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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)式引導(dǎo)培訓(xùn)

【學(xué)員對(duì)象】

適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、*空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)初級(jí)、中級(jí)、資深銷(xiāo)售及銷(xiāo)售經(jīng)理。

上課地點(diǎn)：

上海浦東

一、如何建立客戶(hù)的信任度
客戶(hù)信任的根源
信任度與親近度的關(guān)系
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)
建立信任的6大策略
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維
專(zhuān)業(yè)與行業(yè)知識(shí)
典型案例與結(jié)果
親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
履行承諾
權(quán)威推薦

二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析是什么？
客戶(hù)的兩種關(guān)鍵需求是什么？
開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的方法是什么？
如何判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？
挖掘客戶(hù)需求的方式是什么？
四、如何策劃4P銷(xiāo)售
P策劃的基礎(chǔ)是什么？
成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？
4P策劃的方法是什么？
策劃4P的四個(gè)步驟是什么？
案例分享：項(xiàng)目推進(jìn)的過(guò)程，我怎么被一步一步被帶動(dòng)的？

三、成功運(yùn)用4P的五個(gè)關(guān)鍵
關(guān)鍵一：4P運(yùn)用的原則是什么？
五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H 
五個(gè)關(guān)鍵之二：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問(wèn)
五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤(rùn)滑劑
五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂(lè)是4P的精髓
關(guān)鍵二：4P銷(xiāo)售的操作模式
（一）：詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀
詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么？
如何詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀？
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？
關(guān)鍵三：4P銷(xiāo)售的操作模式
（二）：分析問(wèn)題
如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題？
分析潛在問(wèn)題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么？
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？
關(guān)鍵四：4P銷(xiāo)售的操作模式
（三）：挖掘痛苦
如何挖掘客戶(hù)痛苦？
如何擴(kuò)客戶(hù)痛苦？
挖掘客戶(hù)痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么？
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？
關(guān)鍵五：4P銷(xiāo)售的操作模式
（四）：給予快樂(lè)
如何給予客戶(hù)快樂(lè)的解藥？
給予客戶(hù)快樂(lè)問(wèn)題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么？

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