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企業(yè)如何留住優(yōu)秀人才

課程背景：
面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和瞬息萬(wàn)變的商業(yè)環(huán)境，是靠薪留人還是靠情留人？是靠嚴(yán)厲的高壓管理還是靠人際關(guān)系管理技能來(lái)保持員工隊(duì)伍的穩(wěn)定？有效的員工管理應(yīng)如何為企業(yè)提供凝聚力和向心力？員工穩(wěn)定和員工管理對(duì)提升企業(yè)綜合管理水平和塑造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要意義在哪里管理人員怎樣運(yùn)用管理技巧對(duì)下屬員工進(jìn)行有效的教練和輔導(dǎo)？如何敏銳地發(fā)現(xiàn)人員流失方面的珠絲馬跡而防患于未然 怎樣才能突破交流的心理屏障，實(shí)現(xiàn)有效的全方位的雙向溝通？。。。。。。對(duì)于以上這些涉及員工流失管理的問(wèn)題，《如何留住企業(yè)優(yōu)秀人才》將給您答案。該課程融匯了中西方企業(yè)界管理實(shí)踐的最優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)，是公司贏得人才、穩(wěn)定人才的致勝關(guān)鍵。有效地運(yùn)用員工留人留心管理可以促進(jìn)各級(jí)管理人員管理素質(zhì)的大幅度提高。 《如何留住企業(yè)優(yōu)秀人才》是一門(mén)綜合性的、管理性很強(qiáng)的和實(shí)踐技巧性的課程，它旨在幫助每個(gè)管理人員提高自身管理素質(zhì)、提高員工管理相關(guān)的意識(shí)和技巧，了解當(dāng)前公司、部門(mén)和本人對(duì)如何留住企業(yè)優(yōu)秀人才方面存在的不足或誤區(qū)，得到講師相關(guān)的改善建議，幫助公司和各個(gè)部門(mén)制訂相應(yīng)的進(jìn)一步改善的行動(dòng)計(jì)劃。門(mén)店銷(xiāo)售的角色認(rèn)知及熟悉銷(xiāo)售流程每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有獵豹一樣的銷(xiāo)售精英，但是更多的還是像狼一樣的普通銷(xiāo)售，一套完整的銷(xiāo)售步驟是必然能讓群狼的個(gè)體技能提升，讓每個(gè)銷(xiāo)售流程完美呈現(xiàn)。

課程大綱：
為何要有一套規(guī)范的銷(xiāo)售步驟
64%的難點(diǎn)
2門(mén)店銷(xiāo)售的六大步驟
迎接客戶
挖掘需求
產(chǎn)品介紹
處理異議和拒絕
終結(jié)成交
客戶管理
3規(guī)范銷(xiāo)售步驟的原則
3沒(méi)有痛苦，就不會(huì)有所改變
3顧客需求分三個(gè)階段
3先入為主，設(shè)定需求，搶占先機(jī)
3你無(wú)法銷(xiāo)售給無(wú)力購(gòu)買(mǎi)的人
3購(gòu)買(mǎi)者的顧慮隨時(shí)在變
3成功銷(xiāo)售公式:痛苦X權(quán)力X愿景X價(jià)值X控制=成交
4門(mén)店銷(xiāo)售人員的角色定位及工作職責(zé)
1、 形象代表
2、 情報(bào)員
3、 專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)
4、 銷(xiāo)售高手
5、 服務(wù)大使
6、 客戶經(jīng)理
5最偉大的銷(xiāo)售
講述一個(gè)自己過(guò)去成功的銷(xiāo)售案例
練習(xí)：演講及表達(dá)能力
課時(shí)安排：
5H
單元收益：
通過(guò)門(mén)市銷(xiāo)售人員角色定位，準(zhǔn)確認(rèn)知門(mén)店銷(xiāo)售的角色
掌握規(guī)范銷(xiāo)售步驟的原則
分析銷(xiāo)售流程的必要性
了解偉大的銷(xiāo)售案例

步驟一迎接客戶 建立可信度，發(fā)展和諧關(guān)系
會(huì)做生意的人從不急于賣(mài)產(chǎn)品，而是想方設(shè)法獲得顧客的認(rèn)同和好感，樹(shù)立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，與顧客建立良好的關(guān)系，因?yàn)樗麄兌茫鹤岊櫩驮俅巫哌M(jìn)門(mén)店才算是成功的銷(xiāo)售
售前準(zhǔn)備
 門(mén)店環(huán)境：衛(wèi)生、燈光、音樂(lè)、宣傳品陳列
2 產(chǎn)品準(zhǔn)備：線路分析、當(dāng)日主推、銷(xiāo)售工具
3 人員準(zhǔn)備：儀容儀表、心態(tài)調(diào)整、知識(shí)儲(chǔ)備
4 每日例會(huì): 目標(biāo)、計(jì)劃、考核
5 【視頻欣賞：《亮劍》片段】做好充分的準(zhǔn)備是取得勝利的前提
視頻：外形的重要性
2 迎接顧客
2七種四型旅游客戶
2與這些顧客接觸時(shí)的注意事項(xiàng)
3 迎接顧客第一件事：真誠(chéng)的微笑
4 問(wèn)候方式：品牌問(wèn)候、時(shí)間問(wèn)候、商品信息、活動(dòng)信息、特殊問(wèn)候
5 拉近顧客3種攻略
) 自然接近法
2) 詢問(wèn)接近法
3) 贊美接近法
【現(xiàn)場(chǎng)演練：尋找共同話題】——通過(guò)游戲了解與不同人的共同話題
練習(xí)：對(duì)顧客分類(lèi)分析 產(chǎn)品知識(shí)測(cè)試 尋找共同話題
課時(shí)安排：
5H
單元收益：
確定售前準(zhǔn)備的所有內(nèi)容
分析顧客性格特點(diǎn)
掌握問(wèn)候的五種方式

步驟二 挖掘需求幫助客戶明確需求的迫切性
作為銷(xiāo)售你是否經(jīng)常遇到猶豫不決的顧客、或者拒絕購(gòu)買(mǎi)的顧客，顧客購(gòu)買(mǎi)是依據(jù)八個(gè)心理階段進(jìn)行的，所以沒(méi)有引導(dǎo)不了的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)的銷(xiāo)售
顧客購(gòu)買(mǎi)的8個(gè)心理階段和行為表現(xiàn)
滿足階段
認(rèn)知階段
衡量需求階段
決定階段
明確定義階段
評(píng)估階段
選擇階段
后悔階段
2了解顧客需求，提升購(gòu)買(mǎi)力
了解需求是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
顧客的需求是什么？
顧客購(gòu)買(mǎi)的八大動(dòng)機(jī)
顧客購(gòu)買(mǎi)力不足的三個(gè)原因
顧客需求確認(rèn)階段
小組討論分析金牌&狼狗
探尋顧客需求
觀察詢問(wèn)聆聽(tīng)綜合核查
【案例分享：】——需求決定成交
4有技巧地提問(wèn)——*法則
【現(xiàn)場(chǎng)演練：用*詢問(wèn)法探尋顧客需求】——通過(guò)演練熟練掌握*詢問(wèn)法
練習(xí)：*詢問(wèn)法
課時(shí)安排：
20H
單元收益：
理解顧客購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)心理階段；
了解顧客需要的層級(jí)；
掌握挖掘顧客需要的*法；

步驟三 產(chǎn)品介紹證明產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶的需求
無(wú)論你面對(duì)的顧客是什么級(jí)別，也無(wú)論你銷(xiāo)售的何種商品，如果你能把商品介紹得人見(jiàn)人愛(ài)，那么無(wú)疑會(huì)激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望
1、產(chǎn)品介紹三大內(nèi)容
2、給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由---賣(mài)點(diǎn)
)什么是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？
2)賣(mài)點(diǎn)主張包括三個(gè)方面
3)三個(gè)層面提煉核心賣(mài)點(diǎn)
3、 FABE、銷(xiāo)售法則和話術(shù)
)什么是FABE銷(xiāo)售法則
2)靈活運(yùn)用FABE銷(xiāo)售話術(shù)，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益
3)運(yùn)用FABE銷(xiāo)售法則的注意事項(xiàng)
【現(xiàn)場(chǎng)演練：用FABE銷(xiāo)售話術(shù)介紹產(chǎn)品】
【視頻分享：神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)——幫顧客創(chuàng)造需求】
4、不要輕易報(bào)出你的價(jià)格
4有效地吸引顧客的十一種報(bào)價(jià)策略
【現(xiàn)場(chǎng)演練：】——通過(guò)演練掌握吸引客戶的報(bào)價(jià)方式
4、練習(xí)： FAB銷(xiāo)售話語(yǔ)介紹
課時(shí)安排：
20H
單元收益：
掌握產(chǎn)品知識(shí)的三大內(nèi)容
使用FAB銷(xiāo)售話術(shù)介紹線路；
熟悉策略報(bào)價(jià)方式

步驟四 處理異議和拒絕 排除客戶的疑慮，打破心理防線
銷(xiāo)售過(guò)程實(shí)際上就是一個(gè)顧客提出異議，銷(xiāo)售人員不斷消除顧客異議并促成交易的過(guò)程，顧客異議也并不都是消極的，關(guān)鍵是你要運(yùn)用正確的方法加以處理
什么是異議
異議的三大功能
異議的類(lèi)型有哪些
異議和拒絕產(chǎn)生的真正原因
處理異議和拒絕的正確態(tài)度
情緒輕松，千萬(wàn)不可緊張
2表現(xiàn)真誠(chéng)的興趣，注意聆聽(tīng)
3充分客戶問(wèn)題，證明對(duì)問(wèn)題的理解
4可以審慎回答，保持親善
5尊重客戶，圓滑方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)
6實(shí)在無(wú)路，準(zhǔn)備撤退，保留后路
處理異議和拒絕的九點(diǎn)原則
處理異議和拒絕的過(guò)程
遭遇拒絕的七種對(duì)付武器
客戶異議和拒絕的處理方法
針對(duì)價(jià)格
針對(duì)產(chǎn)品
針對(duì)其他異議處理
常見(jiàn)的異議處理示例
練習(xí)：處理異議和拒絕的N種方法
課時(shí)安排：30H
單元收益：
具備處理客戶異議和拒絕的能力
學(xué)習(xí)5種常見(jiàn)的異議和拒絕
設(shè)計(jì)幾套可行的處理方法

步驟五 終結(jié)成交撲捉成交時(shí)機(jī)，以合適的方法成交
如果你確定已經(jīng)做了完美的產(chǎn)品介紹，客戶也很認(rèn)可，同時(shí)并未選錯(cuò)目標(biāo)客戶，也不是產(chǎn)品本身的原因，那么，一定是你缺乏基本的簽約方法和技巧
正確理解客戶發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
感覺(jué)
觀察
實(shí)驗(yàn)
2終結(jié)成交時(shí)經(jīng)常遇到的困難
3成功終結(jié)成交的技巧
二選一法則
2假設(shè)型提問(wèn)結(jié)束
3恭維型結(jié)束
4效用概括法
5步步緊逼式提問(wèn)
6避重就輕式提問(wèn)
7機(jī)不可失法
8概率推算法
9談判技巧法
4有礙終結(jié)成交的七大錯(cuò)誤行為
3、顧客成交的八大信號(hào)
角色扮演：使用展示、陳述等至少5中方法結(jié)束銷(xiāo)售
練習(xí)：終結(jié)成交練習(xí)
課時(shí)安排：
20H
單元收益：
具備正確處理成交的能力
能夠確定結(jié)束銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)
掌握順利結(jié)束銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)

步驟六 客戶管理銷(xiāo)售工作的真正開(kāi)始
送走顧客的同時(shí)，你即將迎接新客戶的到來(lái)，在不斷發(fā)掘新客戶時(shí)，能夠持續(xù)讓老客戶消費(fèi)，才是一個(gè)真正的好銷(xiāo)售，那么堅(jiān)持的動(dòng)力在于正確的工作態(tài)度
一個(gè)好的工作習(xí)慣應(yīng)該做的七件事
計(jì)劃
2日程安排
3保持記錄和編寫(xiě)匯報(bào)
4潛在客戶訪談
5開(kāi)始時(shí)間
6學(xué)習(xí)時(shí)間
7個(gè)人習(xí)慣
2客戶管理計(jì)劃
售后指導(dǎo)
2建立檔案
3定期回訪
4節(jié)日祝福
3工作態(tài)度銷(xiāo)售動(dòng)力的源泉
測(cè)試：工作態(tài)度效果測(cè)試
工作態(tài)度測(cè)試
課時(shí)安排：5H
單元收益：
具備良好的工作態(tài)度
觀念內(nèi)養(yǎng)成七個(gè)工作習(xí)慣
堅(jiān)持定期維護(hù)客戶

企業(yè)如何留住優(yōu)秀人才