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與客戶接觸銷售管理

課程目的： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，您是否存在以下疑問： 為什么業(yè)績(jī)不好時(shí)銷售總是諸多借口和抱怨？ 為什么銷售笑臉相迎，顧客卻冷冰冰的，無(wú)法溝通？ 為什么銷售在銷售中無(wú)法探詢到顧客真正的需求？ 為什么銷售介紹產(chǎn)品沒有章法，口干舌燥顧客卻無(wú)動(dòng)于衷？ 為什么銷售連帶銷售水平低，客單價(jià)一直上不去？ 為什么制定了目標(biāo)卻總是無(wú)法達(dá)成？ 這是因?yàn)楝F(xiàn)在的銷售對(duì)自己定位認(rèn)知不夠，都是以產(chǎn)品為主向客戶說(shuō)教式銷售，并沒有以客戶為主導(dǎo)，以客戶需求為目標(biāo)，面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)疑時(shí)，也只會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的基本特征，沒有讓客戶了解產(chǎn)品會(huì)給客人帶來(lái)的利益。 《銷售提升必修課---與客戶接觸》為您解決以上難題。本課以解決銷售在現(xiàn)實(shí)銷售工作中的問題為根本，培養(yǎng)銷售自信心，提升銷售的銷售技能，掌握客戶行動(dòng)風(fēng)格特征。 課程收益： 認(rèn)知銷售的六大角色 了解自己行為特征 掌握四類客戶行為風(fēng)格 學(xué)會(huì)應(yīng)用*銷售利器 熟知五種問候、三種拉進(jìn)客戶的話語(yǔ) 分析客戶真實(shí)購(gòu)買心理 學(xué)會(huì)應(yīng)用FABE產(chǎn)品介紹方法
授課方式： 學(xué)員分享 小組討論 案例研討 視頻賞析 互動(dòng)游戲 情景模擬 培訓(xùn)對(duì)象：銷售門店銷售的自我認(rèn)知

課程大綱：
知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。
——老子
1、 銷售的定位
1.1銷售類型的區(qū)分
1.2銷售的定義
2、 銷售的角色認(rèn)知
2.1銷售的六個(gè)角色定位
3、 銷售的銷售原則
3.1積極心態(tài)，銷售的動(dòng)力源泉
3.2微笑第一，讓客戶為你微笑
3.3用心傾聽，了解客戶真實(shí)表述
3.4注意儀表，尊重客戶選擇
3.5了解需求，解決客戶實(shí)際問題
4、自我社交行動(dòng)測(cè)試----了解自我 課時(shí)安排：
單元收益：
認(rèn)知銷售的六大角色
了解自己行為特征
熟悉銷售的銷售原則
客戶角色的定位

不要急于提產(chǎn)品的事，重要的是人與人之間的心靈交流微妙之處，我想業(yè)績(jī)就是從哪個(gè)地方自然而然冒出來(lái)的。
——日本推銷大師 原一平
1、 了解客戶社交行為風(fēng)格
1.1掌控型
1.2影響型
1.3穩(wěn)定型
1.4謹(jǐn)慎型
2、 常見七種門店客戶
2.1七種客戶的特點(diǎn)
3、 初見客戶的五種問候方式
4、 拉進(jìn)客戶關(guān)系的八類話題
5、 *銷售溝通利器
5.1*技術(shù)的定義
5.2成功運(yùn)用*技術(shù)的四個(gè)關(guān)鍵
5.3運(yùn)用*技術(shù)的四個(gè)階段 課時(shí)安排：
1.5H
單元收益：
掌握四類客戶行為風(fēng)格
學(xué)會(huì)應(yīng)用*銷售利器
熟知五種問候、八種拉進(jìn)客戶的話語(yǔ)
產(chǎn)品展示的熟知

無(wú)論推銷什么東西，成功的推銷員都不忘“先把商品推銷給自己”的原則
——喬。吉拉德
1、 了解產(chǎn)品的三大內(nèi)容
1.1材料
1.2生產(chǎn)方式
1.3產(chǎn)品特點(diǎn)
2、 把握客戶心理的真實(shí)需要
2.1什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)？
2.2賣點(diǎn)主張包括三個(gè)方面
2.3三個(gè)層面提煉核心賣點(diǎn)
3、 FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)
3.1什么是FABE銷售法則
3.2靈活運(yùn)用FABE銷售話術(shù)，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益
3.3運(yùn)用FABE銷售法則的注意事項(xiàng) 課時(shí)安排：
1.5H
單元收益：
分析客戶真實(shí)購(gòu)買心理
學(xué)會(huì)應(yīng)用FABE產(chǎn)品介紹方法

與客戶接觸銷售管理