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心得分享：
一、本期學(xué)習(xí)的內(nèi)容：
本期學(xué)習(xí)的內(nèi)容是客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程的第二個(gè)階段——探尋需求，課程主要從需求的本質(zhì)理論（需求六大要素、需求生成金字塔），和需求實(shí)際的開(kāi)發(fā)過(guò)程的落地（五維打擊策略探尋需求、如何將潛在需求過(guò)渡到即刻需求——“五步提問(wèn)法”），兩個(gè)大的維度展開(kāi)，讓我充分理解了需求的本質(zhì)理論，并掌握了實(shí)際開(kāi)發(fā)需求過(guò)程的基本思路，收獲很多。
二、 心得分享
1、學(xué)習(xí)收獲
——客戶(hù)迫切解決的、和決策者驗(yàn)證了的、我們有能力解決的、有先后順序、三大挑戰(zhàn)以及客戶(hù)有預(yù)算是需求缺一不可的六個(gè)要素，在以往的銷(xiāo)售過(guò)程中，我往往忽略了“客戶(hù)迫切解決”和“和決策者驗(yàn)證”兩個(gè)重要的環(huán)節(jié)，而使需求的探尋不夠，沒(méi)能激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品及方案了解的急迫性，而往往導(dǎo)致銷(xiāo)售效率低下。
——五維打擊策略為我們?nèi)绾螌⒖蛻?hù)存在的業(yè)務(wù)問(wèn)題逐步轉(zhuǎn)變成客戶(hù)本身的痛苦（人的感受），再過(guò)度到客戶(hù)想急迫想解決的需求，提供了非常好的思路。實(shí)際工作中客戶(hù)往往意識(shí)到自己存在的一些業(yè)務(wù)問(wèn)題，但很多時(shí)候沒(méi)有讓他過(guò)度到他個(gè)人利益的感受時(shí)，他往往沒(méi)有改變的急迫性，這個(gè)量化業(yè)務(wù)痛點(diǎn)是我以后開(kāi)發(fā)客戶(hù)需要再加強(qiáng)的地方?？蛻?hù)往往對(duì)損失的擔(dān)憂(yōu)大于獲利的渴望，把好處說(shuō)夠、把痛苦說(shuō)透，可以更好的激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品及方案了解的迫切性。
——實(shí)際開(kāi)發(fā)過(guò)程中如何探尋客戶(hù)需求，以及如何將客戶(hù)的潛在需求轉(zhuǎn)變成客戶(hù)的即刻需求，采用需求提問(wèn)五步法（現(xiàn)狀類(lèi)提問(wèn)、難點(diǎn)類(lèi)提問(wèn)、影響類(lèi)提問(wèn)、需求-效益提問(wèn)以及確認(rèn)提問(wèn)），這樣可以讓我們從探尋客戶(hù)存在的業(yè)務(wù)問(wèn)題開(kāi)始，慢慢引導(dǎo)客戶(hù)轉(zhuǎn)變成效益痛點(diǎn)，逐漸放大痛點(diǎn)，最后轉(zhuǎn)變成客戶(hù)急迫想解決的問(wèn)題。
2、結(jié)合自己的工作課后心得
探尋需求是客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程重要的環(huán)節(jié)，回想自己之前的客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程，還有很多需要提升的地方，特別是對(duì)客戶(hù)需求的探尋還不夠，往往很多時(shí)候都是在沒(méi)有了解清楚客戶(hù)需求的情況下，開(kāi)始介紹產(chǎn)品或者方案，殊不知這樣往往會(huì)適得其反，浪費(fèi)了客戶(hù)難得給予的交流機(jī)會(huì)，而嚴(yán)重影響了客戶(hù)的開(kāi)發(fā)效率。
經(jīng)過(guò)本期學(xué)習(xí)，對(duì)于客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，尤其是需求探尋有了更好的思路，介紹公司產(chǎn)品和方案一定是在經(jīng)過(guò)一系列與客戶(hù)的交流后，讓客戶(hù)有急迫想改變業(yè)務(wù)問(wèn)題，想了解公司方案的情況下再展開(kāi)，這樣可以提高開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成功率。
非常感謝致遠(yuǎn)老師的精彩分享。