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把控標(biāo)局培訓(xùn)

課程收益:
為什么學(xué)習(xí)本課程：
為什么我們運(yùn)作的項(xiàng)目，一到招投標(biāo)環(huán)節(jié)，就很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手翻盤？
為什么招標(biāo)書的需求我們都能夠滿足，而且是*價(jià)，但卻無(wú)法中標(biāo)？
為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和技術(shù)明顯不滿足招標(biāo)書，但是最后卻中標(biāo)了？
為什么評(píng)標(biāo)專家做出明顯不利于我們的評(píng)審結(jié)果時(shí)，我們還無(wú)法投訴？

課程大綱:
第一講：項(xiàng)目銷售技能（3課時(shí)）
1.1項(xiàng)目銷售概述
1.1.1何謂項(xiàng)目銷售
1.1.2項(xiàng)目銷售VS大客戶銷售
1.1.3項(xiàng)目銷售困局
1.2項(xiàng)目推進(jìn)里程碑
1.2.1獲得項(xiàng)目線索
1.2.2項(xiàng)目得到確認(rèn)
1.2.3信息收集完畢
1.2.4完成機(jī)會(huì)分析
1.2.5初步認(rèn)可產(chǎn)品
1.2.6完成最終方案
1.2.7內(nèi)部敲定我司
1.2.8完成招標(biāo)投標(biāo)
1.2.9拿到中標(biāo)通知
1.2.10下單簽訂合同
1.3項(xiàng)目銷售工具解析
1.3.1項(xiàng)目確認(rèn)工具——CE
1.3.2信息收集工具——SNILSS
1.3.3機(jī)會(huì)分析工具——4大問(wèn)，18小問(wèn)
1.3.4項(xiàng)目分析會(huì)
1.3.5組織分析圖
第二講：政府采購(gòu)實(shí)務(wù)（3課時(shí)）
2.1政府采購(gòu)概述
2.1.1政府采購(gòu)定義
2.1.2政府采購(gòu)對(duì)象
2.1.3政府采購(gòu)原則
2.1.4政府采購(gòu)形式
2.1.5政府采購(gòu)當(dāng)事人
2.1.6政府采購(gòu)方式
2.1.7政府采購(gòu)優(yōu)劣
2.1.8供應(yīng)商的條件
2.2政府采購(gòu)法律體系
2.2.1政府采購(gòu)相關(guān)法律法規(guī)
2.2.2部委規(guī)章
2.2.3地方性法規(guī)
2.3招標(biāo)投標(biāo)法
2.3.1招標(biāo)
2.3.2招標(biāo)例外
2.3.3招標(biāo)排斥
2.3.4投標(biāo)串通
2.3.5開標(biāo)、評(píng)標(biāo)和中標(biāo)
2.4財(cái)政部74號(hào)令
2.4.1適用場(chǎng)景
2.4.2一般規(guī)定
2.4.3競(jìng)爭(zhēng)性談判
2.4.4單一來(lái)源采購(gòu)
2.4.5詢價(jià)采購(gòu)
第三講：招標(biāo)環(huán)節(jié)布局（3課時(shí)）
3.1各種流標(biāo)情況分析
3.1.1不能說(shuō)的秘密
3.1.2真實(shí)流標(biāo)原因分析
3.1.3缺乏專家視角
3.1.4專家視角解析
3.2招標(biāo)戰(zhàn)略
3.2.1采購(gòu)人的苦澀
3.2.2各方核心利益訴求
3.2.3招標(biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)分析
3.3布局策略
3.3.1各種控標(biāo)策略分析
3.3.2商務(wù)控標(biāo)策略
3.3.3技術(shù)控標(biāo)策略
3.3.4評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)布局策略
3.3.5專家資源平臺(tái)建設(shè)
3.4質(zhì)疑與投訴
3.4.1質(zhì)疑與投訴的同異
3.4.2質(zhì)疑場(chǎng)景分析
3.4.1質(zhì)疑投訴原則
第四講：投標(biāo)環(huán)節(jié)布局（3課時(shí)）
4.1投標(biāo)書的組成
4.1.1商務(wù)部分
4.1.2技術(shù)部分
4.1.3卓越投標(biāo)書的要素
4.2投標(biāo)布局策略
4.2.1報(bào)價(jià)策略（公司維度）
4.2.2報(bào)價(jià)策略思考題
4.2.3技術(shù)需求應(yīng)答策略
4.2.4解決方案策略
4.2.5商務(wù)條款策略
4.2.6合作伙伴策略
4.2.7精品投標(biāo)書策略
4.3案例分析討論
4.3.1案例1——標(biāo)書粗糙被逆轉(zhuǎn)
4.3.2案例2——“就怕豬一樣的隊(duì)友”
第五講：評(píng)審環(huán)節(jié)布局（3課時(shí)）
5.1法律法規(guī)分析
5.1.1相關(guān)法律法規(guī)總覽
5.1.2《政府采購(gòu)評(píng)審專家管理辦法》
5.1.3《上海市政府采購(gòu)評(píng)審專家和評(píng)審工作管理辦法》
5.2評(píng)審布局策略
5.2.1評(píng)審專家如何看待供應(yīng)商
5.2.2評(píng)審專家眼中的標(biāo)
5.2.3評(píng)標(biāo)拓?fù)鋱D
5.2.4專家評(píng)標(biāo)流程圖
5.2.5專家評(píng)標(biāo)時(shí)的關(guān)注點(diǎn)
5.2.6專家評(píng)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)分析
5.2.7評(píng)審專家的類型分析
5.2.8評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)流標(biāo)問(wèn)題對(duì)策
5.3案例分析討論
5.3.1案例1——不卑不亢、暗渡陳倉(cāng)
5.3.2案例2——暗示不成、遷怒于人
第六講：招投標(biāo)部門管理（1課時(shí)）
6.1招投標(biāo)部的組建
6.1.1為什么組建招投標(biāo)部
6.1.2招投標(biāo)部的作用
6.2招投標(biāo)部的職責(zé)
6.2.1六大崗位職責(zé)
6.2.2人員素質(zhì)要求
6.3招投標(biāo)部的工作
6.3.1日常投標(biāo)工作規(guī)范
6.3.2案例收集工作流程
6.3.3內(nèi)部培訓(xùn)工作內(nèi)容

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