已加入本站1843天 , 點(diǎn)擊量：29556 次
通過(guò)昨天的學(xué)習(xí)，明顯感覺(jué)到今天的自己更加的進(jìn)入了狀態(tài)。學(xué)習(xí)胥總的SE培訓(xùn)，仿佛有一種小船遨游在大海中的感覺(jué)，自由、愜意……這不僅是技能上的提升，也是心靈上的一次凈化。
一、【服務(wù)】
分為：份內(nèi)/邊緣化/份外的服務(wù)。
份外的服務(wù)更能獲得客戶的感激，甚至與客戶成為真正的朋友。市場(chǎng)上就有這樣的一位客戶，之前是150頭母豬合作過(guò)三四年，2018年年初需要重新徹底的改建豬場(chǎng)，加上那時(shí)候行情也差，就在改建豬場(chǎng)前按計(jì)劃把所有的豬出售了，合作也就斷了。后來(lái)客戶養(yǎng)了400母豬，那時(shí)候仔豬價(jià)格相當(dāng)?shù)?，?dāng)?shù)刈胸i10公斤400元都不好賣(mài)出去，為降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及緩解資金，客戶不計(jì)劃育肥，就與競(jìng)對(duì)簽訂了仔豬供銷(xiāo)合同，我知道銷(xiāo)售仔豬這不是我們的優(yōu)勢(shì)，也考慮到客戶的利益，就沒(méi)有與客戶再去爭(zhēng)取合作，在客戶與競(jìng)對(duì)簽合同當(dāng)中還幫助客戶做了參謀提供建議，實(shí)現(xiàn)了客戶效益最大化，后來(lái)雖然沒(méi)有用我們的料，但有啥事情客戶總愛(ài)咨詢我，沒(méi)事的時(shí)候也互相問(wèn)問(wèn)好，今年我閨女滿月期間，客戶主動(dòng)表示關(guān)心并給閨女發(fā)了個(gè)紅包，很不好意思收紅包，客戶還是強(qiáng)烈要求收下前段時(shí)間客戶主動(dòng)表達(dá)了自己需求，8月份也來(lái)工廠做了參觀，還是希望安排妥當(dāng)后與我們合作。通過(guò)這個(gè)事情，我感悟到做份外的事，看長(zhǎng)遠(yuǎn)點(diǎn)，確實(shí)能贏的客戶更加信任。
二、【銷(xiāo)售額】
它的大小，取決于客戶數(shù)量和客單價(jià)，也就是胥總以前提到的：池塘里的魚(yú)夠多、魚(yú)夠大，釣到大魚(yú)的機(jī)會(huì)才更多。
三、【新客戶開(kāi)發(fā)管理】
①銷(xiāo)售漏斗
在6個(gè)不同的銷(xiāo)售階段，階段轉(zhuǎn)化率反映了銷(xiāo)售的效率，成交率反映了效能，銷(xiāo)售周期就是從尋找到成交一個(gè)客戶的時(shí)間。
②銷(xiāo)售管道
胥總經(jīng)典語(yǔ)錄——銷(xiāo)售最大的錯(cuò)誤就是把精力放在無(wú)望的客戶身上；銷(xiāo)售要做大概率的事少做小概率的事；如何更高效推進(jìn)，獲得晉級(jí)，靠銷(xiāo)售流程。
預(yù)期銷(xiāo)量與各銷(xiāo)售階段客戶的數(shù)量、客戶的規(guī)模、階段間轉(zhuǎn)化率相關(guān)。
四、【流程的價(jià)值】
避免英雄主義，使得銷(xiāo)售的成功可復(fù)制，未來(lái)有預(yù)期，能力得到提升，管理有章可循。
五、誰(shuí)精快狠地把握住了窗口期，誰(shuí)就更容易取得成功。
六、每次的銷(xiāo)售拜訪，只有晉級(jí)承諾，才是一次有意義的拜訪。
七、采購(gòu)周期與銷(xiāo)售周期總結(jié)：
沒(méi)有信任、不談需求；沒(méi)有需求，不談價(jià)值；沒(méi)有價(jià)值，不談價(jià)格；沒(méi)有價(jià)格，不談交易；沒(méi)有交易，不談獎(jiǎng)金。
八、處理客戶抵制
處理客戶抵制，就是為了將對(duì)話進(jìn)行下去，實(shí)現(xiàn)晉級(jí)。
1.感同身受
2.提問(wèn)
3.定位
4.核實(shí)
三個(gè)層次（三重境界）
金字塔頂部“遇見(jiàn)抵制，提前溝通”
中部“處理抵制，有章可循”
低部“面對(duì)抵制，無(wú)能為力”
做銷(xiāo)售，將時(shí)刻面臨著客戶抵制，不管是核心客戶、老客戶、還是新客戶，都會(huì)有抵制，我身邊的同事一般能達(dá)到第二種境界，最高境界的少，處理抵制對(duì)于銷(xiāo)售的穩(wěn)定及拓展也相當(dāng)重要，如果能達(dá)到最高境界，會(huì)實(shí)現(xiàn)快樂(lè)銷(xiāo)售。
九、五大模型
開(kāi)場(chǎng)
需求對(duì)話
解決方案對(duì)話
總結(jié)（成交）
跟進(jìn)（復(fù)盤(pán)）
對(duì)我影響比較大的是預(yù)約模型：
1問(wèn)候
2確認(rèn)對(duì)方身份
3介紹自己
4引用轉(zhuǎn)介紹
5興趣模型植入
6牧群效應(yīng)+爆米花理論
7提出邀請(qǐng)見(jiàn)面，并表示感謝
尤其在非瘟期間，能否成功預(yù)約到新客戶，變得尤為重要！我以前習(xí)慣的預(yù)約客戶方式是，電話接通后，就問(wèn)“您好，某某總，我是嘉吉公司銷(xiāo)售顧問(wèn)石學(xué)武，我負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的業(yè)務(wù)，請(qǐng)問(wèn)您哪天有時(shí)間？我想拜訪一下您”，就這樣結(jié)束了，成功率可想而知，沒(méi)有激發(fā)客戶渴望見(jiàn)面、好奇見(jiàn)面的心理和興趣，客戶可能以為我拜訪他就是為了賣(mài)飼料。今天系統(tǒng)的學(xué)習(xí)后，對(duì)我今后的工作幫助很大。
其次影響比較大的是開(kāi)場(chǎng)模型：
1問(wèn)候/自我介紹
2親和力
3承上啟下
4目的/議程
5過(guò)渡到需求對(duì)話
胥總在講這個(gè)模型的時(shí)候，我就聯(lián)想到前幾天拜訪的一個(gè)目標(biāo)客戶，我與客戶從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，但客戶聽(tīng)過(guò)我們嘉吉，近2月作為重點(diǎn)聚焦對(duì)象，預(yù)約的時(shí)候客戶每次都接電話，但都沒(méi)有找到很好的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，前一天下午我給客戶發(fā)了一條預(yù)約短信，客戶沒(méi)有回復(fù)，第二天早晨我就直接到了豬場(chǎng)附近等待，因?yàn)樘崆爸览习遄罱鼜耐獾鼗貋?lái)了，然后給老板打電話，電話里老板說(shuō)這會(huì)馬上要出去一趟回老家，問(wèn)我在哪？我說(shuō)我就在您豬場(chǎng)附近，他說(shuō)那您過(guò)來(lái)吧。心想這還好，執(zhí)著終于換來(lái)見(jiàn)面了，但是從見(jiàn)面到拜訪結(jié)束，大概30分鐘左右時(shí)間，大多是老板在講自己的供應(yīng)商有多好，暫時(shí)不考慮換料之類(lèi)的話題……一次不成功的拜訪，就是沒(méi)有提前充分準(zhǔn)備，沒(méi)有一個(gè)很好的開(kāi)場(chǎng)。
機(jī)會(huì)，都是留給有準(zhǔn)備的人！
再次感謝胥總的精彩指導(dǎo)