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心得：
第一，做事要提前充分準備，并且有B計劃，以防臨時手忙腳亂。
對即將開始的SE培訓很有期待。希望能夠對標自己以往的銷售流程進行自查自糾和優(yōu)化升級。
第二，1、線上溝通與交流在未來越來越重要，學習掌握線上溝通技巧提升工作有效性；2、行業(yè)巨變中，了解變化，順應變化，學習銷售專業(yè)知識，提升新環(huán)境下業(yè)務和工作效率。
第三，1、如何將客戶業(yè)務存在的問題轉換成不同客戶的痛苦是開展業(yè)務的關鍵，采用價值的雙重表達可以事半功倍。
2、站在客戶角度思考產品價值。
3、處理客戶抵制的流程及方法。
第四：
銷售拜訪流程需要精心策劃，有拜訪前的準備50、客戶見面10，和拜訪后的總結以及為下次拜訪再做準備40。把這些流程形成閉環(huán)，養(yǎng)成習慣，可以幫助提高自己和團隊（包括技術團隊和銷售領導）的效率和協(xié)作，快速了解客戶背景和需求、開發(fā)進度，以及提高方案演示成功率，盡量減少開發(fā)過程中的風險。公司推行的大客戶開發(fā)模版，也可以融入這個開發(fā)過程里。
第五：課上內容靠課后練，課后練習能幫助復習鞏固和深化課上要點的理解。
話術一定要有準備，常見問題要常練習，不斷熟練不同場景不同人物的措辭。開場的話術，介紹公司，自我介紹，介紹同事等都是常用的，給客戶的印象從這里開始。
每次見面要設定預期，對預期會遇到的困難要提前準備好，兜里有糧，心里不慌。
第六
1,以前對影響專業(yè)銷售人員績效的三大因素不懂。通過今天的學習才知道獲得績效的大小要靠銷售能力，交際能力和專業(yè)能力，三個能力的共同作用才能達成。
2,通過對大客戶關系管理學習，我們以前只是產品合作，溝通交流的少，認為做好服務，產品質量好就可以了。但是如何有針對性的面對集團客戶中各方面的人員關系處理很重要。
3,知道了客戶指導員的重要性。
4,客戶關系是由生疏到熟悉的過程。有開始的交易型，要逐步過渡到咨詢型，最后達到戰(zhàn)略伙伴型的最佳狀態(tài)。
第七：
更深程度把握探尋需求的過程與細節(jié)，包括競爭對手的應對，從戰(zhàn)略，業(yè)務機會，評定中的15條把握最終需求，清晰需求瀑布鏈，深入溝通，確保晉級，三類需求引導銷售，探尋五類問題，甄別客戶需求和客戶認知需求的差距。