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客群開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

 

課程背景：

隨著金融互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展，越來(lái)越多的銀行重視增量客戶(hù)的發(fā)展，對(duì)于大型國(guó)有銀行和商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)他們有固有的客戶(hù)維護(hù)模式，現(xiàn)在需要他們抽出精力來(lái)完成“走出去”的工作，無(wú)疑是一項(xiàng)從思想意識(shí)就要開(kāi)始建立的工作；對(duì)于小型城商行和農(nóng)商行來(lái)說(shuō)，需要開(kāi)拓更多的客戶(hù)來(lái)奠定銀行的市場(chǎng)定位，但本身的銀行品牌和個(gè)人銷(xiāo)售技能急需提高。在實(shí)際工作中，不難發(fā)現(xiàn)大多銷(xiāo)售人員怕走出去，以及沒(méi)有方法走出去，更沒(méi)有很好的形式將客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)銀行，形成了領(lǐng)導(dǎo)重視、員工排斥的對(duì)立面。

針對(duì)以上情況，那么所設(shè)計(jì)的課程所用工具必須簡(jiǎn)單、流程必須易操作，這樣才能方便一線銷(xiāo)售人員接受和應(yīng)用。本課程銀行零售個(gè)金一線人員量身定制，通過(guò)自身專(zhuān)業(yè)度的建立和對(duì)客戶(hù)不同群體的分析，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，從多個(gè)緯度給出銀行銷(xiāo)售人員解決如何開(kāi)發(fā)渠道，與增量客戶(hù)建立黏性。

 

課程收益：

● 幫助行員學(xué)會(huì)如何在客戶(hù)心中樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，從根源解決拓客難和營(yíng)銷(xiāo)難的問(wèn)題；

● 幫助行員建立精準(zhǔn)規(guī)范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，*化外拓效果；

● 幫助行員用最高效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)吸引客戶(hù)，用活動(dòng)維護(hù)客戶(hù)，用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績(jī)；

● 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。

 

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

 

課程大綱

導(dǎo)入：目前銀行走出去的現(xiàn)狀，請(qǐng)進(jìn)來(lái)的困境

第一篇：走出去——開(kāi)發(fā)增量客戶(hù)

第一講：走出去之前的三個(gè)準(zhǔn)備工作

一、客群環(huán)境摸底

1、 邁開(kāi)腿走三圈

2、 畫(huà)地圖分網(wǎng)格

3、 看對(duì)手做分析

案例：新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)的拓客項(xiàng)目

二、隊(duì)伍技能準(zhǔn)備

1、 員工分組

1）確定人員

2）確定職責(zé)

2、 時(shí)間計(jì)劃

1）制定行事歷

3、 心態(tài)準(zhǔn)備

1）外拓必然有效果

2）效果必然靠堅(jiān)持

4、 技能練習(xí)

1）話(huà)術(shù)通關(guān)

2）情境演練

三、配套工具準(zhǔn)備

1、 外拓專(zhuān)用宣傳單頁(yè)

案例：明白紙的制作與應(yīng)用

2、 客戶(hù)信息添加與回收表

案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的外拓前準(zhǔn)備

 

第二講：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)兩步走

一、靜態(tài)宣傳精準(zhǔn)化

1、 ATM——金融鏈接點(diǎn)

2、 公告欄——重要信息集聚地

3、 快遞箱——生活常用載體

4、 電梯——“封閉”式選擇

5、 其他——停車(chē)場(chǎng)出入口、保安崗太陽(yáng)傘等

二、動(dòng)態(tài)活動(dòng)常態(tài)化

1、 擺攤設(shè)點(diǎn)

1）有計(jì)劃

2）有管理

3）有追蹤

2、 主題活動(dòng)

1）主題多樣化

案例：3個(gè)月，一個(gè)社區(qū)舉辦23場(chǎng)活動(dòng)

2）形式時(shí)尚化

案例：銀行版“爸爸媽媽去哪兒”

 

第三講：企業(yè)開(kāi)發(fā)的五步法

第一步——找對(duì)象

1、 尋找合適的目標(biāo)單位

2、 如何巧用工具做分析

1）信息收集表

2）合作情況表

3）以往合作數(shù)據(jù)

第二步——定策略

1、 從“多戶(hù)一進(jìn)”到“一戶(hù)多進(jìn)”的策略轉(zhuǎn)變

案例：一個(gè)學(xué)校的深度開(kāi)發(fā)

第三步——建隊(duì)伍

1、 功能小組設(shè)立

1）打破層級(jí)

2）打破條線

3）打破單位

2、 尋找合作伙伴

第四步——訂方案

1、 產(chǎn)品選擇

1）非只考慮營(yíng)銷(xiāo)需求，關(guān)注企業(yè)需求

2）對(duì)部門(mén)及群體的服務(wù)，將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與金融教育活動(dòng)相結(jié)合

3）對(duì)員工及家庭關(guān)懷，將金融服務(wù)與專(zhuān)屬優(yōu)惠相結(jié)合

2、 設(shè)計(jì)方案

案例：如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)

第五步——辦活動(dòng)

1、 走進(jìn)辦公室

2、 擺攤營(yíng)銷(xiāo)

3、 主題活動(dòng)

1）分部門(mén)

2）分層級(jí)

3）重點(diǎn)客戶(hù)

案例：一家代發(fā)的“一薪為您”

 

第四講：商戶(hù)合作三部曲

一、商戶(hù)需求挖掘

1、 基本金融需求

1）購(gòu)貨交款

2）存款

3）工資結(jié)算等

2、 日常經(jīng)營(yíng)需求

1）商戶(hù)老板之需求

2）商戶(hù)員工之需求

3、 發(fā)展壯大需求

1）尋找擴(kuò)大準(zhǔn)客戶(hù)

2）異業(yè)聯(lián)盟

二、地毯式全面摸盤(pán)

1、 一場(chǎng)討論會(huì)

1）外拓排班安排

2）外拓時(shí)間確定

3）導(dǎo)流客戶(hù)活動(dòng)

4）相關(guān)物料及負(fù)責(zé)人

2、 一張宣傳單頁(yè)

1）導(dǎo)流活動(dòng)

2）具體產(chǎn)品

3）網(wǎng)點(diǎn)地址

4）聯(lián)系方式

互動(dòng)：明白紙制作

3、 一份調(diào)查問(wèn)卷

互動(dòng)：?jiǎn)柧韱?wèn)題頭腦風(fēng)暴

4、 一張數(shù)據(jù)整理表

三、合作式場(chǎng)景互換

1、 商戶(hù)選擇要用心

1）商戶(hù)分類(lèi)

2）商戶(hù)名稱(chēng)

3）合作方式

4）優(yōu)惠條件

2、 商戶(hù)聯(lián)誼要共贏

1）幫助商戶(hù)賺錢(qián)

2）提供客戶(hù)便利

案例：小小簽到卡，大大有用處

3、 答謝客戶(hù)要多元

1）專(zhuān)業(yè)的事情要交給專(zhuān)業(yè)的人去干

2）環(huán)節(jié)設(shè)置要有備案

案例：一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的有趣沙龍

案例：一個(gè)精致的外拓大禮包

 

第二篇：請(qǐng)進(jìn)來(lái)——讓導(dǎo)流動(dòng)起來(lái)

第一講：前期準(zhǔn)備是基礎(chǔ)

一、活動(dòng)策劃三步驟

1、 目標(biāo)確定

2、 創(chuàng)意溝通

3、 確定方案

二、導(dǎo)流活動(dòng)流程圖

1． 策劃準(zhǔn)備

2、 預(yù)熱宣傳

3、 活動(dòng)當(dāng)日

4．活動(dòng)結(jié)束后

三、前期重點(diǎn)準(zhǔn)備工作

1、 活動(dòng)定向、目標(biāo)聚焦

案例：某城商行兒童銀行的客戶(hù)定位

2、 前期造勢(shì)、物料及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

案例：某股份制銀行桁架打造網(wǎng)點(diǎn)櫥窗

3、 打造網(wǎng)點(diǎn)功能區(qū)

案例：某國(guó)有行的二樓辦公室進(jìn)化史

 

第二講：現(xiàn)場(chǎng)組織是核心

一、促銷(xiāo)活動(dòng)的組織

1、 動(dòng)線宣傳要多元

案例：一塊熒光板也能導(dǎo)流

2、 活動(dòng)形式要多樣

案例：某股份制銀行的每月一次活動(dòng)周

3、 活動(dòng)方案要長(zhǎng)久

案例：健康開(kāi)放日活動(dòng)

二、回饋活動(dòng)的組織

1、 活動(dòng)系列要多

案例：某城商行網(wǎng)點(diǎn)的護(hù)牙活動(dòng)

2、 節(jié)日熱點(diǎn)要蹭

案例：情人節(jié)活動(dòng)，讓客戶(hù)真的成為你的朋友

3、 活動(dòng)經(jīng)費(fèi)要少

案例：某國(guó)有行一年30幾場(chǎng)大型活動(dòng)竟然沒(méi)花錢(qián)

 

課程收尾：

1、 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2、 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

 

客群開(kāi)發(fā)培訓(xùn)