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公司業(yè)務(wù)趨利避險(xiǎn)培訓(xùn)

課程導(dǎo)入：好消息是所有的人都不容易，壞消息是不容易的時(shí)代可能剛剛開(kāi)始，未來(lái)可能會(huì)更加難受……經(jīng)濟(jì)很好，可能你不好，經(jīng)濟(jì)很不好，肯定有人很好。——馬云
如何在不容易的周期中，做好公司業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)不好，但我很好的目標(biāo)？就讓我們從洞察客戶，了解客戶業(yè)務(wù)，做好盡職調(diào)查和方案定制開(kāi)始吧。

課程大綱要點(diǎn)：
第一章 客戶洞察到業(yè)務(wù)調(diào)查
導(dǎo)入：公司客戶價(jià)值甄別模型
一、從客戶信息收集開(kāi)始：
1、客戶基本材料
2、客戶與銀行的合作情況
3、客戶公司治理和決策權(quán)力結(jié)構(gòu)
4、客戶決策角色類型
二、客戶的行業(yè)信息收集
1、客戶所在行業(yè)的景氣信息
行業(yè)發(fā)展空間與天花板分析
2、客戶在行業(yè)中的地位
細(xì)分行業(yè)的龍頭和行業(yè)成長(zhǎng)性空間分析
3、客戶經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)參數(shù)
三、客戶信息分析
1、國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展信息分析
國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和區(qū)域產(chǎn)業(yè)指引
2、客戶所在行業(yè)景氣信息分析
同業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)信息分析
互動(dòng)討論：財(cái)務(wù)報(bào)表告訴了我們什么？
實(shí)戰(zhàn)推演：如何識(shí)讀財(cái)務(wù)報(bào)表——走出數(shù)字陷阱
財(cái)務(wù)報(bào)表分析：如何走出財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的陷阱？解決以下問(wèn)題：
資產(chǎn)揭示了企業(yè)主花錢的方式和贏利的模式
負(fù)債和權(quán)益告訴我們企業(yè)資金來(lái)源的途徑和風(fēng)險(xiǎn)偏好
現(xiàn)金流決定了企業(yè)生存發(fā)展的質(zhì)量
利潤(rùn)只是企業(yè)的面子并代表企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的質(zhì)量
財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)造假會(huì)出現(xiàn)哪些異常？
銷售回款透露出企業(yè)的行業(yè)地位
經(jīng)營(yíng)資金的測(cè)算是客戶準(zhǔn)入的最重要的門檻
四、客戶問(wèn)題診斷和需求挖掘
互動(dòng)競(jìng)賽：案例客戶的價(jià)值甄別
互動(dòng)討論：客戶營(yíng)銷切入點(diǎn)模型推演
1、從現(xiàn)金管理中挖掘需求 
2、從應(yīng)收賬款管理中挖掘需求 
3、從票據(jù)管理中挖掘需求 
4、從外匯業(yè)務(wù)中挖掘需求 
5、從資產(chǎn)管理中挖掘需求 
6、從項(xiàng)目投資與項(xiàng)目管理中挖掘需求
7、從企業(yè)資本運(yùn)作中挖掘需求
案例分享：供應(yīng)鏈金融的需求挖掘與產(chǎn)品組合營(yíng)銷
延伸：醫(yī)療行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈分析和金融需求
電子行業(yè)的創(chuàng)新型金融需求分析

第二章 優(yōu)選行業(yè)客群是趨利避險(xiǎn)的基礎(chǔ)
導(dǎo)入：十九大和*經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議明確我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展已進(jìn)入新時(shí)代，新時(shí)代經(jīng)濟(jì)金融工作的六大重點(diǎn)。
一、商業(yè)銀行應(yīng)構(gòu)建怎樣的客戶群體？
商業(yè)銀行最優(yōu)客戶戰(zhàn)略目標(biāo)
二、新時(shí)代的目標(biāo)客戶市場(chǎng)
1.新常態(tài)的邏輯
2.新時(shí)代脫虛向?qū)嵉氖袌?chǎng)領(lǐng)域
3.供給側(cè)改革背景下的客戶市場(chǎng)
4.中國(guó)制造2025的市場(chǎng)機(jī)遇：創(chuàng)新領(lǐng)域的客群市場(chǎng)
5.美麗中國(guó)的綠色金融市場(chǎng)：
節(jié)能環(huán)保行業(yè)的萬(wàn)億級(jí)細(xì)分市場(chǎng)
弱周期、高就業(yè)的旅游市場(chǎng)
6.弱周期領(lǐng)域的客戶市場(chǎng)：
培育商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)平穩(wěn)運(yùn)行的根基
三、監(jiān)管新規(guī)下的政府客戶服務(wù)
1.政府及平臺(tái)融資監(jiān)管新規(guī)解讀
如何既服務(wù)好政府客戶，又嚴(yán)控政府的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，順利實(shí)現(xiàn)去杠桿目標(biāo)？
2.高現(xiàn)金流行業(yè)的政府服務(wù)購(gòu)買客群介紹

第三章 從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷及實(shí)戰(zhàn)案例
一、互聯(lián)網(wǎng)背景下的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈
1. 企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型
延伸：商業(yè)交易的邏輯：三流合一
案例：汽車產(chǎn)業(yè)的上游供應(yīng)商鏈和下游服務(wù)鏈
2. 上市公司生態(tài)圈的交易鏈分析
案例：小米生態(tài)圈、華為生態(tài)圈
案例：傳化智聯(lián)的物流供應(yīng)鏈
二、服務(wù)于產(chǎn)業(yè)鏈金融的銀行產(chǎn)品組合
1、交易銀行的真面目與趨勢(shì)分析
2、交易銀行的四大核心業(yè)務(wù)（托收/承付、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、財(cái)資管理）
3、開(kāi)展好交易銀行業(yè)務(wù)，提升發(fā)展質(zhì)量的六大抓手
4、金融生態(tài)全構(gòu)建的核心措施：供應(yīng)鏈金融的迭代
5、理清金融服務(wù)的本質(zhì)與功能，改進(jìn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)
銀行公司業(yè)務(wù)服務(wù)的本質(zhì)與功能
變?cè)隽抠Y源投入為流動(dòng)性資源挖掘的財(cái)富管理服務(wù)
三、行業(yè)客戶的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷案例分享（全案例）
1. 從田間到舌尖的系列金融服務(wù)方案：農(nóng)業(yè)客戶的創(chuàng)新型金融服務(wù)
2. 供應(yīng)鏈產(chǎn)品在裝備制造行業(yè)的運(yùn)用：綠色裝備供應(yīng)鏈融資
3. 大宗商品交易領(lǐng)域的供應(yīng)鏈金融服務(wù)
4. 家電行業(yè)從生產(chǎn)到銷售的系列金融服務(wù)
5. 針對(duì)電信行業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)方案
6. 全球供應(yīng)鏈在醫(yī)療和醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用
7. 科技小巨人培育的系列金融服務(wù)方案

第四章 基于忠誠(chéng)客戶培育的客戶關(guān)系管理
一、做好客戶分類，有效配置資源
二、把握客戶生命周期，贏得全程價(jià)值
三、厘清客戶交易，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷
四、立足客戶滿意度，提升競(jìng)爭(zhēng)能力
五、培育忠誠(chéng)客戶，實(shí)現(xiàn)自我超越
小結(jié)：好客戶都是管出來(lái)的
課程回顧總結(jié)：商業(yè)銀行公司客戶領(lǐng)域的能力框架模型

公司業(yè)務(wù)趨利避險(xiǎn)培訓(xùn)