課程描述INTRODUCTION
“互聯(lián)網(wǎng) “時代下對公業(yè)務(wù)營銷與維護實務(wù)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張東銘
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
“互聯(lián)網(wǎng) “時代下對公業(yè)務(wù)營銷與維護實務(wù)培訓(xùn)
課程背景：
日趨激烈的金融競爭中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵大的競爭焦點之一,同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移,誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴大市場份額,進而能夠占領(lǐng)競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。本課程將與您系統(tǒng)分享業(yè)界發(fā)展趨勢、深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識、掌握銀企營銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理等必備利器。
課程時間：1天，6小時/天
授課對象：各分支行行長、對公業(yè)務(wù)條線負責(zé)人；對公客戶經(jīng)理
課程大綱
第一講：“互聯(lián)網(wǎng)+”納入國家行動計劃
1.什么是“互聯(lián)網(wǎng)+”？
2.怎么理解“+”？為什么“+”？
3.“互聯(lián)網(wǎng)+“與國家影響力
4.“互聯(lián)網(wǎng)+“：融合共識，協(xié)同行動
第二講：“互聯(lián)網(wǎng)+“與金融
1.我們理解的“互聯(lián)網(wǎng)+“
2.理解“互聯(lián)網(wǎng)+金融“的切入點
3.互聯(lián)網(wǎng)金融及其意義是什么？
4.從趨勢看轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新
5.“互聯(lián)網(wǎng)+“與中國夢
6.互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融的本質(zhì)影響
7.金融機構(gòu)面臨的互聯(lián)網(wǎng)化挑戰(zhàn)
第三講：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)掃描
1.對信貸本質(zhì)的認(rèn)識
2.銀行與客戶的關(guān)系
3.對公客戶經(jīng)理的關(guān)鍵能力要求
第四講：確定目標(biāo)客戶群體
1.根據(jù)國家政策選擇有發(fā)展前景的行業(yè)
2.根據(jù)自身的偏好和優(yōu)勢選擇目標(biāo)客群
第五講：了解客戶的組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物
第一步：了解你的客戶和他的需求，了解是建立信任的關(guān)鍵步驟
1.了解分析客戶的組織架構(gòu)及資金管理流程
2.接觸橫向和縱向決策人
3.找出影響決策的關(guān)鍵人物
4.收集有效的客戶內(nèi)部信息
5.分析客戶中關(guān)鍵人物的性格、特征、嗜好等，發(fā)展有效開發(fā)/應(yīng)對方案
第二步：與你的客戶建立信任
1.與他見面的途徑和方式
2.你與客戶不是對立的，永遠追求共贏
3.聊他感興趣的事
4.真誠、專業(yè)、熱情、周到，不僅僅是關(guān)注業(yè)務(wù)本身，急客戶之所急
第三步：給出解決方案
第六講：了解客戶多元化需求
1.了解客戶需求的基本原則、套路
2.如何建立起客戶的需求，讓他認(rèn)識到他的銀行服務(wù)需求
了解客戶的理性需求、感性需求及客戶需求的優(yōu)先事項
3.設(shè)計適合于客戶的金融產(chǎn)品服務(wù)方案，通過呈現(xiàn)本銀行產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案能夠給客戶帶來的價值來滿足客戶的需求
4.處理客戶的反對意見，同客戶達成金融服務(wù)合作共識
第七講：有效配合客戶的發(fā)展戰(zhàn)略
1.分析客戶自身的發(fā)展策略，發(fā)掘戰(zhàn)略機會點
2.針對具體的客戶制定戰(zhàn)略和價值目標(biāo)
3.調(diào)整實施戰(zhàn)略，將自己定位為受歡迎的金融產(chǎn)品供應(yīng)商、商業(yè)顧問或合作伙伴/同盟軍
第八講：全方位跟進及維護
1.客戶日常維護，防范金融/信貸風(fēng)險
2.掌握在不同處境推動再銷售的方法
3.幫助客戶尋找發(fā)展的目標(biāo)，擴大銀行業(yè)務(wù)的合作范圍
4.進行日?；顒舆M展管理
5.成為客戶的發(fā)展顧問及戰(zhàn)略伙伴——使用決策工具
6.建立客戶升級的概念，實現(xiàn)銀行同客戶的共贏
講師介紹
劉清揚
現(xiàn)任：某國有大型銀行總行培訓(xùn)部/項目部高級經(jīng)理
曾任：匯豐銀行彌敦道某分行經(jīng)理/行長
曾任：廣東發(fā)展銀行總行營銷大區(qū)銷售部/品牌部/人力資源部/培訓(xùn)部副總監(jiān)
曾任：萬豪集團（中國） 高級顧問
國際金融營銷高級顧問
銀行服務(wù)營銷教練
國際GPST注冊認(rèn)證高級培訓(xùn)師
ICF教練
清華大學(xué)MBA碩士
具有12年大型銀行營銷管理經(jīng)驗，10年銀行培訓(xùn)管理經(jīng)驗，擅長領(lǐng)域是銀行的市場營銷和網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)驗。專長于銀行銷售崗位（客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等）迅速提升業(yè)績產(chǎn)能并保持持續(xù)增長，以及新形勢下銀行網(wǎng)點服務(wù)與改造等方面擁有國內(nèi)*的經(jīng)驗，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻；
近6年來培訓(xùn)過的銀行課程達數(shù)千場，覆蓋50余家銀行總、分行，500余家銀行示范網(wǎng)點建設(shè)改造項目，對于現(xiàn)有國有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時期各分支行行長、網(wǎng)點負責(zé)人，銷售以及服務(wù)條線課程和服務(wù)項目均獲得各行的高度滿意，培養(yǎng)的管理干部、銷售人才、服務(wù)人才達萬余人，得到總行高管層的高度認(rèn)可。
“互聯(lián)網(wǎng) “時代下對公業(yè)務(wù)營銷與維護實務(wù)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/59224.html
