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商業(yè)地產(chǎn)項目的招商培訓(xùn)

課程大綱：
一、什么樣的商業(yè)項目容易招商？
判斷商業(yè)價值的三個核心關(guān)鍵詞：區(qū)位+交通+人口
（一）不同性質(zhì)的商圈，不同的商業(yè)價值（上海22個典型商業(yè)項目調(diào)研數(shù)據(jù)）
1、市級商圈商業(yè)項目的價值
2、區(qū)級商圈商業(yè)項目的價值
3、社區(qū)商圈（購物中心）商業(yè)項目的價值
（二）不同性質(zhì)商圈的項目，商家入駐意愿不同
1、省會城市市級商圈模擬招商的結(jié)果
2、地級市區(qū)級商圈模擬招商的結(jié)果
3、縣級市社區(qū)商圈模擬招商的結(jié)果
（三）五大因素直接影響招商成果的案例解析
1、城市等級低造成招商阻礙的案例分析
2、地理位置偏造成招商阻礙的案例分析
3、交通條件造成招商阻礙的案例分析
4、建筑平面結(jié)構(gòu)的缺陷造成招商阻礙的案例分析
5、建筑物業(yè)的缺陷造成招商阻礙的案例分析
6、定位不準(zhǔn)確造成招商阻礙的案例分析
（四）全國知名商業(yè)項目的平面結(jié)構(gòu)形態(tài)比較
案例一：龍之夢系列商場的平面形態(tài)演變
案例二：來福士系列商場的平面形態(tài)演變
案例三：恒隆廣場系列商場的平面形態(tài)演變
案例四：大悅城系列商場的平面形態(tài)演變
案例五：印象城系列商場的平面形態(tài)演變
案例六：萬象城系列商場的平面形態(tài)演變
（五）商業(yè)項目的中庭設(shè)計要點
1、商場中庭無柱設(shè)計的案例
2、商場中庭采光功能（遮光）設(shè)計的案例
（六）商場停車場設(shè)計的案例

二、商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)模式與經(jīng)營模式
（一）招商與經(jīng)營管理的營運概念
（二）商業(yè)地產(chǎn)主要開發(fā)模式
（三）商業(yè)地產(chǎn)主要經(jīng)營模式
（四）經(jīng)營商家對商用物業(yè)的喜好
（五）經(jīng)營商家是否愿被招商的關(guān)鍵
（六）商家是否愿被招商的模擬驗證

三、商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)營運流程
（一）項目開發(fā)的時間節(jié)點
問題1：一般商業(yè)地產(chǎn)購物中心項目開發(fā)營運全程操作周期）需要多少時間？
問題2：一般商業(yè)地產(chǎn)購物中心項目的招商什么時候開始啟動？
問題3：一般商業(yè)購物中心項目的開業(yè)什么時候開始啟動營銷推廣活動？
問題4：一般商業(yè)購物中心項目招商后開業(yè)，在開業(yè)前第幾個月開始給商家進(jìn)入裝修？
問題5：初試水商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，你知道商業(yè)地產(chǎn)項目整體開發(fā)各階段的工作內(nèi)容嗎？
（二）項目開發(fā)各階段的工作內(nèi)容
第一、土地獲取階段9項工作
第二、規(guī)劃設(shè)計階段6項工作
第三、開工準(zhǔn)備階段6項工作
第四、開工建設(shè)階段7項工作
第五、開盤準(zhǔn)備階段3項工作
第六、開盤銷售階段3項工作
第七、工程建設(shè)階段20項工作
第八、竣工入住階段8項工作
第九、售后及移交階段9項工作

四、商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大營運管理職能與內(nèi)容
（一）商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大營運管理職能
1、返租/招商/商家品牌更換等5項管理職能
2、租賃/入駐審核管理5項管理職能
3、市場營銷管理4項管理職能
4、商業(yè)服務(wù)管理5項管理職能
5、行政事務(wù)管理4項管理職能
6、物業(yè)管理5項管理職能
（二）商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大服務(wù)管理內(nèi)容
1、租賃/返租6大服務(wù)管理內(nèi)容
2、租賃/入駐審核7大服務(wù)管理內(nèi)容
3、市場營銷4大服務(wù)管理內(nèi)容
4、商業(yè)服務(wù)7大服務(wù)管理內(nèi)容
5、行政事務(wù)4大服務(wù)管理內(nèi)容
6、物業(yè)服務(wù)7大服務(wù)管理內(nèi)容

五、招商工作的四大管理階段
（一）招商管理的階段與步驟
第一階段的3項主要工作內(nèi)容（招商前對項目的理解階段）
第二階段的8項主要工作內(nèi)容（招商的組織準(zhǔn)備階段）
第三階段的3項主要工作內(nèi)容（項目的招商執(zhí)行階段）
第四階段的2項主要工作內(nèi)容（商家進(jìn)場裝修階段）
（二）招商與經(jīng)營管理的階段與工作實施步驟
第一階段：項目理解階段
第一項工作：對項目建筑指標(biāo)的解讀——限制條件與局限性
第二項工作：對項目的市場市調(diào)與定位的理解
第三項工作：對項目建筑規(guī)劃設(shè)計的參與（修改與調(diào)整）
項目定位“三部曲“ 
第一步：確定項目的商圈性質(zhì)
第二步：確定項目的商業(yè)類別
第三步：確定商業(yè)項目的經(jīng)營功能
建筑定位“三部曲“ 
第一步：了解建筑物業(yè)的限制條件
第二步：確定建筑物業(yè)的使用功能
第三步：確定建筑物業(yè)的使用面積
第二階段：組織準(zhǔn)備階段
第一項工作：項目招商經(jīng)營管理前的組織準(zhǔn)備
品牌落位“三部曲“ 
第一步：商家入住意愿觸摸
第二步：樓層平面商業(yè)功能布局
第三步：商家品牌的商鋪落位
第四部：商鋪租金落位
第二項工作：項目招商經(jīng)營管理前的工作準(zhǔn)備
第三階段：招商執(zhí)行階段（含招商技巧）
第一項工作：準(zhǔn)備招商洽談工作的內(nèi)容
第二項工作：確定招商的方式
第三項工作：招商計劃實施期
第四階段：進(jìn)場裝修階段
第一項工作：經(jīng)營商戶進(jìn)場裝修的審核
第二項工作：經(jīng)營商戶進(jìn)場裝修的實施
附：商業(yè)經(jīng)營管理公司關(guān)于經(jīng)營商家辦理入駐手續(xù)的流程圖

六、招商管理工作的實施步驟
步驟一：招商工作的前期調(diào)研準(zhǔn)備階段中的重點工作
1、項目區(qū)域市場研析（招商時機(jī)、競爭發(fā)展生存性研析）
2、對品牌連鎖經(jīng)營商家的開店計劃的了解
3、做主力店及次主力店招商的可行性研究
步驟二：招商方案的設(shè)計策劃階段中的重點工作
1、確定項目的招商模式、優(yōu)惠政策、重點引進(jìn)的品牌
2、招商的營銷賣點提煉準(zhǔn)確（注意招商控制方案落地性）
3、制定項目招商的營銷策略（要有針對性、可控性）
4、招商資金預(yù)算與組織工作要落實
步驟三：招商實施籌備階段
1、籌建招商處，《招商手冊》要表現(xiàn)商家關(guān)注點
2、對招商制度及工作流程要有檢查監(jiān)督
3、招商說明會/招商活動的籌備，達(dá)到造勢目的
4、重視主力品牌商家的引入，項目要有經(jīng)營主題
步驟四：招商實施階段
1、招商人員落實到位，要有招商“熟手”參與
2、利用事件營銷的影響力推動招商預(yù)熱期與強(qiáng)勢招商期執(zhí)行
3、招商期內(nèi)同時完成廣告位的招租
步驟五：進(jìn)場裝修階段
1、審核監(jiān)督商家的裝修方案，維護(hù)項目的品質(zhì)形象
2、協(xié)助商家辦理營業(yè)證照，保證合法經(jīng)營
3、組織消防培訓(xùn)及聯(lián)合消防演練，安全開業(yè)經(jīng)營
4、公裝要有品位，景觀設(shè)計不可少
5、開業(yè)前完成外墻廣告策劃，讓品牌商家為項目開業(yè)增亮

七、商業(yè)經(jīng)營管理公司的日常經(jīng)營管理工作內(nèi)容
1、經(jīng)營決策信息管理內(nèi)容介紹
2、經(jīng)營環(huán)境管理內(nèi)容介紹
3、商戶關(guān)系管理內(nèi)容介紹
4、消費者服務(wù)管理內(nèi)容介紹
5、商場人員管理內(nèi)容介紹
6、公共關(guān)系管理內(nèi)容介紹
7、廣告位管理內(nèi)容介紹
8、營銷管理內(nèi)容介紹
9、臨時經(jīng)營點管理內(nèi)容介紹
10、商家更換招聘管理內(nèi)容介紹
11、物業(yè)管理內(nèi)容介紹

八、商業(yè)項目開發(fā)運營各階段的關(guān)注要點
（一）建筑規(guī)劃設(shè)計階段的關(guān)注要點
（二）招商啟動階段的關(guān)注要點
（三）工程施工建設(shè)階段的關(guān)注要點
（四）招商實施階段的關(guān)注要點
（五）商家進(jìn)場裝修階段的關(guān)注要點

商業(yè)地產(chǎn)項目的招商培訓(xùn)