工業(yè)品營銷業(yè)績倍增的系統(tǒng)改進方案
課程描述INTRODUCTION
一、工業(yè)企業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)：
1、市場競爭越來越激烈，價格越來越低，利潤越來越?。粵]有品牌，沒有強勢平臺做支撐，公司賣產(chǎn)品沒有話語權(quán)；招標中、開發(fā)經(jīng)銷商等，都需要品牌做強勢支撐…… 工業(yè)品企業(yè)如何進行卡位營銷戰(zhàn)略進而打造細分行業(yè)無可撼動的王者地位？
工業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何有針對性的做品牌戰(zhàn)略？外資工業(yè)巨頭又是如何在中國成功進行品牌塑造的？
2、全國各地放羊式業(yè)務(wù)模式，老板無法掌控終端，甩單現(xiàn)象時常發(fā)生；人員離職客戶資源隨之流失，公司業(yè)務(wù)隨即滯后甚至?xí)和?；關(guān)系營銷險象環(huán)生，費用超預(yù)算，公司該如何有效管控相關(guān)黑洞？工業(yè)品企業(yè)如何有效管控營銷團隊，從粗放式管理轉(zhuǎn)型為精細化標準化管理？如何建立標準化的營銷管控系統(tǒng)，鑄就基業(yè)長青的百年企業(yè)？
3、營銷周期長，應(yīng)收帳款復(fù)雜，每個月KPI考核如何適用？營銷過程往往是團隊配合的功勞，一個客戶甚至由2-3個區(qū)域經(jīng)理來跟蹤，考核又該如何進行？工業(yè)品營銷團隊如何激勵？如何針對不同層級人員設(shè)計關(guān)鍵績效指標？
4、20%大客戶占據(jù)80%的銷售額，抓大放小是市場的必然趨勢，但是20%的大客戶往往門檻比較高，如何敲開大客戶的門，如何才能成功地搞定大客戶，如何不斷擴大市場占比，如何才能持續(xù)地與大客戶合作？如何真正建立戰(zhàn)略性合作機制？
5、新手多，培養(yǎng)難，成長速度慢，團隊穩(wěn)定性差。內(nèi)部的人才培養(yǎng)體系跟不上，外部非行業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)往往又沒有針對性，導(dǎo)致人才培養(yǎng)長期滯后。如何有效推動培訓(xùn)知識轉(zhuǎn)化落地，打造真正屬于企業(yè)自身的核心人才競爭力？……工業(yè)企業(yè)如何快速批量復(fù)制優(yōu)秀的營銷人才？如何制定人才發(fā)展系統(tǒng)？
以上五個核心問題，影響了企業(yè)的業(yè)績倍增，影響了企業(yè)做大的可能，工業(yè)品營銷研究院根據(jù)近17年的研究，300個咨詢項目的實戰(zhàn)經(jīng)驗為了撥開困惑的迷霧，讓您能夠【三年十倍】的速度快速成長。
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培訓(xùn)講師：丁興良
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
二、課程大綱：工業(yè)品營銷業(yè)績倍增的系統(tǒng)改進方案
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第一章：品牌推廣系統(tǒng)——獲得十倍的市場機會，
放大漏斗口
第1章：品牌的差異化：卡位戰(zhàn)略
1、品牌對工業(yè)企業(yè)的機會在哪里？
2、品牌如何才能脫穎而出？
3、品牌差異化的核心優(yōu)勢如何塑造？
案例分享: IBM巨人的品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
第2章：市場推廣策略：十種組合
4、如何才能以小博大的推廣方式？
5、獲得市場機會的十種有效策略？
案例分享：老板電器工程項目如何從2千萬到十個億？
第二章: 營銷管控系統(tǒng)---營銷可控，精耕細作的四大內(nèi)容
第1章 營銷管控系統(tǒng)之一：業(yè)務(wù)管控
基本問題：企業(yè)業(yè)務(wù)管理常遇到的兩大煩惱
解決方案：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的八大核心
關(guān)鍵細節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的五大細節(jié)
銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了
第2章 營銷管控系統(tǒng)之三：人才管控
基本問題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸
解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系
關(guān)鍵細節(jié):實行企業(yè)人才復(fù)制的關(guān)鍵
銷售診斷案例：人本軸承的1到100的人才方案
第3章 營銷管控系統(tǒng)之二：運營管控
基本問題：企業(yè)運營當中常遇到的四大煩惱
解決方案：企業(yè)運營管控的四大核心
關(guān)鍵細節(jié)：企業(yè)運營管控中銷售業(yè)績成交的把控
銷售診斷案例：銷售預(yù)測與分析
第4章 營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控
基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題
解決方案：績效體系實現(xiàn)營銷組織管控
關(guān)鍵細節(jié)：從***機電中看流程的重要性
銷售診斷案例：大項目做好利益的合理分配
第三部分: 薪酬績效系統(tǒng)--激發(fā)熱情，打造狼性特征
第1章：薪酬體系：四種規(guī)劃
1.純傭金制
2.純薪金制
3.底薪加獎金制
4.浮動定額制
第五部分： 人才發(fā)展系統(tǒng)--能力模型與培訓(xùn)體系
第1章：銷售人才的能力模型
銷售人員的能力測試
銷售人員的能力模型
能力模型的發(fā)展規(guī)劃
案例: 外企的人才與民企的能力差異
第2章：銷售人才的培訓(xùn)體系
一般銷售人員的能力模型
成熟銷售人員的能力模型
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案例：遠東電纜的傭金制
第2章：績效體系：過程考核ABC體系
過程的績效內(nèi)容
ABC體系的建立
ABC精細化的管控策略
案例：ABC的績效制度
第四部分： 大客戶公關(guān)系統(tǒng)--搞定大客戶，十二字訣
第1章：大客戶拓展市場的關(guān)鍵—找對人
分析大客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
建立采購流程的“天龍八部”
找出大客戶內(nèi)部的六個角色
明確大客戶內(nèi)部的決策人物
項目中期，孤立無援，我該怎么辦？
經(jīng)驗分享：“決策人物是如何搞定的？
第2章：大客戶拓展市場的關(guān)鍵—說對話
大客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
大客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
融洽大客戶關(guān)系的“四大潤滑劑”
“四鬼原則”的建立與發(fā)展
錘煉“四大死黨”的忠誠客戶
與不同類型的人如何打交道
案例：項目踢皮球，該如何柳暗花明又一村
第3章：大客戶拓展市場的關(guān)鍵—做對事
明確客戶需求的“二個方向”
客戶不同層次需要的分析
有效分析需求的“五個秘訣”
需求調(diào)查的 “四步經(jīng)典技術(shù)”
制定偏向我的機會點：二大核心
如何讓客戶不選擇競爭對手？
案例:
"賣拐"小品的解讀
第4章：大客戶服務(wù)規(guī)劃—用對心
服務(wù)的五個層次
服務(wù)的內(nèi)涵
服務(wù)的組團策略
服務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃
服務(wù)案例：S*的五個服務(wù)規(guī)劃
落地策略之四：激勵機制
培訓(xùn)體系的人才規(guī)劃
培訓(xùn)輔導(dǎo)員的打造
案例：人本軸承的輔導(dǎo)員體系建立
第六部分：保障業(yè)績倍增系統(tǒng)有效落地的四大機制
落地策略之一：培訓(xùn)機制
落地策略之二：完善機制
落地策略之三：管理機制
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