理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓(xùn)練
講師：卞紅蘭 瀏覽次數(shù)：2642
課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：卞紅蘭
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)
課程背景：
理財經(jīng)理在網(wǎng)點的零售業(yè)務(wù)上擔(dān)任著越來越重要的角色，是網(wǎng)點銷售的中堅力量，同時隨著目前銀行業(yè)的發(fā)展，對理財經(jīng)理的綜合能力也提出了越來越高的要求。但與此同時，很多理財經(jīng)理反映自身辦理基礎(chǔ)業(yè)務(wù)占據(jù)大部分時間，只是一名辦理業(yè)務(wù)的人員；自己是網(wǎng)點的“機(jī)動”人員，“一崗多能”：除了客戶維護(hù)，可能還要進(jìn)行如：代發(fā)拓展和經(jīng)營、外展信用卡、小微業(yè)務(wù)宣傳、新樓盤駐點以及異業(yè)聯(lián)盟等…日常的瑣碎工作影響制約了理財經(jīng)理的專業(yè)化路線發(fā)展。
同時，在理財經(jīng)理隊伍中新人占比高，銷售經(jīng)驗少，同時缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)與鍛煉，一下授予他們相對復(fù)雜的客戶維護(hù)工作讓其自身也缺乏信心，同時沒有很好的辦法和具體的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，于是很多時間用來“服務(wù)”客戶，長時間的付出卻沒有產(chǎn)能的提升。
本課程基于以上問題，為理財經(jīng)理量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，從銷售前、中、后所需的7大技能給出銀行銷售人員全面解決方案，助力理財經(jīng)理回歸銷售的本質(zhì)。
課程收益：
● 根源處解決理財經(jīng)理一線銷售的問題，建立理財經(jīng)理專業(yè)形象，樹立日常銷售的信心；
● 給與理財經(jīng)理簡易銷售工具支持，保證每一步工作都有標(biāo)準(zhǔn)、有方法，從而促進(jìn)業(yè)績產(chǎn)出；
● 保證理財經(jīng)理掌握客戶維護(hù)和營銷的基本技能，從銷售的前中后建立主動營銷意識。
課程對象：理財經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人
課程大綱
導(dǎo)入：理財經(jīng)理整體銷售流程概覽圖及痛點分析
第一講：理財經(jīng)理銷售前必備的三大技能
技能一：常態(tài)遠(yuǎn)程維護(hù)
1、 奠定基礎(chǔ)，添加微信
1）客戶經(jīng)營六步閉環(huán)
2）添加微信常用方式利弊分析
案例：簡單一句話，兩步走，15個睡眠客戶，12個成功添加微信
3）客戶的觸達(dá)與切入：做好“五個一”
4）最好的工具，電話必備五個關(guān)鍵
案例：話術(shù)示范及分析
2、 常態(tài)維護(hù)，打理形象
1）線上的第一次親密接觸
案例：話術(shù)示范及分析
2）搭建專屬的CRM系統(tǒng)
3）個人五好形象打造
案例：一線實際案例，讓你辨別好壞
3、 升級服務(wù)，刷存在感
1）建立與客戶的產(chǎn)品、情感、知識三維聯(lián)系
2）打造好內(nèi)容：娛樂創(chuàng)互動、產(chǎn)品軟著陸
案例：新上崗一年的理財經(jīng)理的個性化客戶維護(hù)計劃
4、 微信社群，高效經(jīng)營
1）社群的三類主題
2）社群的三個階段
3）社群維護(hù)的六有
案例：疫情期間某國有行的群經(jīng)營
案例：紅包十二計
技能二：如何高效電話
1、 電話撥打原則
1）規(guī)劃接觸名單數(shù)量應(yīng)確?？蛻舾采w
2）客戶產(chǎn)生以“事件式營銷”為觸發(fā)點
案例：大家來找茬
2、 明確電訪目的，準(zhǔn)備邀約由頭
1）邀約客戶見面
2）KYC更多客戶信息
3）提升客戶滿意度
4）銷售簡單理財產(chǎn)品
3、 確定電話目標(biāo)五階梯
4、 電邀流程
1）開場——自我包裝，讓客戶對自己有所期待
2）過程——九步走，內(nèi)容簡單有吸引力，緊抓黃金30秒
3）異議處理——經(jīng)典九宮格，給你常用異議處理
案例：具體情境下的話術(shù)示例電話流程
技能三：如何打造產(chǎn)品話術(shù)
1、 產(chǎn)品營銷的共性與特性
1）共性：關(guān)于客戶、產(chǎn)品、過程與結(jié)果
2）特性：是可要記住的兩大前提
2、 營銷公式
1）營銷結(jié)果=營銷成功率*營銷次數(shù)
3、 營銷的4大痛點
1）說不清
2）沒準(zhǔn)備
3）不敢講
4）各自說
4、 1-3-6高效話術(shù)
1）一句話開口
2）三個賣點展示
案例：同一個客戶同一款產(chǎn)品，成交金額多10倍
3）六個拒絕處理
結(jié)構(gòu)：目的+時長+結(jié)構(gòu)+要領(lǐng)+禁忌
案例：理財經(jīng)理2周成交11單復(fù)雜期交的秘訣
話術(shù)舉例：存款話術(shù)+保險話術(shù)+基金話術(shù)(可根據(jù)行方近期重點推動來實際定制和調(diào)整)
互動：動手做——產(chǎn)品話術(shù)制作
5、 話術(shù)設(shè)計三部曲
一部曲：學(xué)產(chǎn)品、打草稿
二部曲：開小會，定初稿
三部曲：勤實戰(zhàn)，出終稿
第二講：理財經(jīng)理銷售中必備的二大技能
工具-檢視卡：客戶面訪準(zhǔn)備9步曲
技能一：如何成功KYC
1、 KYC的現(xiàn)狀
1）深度不夠
——約了不見、講了不聽、熟了不買
2）誤區(qū)太多
——漫無邊際、理解偏差、判斷出錯
3）KYC作用
1）客戶經(jīng)營：客戶去哪買，找誰買
2）成功營銷：客戶要不要買
2、 KYC的兩大關(guān)鍵
關(guān)鍵一：分析第一
——收集信息、篩選信息、加工信息
案例：從系統(tǒng)你能分析出什么信息
關(guān)鍵二：詢問第二
——逐步深入、建立信任、確認(rèn)信息
互動：列出10個與客戶面談的問題
案例：行員小白如何經(jīng)營陌生客戶，最后成交百萬年金大單
3、 KYC的好幫手
1）風(fēng)險評估表
2）朋友圈
3）自制問卷表
4）一套*
技能二：如何高效面談
1、 四步銷售，確認(rèn)需求
1）工具先行，開啟話題
2）探尋需求，拉回主題
3）確定需求，引發(fā)課題
4）給出方案，介紹理念
a資產(chǎn)配置專業(yè)講
b資產(chǎn)配置通俗講
案例：給你一個面談工具包
2、 解讀方案，落地產(chǎn)品
1）多個方案
2）減輕壓力
3）客戶選擇
4）強化認(rèn)知
案例：全程話術(shù)示例講解示范
第三講：理財經(jīng)理銷售后必備的二大技能
技能一：如何跟蹤復(fù)盤
1、 跟蹤要及時-熱
1）巧妙熱跟蹤
2）定期做檢視
3）優(yōu)化做服務(wù)
2、 復(fù)盤要全面-整
1）洞察人事
2）探索感受
3）總結(jié)規(guī)律
4）付諸行動
技能二：如何做好活動
1、 網(wǎng)點廳堂導(dǎo)流活動兩手抓
1）促銷活動的組織
——動線宣傳要多元，活動形式要多樣，活動方案要長久
案例：某股份制銀行的每月一次活動周
2）回饋活動的組織
——活動系列要多，節(jié)日熱點要蹭，活動經(jīng)費要少
案例：某國有行一年30幾場大型活動竟然沒花錢
2、 現(xiàn)場沙龍活動三高
1）提高面見率與到會率
方法：前期準(zhǔn)備183原則
注意：活動前的埋雷邀約
案例：親子活動中銷售埋雷設(shè)計案例實操（小模特大賽活動）
2）提高現(xiàn)場簽單率
a現(xiàn)場布局的核心設(shè)計
b沙龍活動主持訓(xùn)練
c沙龍活動主講訓(xùn)練
d沙龍現(xiàn)場促成技巧
案例：財富時代父母專業(yè)課活動銷售埋雷設(shè)計實操
3）提高會后回收率
a三類客群跟蹤銷售技巧
b三輪活動后期跟進(jìn)技巧
案例：一個饅頭病毒式傳播案例分析
3、 線上沙龍活動六部曲
1）善發(fā)心動機(jī)，客戶分群經(jīng)營
2）高高山頂立，打造多元主題
3）凡事預(yù)則立，沙龍籌備之人篇
4）凡事預(yù)則立，沙龍籌備之物篇
5）深深海底行，沙龍現(xiàn)場操作流程
6）圓滿收官時，沙龍跟進(jìn)與復(fù)盤
案例：某國有行理財經(jīng)理的自留地
案例：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的10個保險課題
課程收尾
1、 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2、 答疑解惑、結(jié)語
理財經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/65064.html
