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健康險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程背景：
健康險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓長期期繳類保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。本課程設(shè)計(jì)的核心是讓學(xué)員掌握健康類保險(xiǎn)銷售的理念、方法及正確的銷售價(jià)值觀，結(jié)合本公司健康類核心產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析，讓學(xué)員從理念到行動(dòng)完成本公司健康類主打產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，帶動(dòng)活動(dòng)量，堅(jiān)定從業(yè)信念，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。

課程目標(biāo)：
.引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)知正確的風(fēng)險(xiǎn)配置觀念，并掌握一套行之有效的健康險(xiǎn)配置方法；
.運(yùn)用保險(xiǎn)是解決問題的觀念，訓(xùn)練學(xué)員掌握百萬重疾保額配置的方法；
.落地本公司健康險(xiǎn)主打產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，帶動(dòng)客群分析，拉動(dòng)訪量，做銷售轉(zhuǎn)化。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員
課程方式：講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱
第一講：客戶為什么買健康險(xiǎn)
一、客戶為了幸福而買，我們?yōu)榱诵叛龆u
1. 疾病是每個(gè)家庭必須防范的風(fēng)險(xiǎn)
2. 用心認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)，不要死記數(shù)字
3. 正確認(rèn)知健康風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于尊嚴(yán)及家庭的傷害
解讀1：全球研究報(bào)告《2017中國城市重疾*數(shù)據(jù)報(bào)告》
解讀2：*重疾理賠數(shù)據(jù)報(bào)告分析
解讀3：2018年保險(xiǎn)市場需求分析
二、客戶對(duì)于健康險(xiǎn)的需求來自于保險(xiǎn)銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
1. 人性對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知不易察覺
2. 保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)認(rèn)知決定了客戶的購買
3. 保險(xiǎn)銷售人員的良心和責(zé)任是客戶購買健康險(xiǎn)的真正需求
案例1：醫(yī)院出勤三天改變了健康險(xiǎn)銷售認(rèn)知
案例2：超級(jí)演說家《保險(xiǎn)的力量》

第二講：客戶應(yīng)該怎么買健康險(xiǎn)
一、客戶應(yīng)該拿多少錢買健康險(xiǎn)
1. 打破健康險(xiǎn)銷售的怪圈
2. 不同的家庭風(fēng)險(xiǎn)配置的需求不同
3. 按照家庭資產(chǎn)情況合理購置保險(xiǎn)
4. 健康險(xiǎn)配置不超家庭年收入的20%
工具：普爾配置圖（訓(xùn)練）
二、家庭年收入20%如何配置健康險(xiǎn)
1. 按照風(fēng)險(xiǎn)級(jí)分類
2. 充分考慮家庭成員
3. 最優(yōu)計(jì)劃呈現(xiàn)
4. 給客戶一個(gè)成交的理由
工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖（訓(xùn)練）
三、如何計(jì)算健康險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額
1. 直接損失
2. 間接損失
3. 保額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)
1）不少算
2）不漏算
4. 百萬保額是標(biāo)配
工具：冰山圖（訓(xùn)練）
四、充分理財(cái)健康險(xiǎn)產(chǎn)品功能
1. 市場在售產(chǎn)品類型
2. 健康險(xiǎn)四大分類
1）大病險(xiǎn)和防癌險(xiǎn)
2）終身型和定期型
3）返還型和消費(fèi)型
4）給付型和報(bào)銷型
3. 健康險(xiǎn)分類配置的核心出發(fā)點(diǎn)
1）產(chǎn)品功能優(yōu)勢和不足
2）有限保費(fèi)+關(guān)鍵時(shí)期
3）有效解決客戶問題

第三講：客戶為什么和我買
一、本公司健康險(xiǎn)核心產(chǎn)品優(yōu)勢
1. 健康險(xiǎn)產(chǎn)品類型
2. 優(yōu)勢解讀
3. 最優(yōu)健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)原理
二、模擬實(shí)戰(zhàn)演練——保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
注：模擬真實(shí)客戶案例，組織學(xué)員根據(jù)客戶實(shí)際情況，針對(duì)本公司產(chǎn)品現(xiàn)場設(shè)計(jì)健康險(xiǎn)銷售方案，于臺(tái)前發(fā)表點(diǎn)評(píng)，進(jìn)行產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化。
三、模擬實(shí)戰(zhàn)演練——異議處理
注：模擬客戶常見異議，組織學(xué)員現(xiàn)場研討解決方案，模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，提升學(xué)員銷售能力，增強(qiáng)銷售信心。
第四講：客戶為什么現(xiàn)在買
一、促成溝通四步曲
1. 正確的理念植入
1）借用大師名言
2）關(guān)注身邊案例
3）提煉精準(zhǔn)話語
2. 把握生日單
3. 善用禮品促成
4. 陪伴等待客戶成熟
二、健康險(xiǎn)銷售*實(shí)踐典范案例分析
1. 管理微信定客戶
2. 見面溝通是關(guān)鍵
3. 亮出保單促成交
案例：在黑龍江大慶一位入司10個(gè)月的新人，簽單健康險(xiǎn)202件，月均20件，期繳保費(fèi)77萬

健康險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)