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電話銷售技巧培訓(xùn)

課程大綱
第一部分   電話銷售人員的角色的定位
不賣產(chǎn)品，賣為客戶解決問題的方案——專業(yè)顧問
不賣產(chǎn)品，賣產(chǎn)品給客戶帶來了的好處——銷售專家
不賣產(chǎn)品，賣服務(wù)，讓客戶為你的服務(wù)買單——服務(wù)大使
賣產(chǎn)品之前，先把自己賣出去，讓客戶喜歡和信賴你——朋友

第二部分   以客戶為中心的電話銷售流程之天龍八步法
第一步：修煉
做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
做銷售不要總是為了錢 — 有理想
拜訪量是銷售工作的生命線  — 勤奮
具備“要性”和“血性” — 激情
世界上沒有溝通不了的客戶  — 自信
堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗  — 執(zhí)著
今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)
第二步：磨刀
物料準(zhǔn)備
正確的身體語言準(zhǔn)備
預(yù)測客戶可能會提出的的問題
電話銷售的數(shù)量目標(biāo)的設(shè)定
客戶資料的準(zhǔn)備
充分了解和介紹產(chǎn)品
SWOT分析

第三步：開場
問候客戶及身份確認(rèn)
表明我們的身份，包括公司身份和個人身份
激發(fā)客戶的興趣
思考：開場白后，客戶可能會產(chǎn)生什么反應(yīng)?如何處理？
贊美
寒暄
第四步：引導(dǎo)
思考：客戶為什么不在我們的平臺購買保險(xiǎn)產(chǎn)品？
影響客戶做出購買決定的五種情感因素
思考：客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品有什么需求？
了解需求的方式——提問
開放式
封閉式
探尋引導(dǎo)客戶需求-*提問技巧
Situation Question—背景問題
Problem Question—難點(diǎn)問題
Implication Question—暗示問題
Need-Payoff Question—需求-效益問題
聆聽

第五步：推介
產(chǎn)品生動化展示的攻心策略
如何有效引導(dǎo)客戶
FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
如何有效激發(fā)客戶購買（占有的欲望？主動提出，透過證據(jù)說服您的客戶
第六步：異議
深刻認(rèn)識異議：嫌貨的才是買貨人
了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因
一般都會有哪些異議？如何處理客戶的異議？
關(guān)于價(jià)格的異議
關(guān)于產(chǎn)品的問題
關(guān)于服務(wù)的問題
關(guān)于其他的問題

第七步：促單
成交方法
如何連帶銷售？
第八步：維護(hù)
交易完成后的注意事項(xiàng)
請客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
“美”程服務(wù)
未合作的客戶如何跟進(jìn)？
三角色扮演：實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演 學(xué)員點(diǎn)評 講師點(diǎn)評
四特訓(xùn)結(jié)束分享

第三部分   電話銷售中的溝通技巧
引言
增強(qiáng)聲音的感染力
與客戶建立融洽關(guān)系
電話銷售的禮儀

電話銷售技巧培訓(xùn)