的賣點以備用
* 利用詢問確認客戶的意見
（2）不能完全可以滿足客戶需求的情形
* 找出滿足客戶關(guān)心的需求的產(chǎn)品
* 確定產(chǎn)品具有優(yōu)勢的FABE
* 保留一個產(chǎn)品的賣點以備用
（3）引導(dǎo)客戶接受所推薦產(chǎn)品的技巧
（4）利用詢問確認客戶的意見
案例分析：太原某銀行信用卡呼入式推介方式？
群策群力：以公司主推的6種業(yè)務(wù)為例進行話術(shù)設(shè)計，演練，講師點評然后達成行為固化。
五、呼入客戶異議處理技巧
1、客戶拖延的處理技巧
2、表示了解客戶的想法
3、重新介紹產(chǎn)品對客戶的好處
4、介紹保留的“賣點”和“好處”
5、嘗試要求客戶下訂單
六、呼入客戶拒絕的處理技巧
1、表示了解客戶的想法
2、提問找到拒絕的原因
3、針對顧慮有針對性處理
4、嘗試要求客戶下訂單
5、處理客戶價格異議的方法
案例分析：四川某金融企業(yè)電話營銷人員的困惑如何解除？
七、呼入客戶電話營銷促成技巧
1、假設(shè)成交法
2、視覺銷售法
3、心像成交法
4、總結(jié)締結(jié)法
5、對比締結(jié)法
6、請求成交法
八、呼入客戶管理與投訴事件快速處理技巧
1、先處理情緒，再處理事情
2、讓客戶有機會冷靜，在談事情細節(jié)
3、表示同理心，爭取客戶認同
4、如果公司沒有錯誤，立場就必須堅定，口氣必須軟
5、如果需要升級處理，按流程往上遞交
6、清楚告知客戶后面的處理流程，穩(wěn)定客戶情緒
第三單元、客服代表呼入式電話營銷“三三工作法”及工作效能突破
一、呼入式電話營銷人員服務(wù)關(guān)鍵動作
二、呼入式電話營銷人員“三查”
1、查客戶信息
2、查關(guān)鍵時刻
3、查工作計劃
三、呼入式電話營銷人員“三定”
1、定工作事項
2、定呼出技巧
3、定所需資源
四、呼入式電話營銷人員“三處理”
1、更新服務(wù)檔案
2、重要信息上報
3、工作成果小結(jié)
五、呼入式電話營銷人員工作效能提升方法
1、個人工作目標與計劃
2、時間管理能力
3、客戶管理能力
4、客戶分析與管理系統(tǒng)使用
5、情緒管控能力
經(jīng)驗分享：杭州某外企客服人員工作效能提升經(jīng)驗十項，并轉(zhuǎn)化工作應(yīng)用。
客戶來電場景式營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/40230.html
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- 王輝