在今天的各個(gè)行業(yè)里面，做銷售是一件越來(lái)越艱苦的事情，因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)都是處于過(guò)剩的階段 ，這和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是有關(guān)聯(lián)的，回想20年之前中國(guó)的經(jīng)濟(jì)是一個(gè)增量經(jīng)濟(jì)階段，各行各業(yè)都在迅猛的發(fā)展，也產(chǎn)生了巨大的需求，幾乎所有銷售員不論是你的資質(zhì)和水平，怎么樣都可以在銷售這個(gè)行業(yè)里，有自己的發(fā)揮；，可是隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)逐漸從增量經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪拷?jīng)濟(jì)，現(xiàn)在我們是要提高經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平，提高經(jīng)濟(jì)發(fā)展的質(zhì)量，而不是盲目的追求，把餅做得更大，在存量經(jīng)濟(jì)階段，競(jìng)爭(zhēng)便更加殘酷，行業(yè)相對(duì)處于飽和期，各個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，屬于零和的博弈，所謂零和的博弈就是有你，就沒(méi)我，有我就沒(méi)你，比如我們銷售人員開了一個(gè)單子，這個(gè)單子一定是你挖了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，這就意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手啊，便少了一個(gè)客戶，對(duì)銷售員來(lái)講，一個(gè)開單的銷售員的喜悅便是建立在一個(gè)丟掉單子的銷售員的空氣基礎(chǔ)之上的，同理一個(gè)公司的迅猛發(fā)展，也是建立在另一家公司，倒閉破產(chǎn)的痛苦基礎(chǔ)之上的，一個(gè)經(jīng)銷商的迅猛發(fā)展也是建立在他周圍的經(jīng)銷商的關(guān)門大吉痛苦之上的。因?yàn)榭蛻艟湍敲炊?，誰(shuí)搶到了就是誰(shuí)的，這種競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，可見一斑。
所以大家也感覺(jué)到了，我們身邊的銷售人員變得越來(lái)越少，甚至在過(guò)去在銷售行業(yè)里發(fā)展的銷售人員慢慢的離開了銷售這個(gè)行業(yè)，銷售不再是一個(gè)任何人都可以走進(jìn)來(lái)的行業(yè)，而是變得門檻越來(lái)越高，對(duì)于一個(gè)公司來(lái)講，人力資源部門的招聘，如果去招一個(gè)內(nèi)勤，招一個(gè)財(cái)務(wù)經(jīng)理，當(dāng)你發(fā)布通知之后投遞簡(jiǎn)歷的很多很多，那你想找一個(gè)關(guān)于銷售的人才，你能拿到的簡(jiǎn)歷是微乎其微，即使收到幾簡(jiǎn)歷，往往又不合適。同樣今天到校園招聘，也發(fā)現(xiàn)愿意走進(jìn)銷售來(lái)的群體也是越來(lái)越少，都知道銷售這個(gè)職業(yè)的挑戰(zhàn)性，也知道銷售這個(gè)職業(yè)在今天的市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中愈發(fā)具有挑戰(zhàn)性。
作為我們還在銷售這個(gè)行業(yè)里發(fā)展的朋友們，我們應(yīng)該如何給自己定位，如何在這個(gè)行業(yè)里面讓自己基業(yè)長(zhǎng)青。我想任何一個(gè)有志于在銷售這個(gè)行業(yè)里發(fā)展的人，都不愿意被這個(gè)行業(yè)所淘汰，但是銷售這個(gè)行業(yè)的殘酷性正在越來(lái)越迅速的淘汰那些低績(jī)效的人。
如何在銷售的行業(yè)里面，能夠讓自己持續(xù)保持高的績(jī)效，我們必須知道我們，每個(gè)人的精力越來(lái)越小，我們的體力也會(huì)變得不如從前，但我們能做的就是我們的能力，我們的經(jīng)驗(yàn)，要越來(lái)越豐富。要把能力變成能量，通過(guò)現(xiàn)有合作客戶，發(fā)展?jié)撛诳蛻艉献?，銷售的最高境界就是無(wú)所事事，不勞而獲。那么如何實(shí)現(xiàn)呢？
我經(jīng)常說(shuō)過(guò)，銷售人員又想做得好，必須守住你的老客戶，并且去狂熱的開發(fā)新客戶，而開發(fā)新客戶的成本是守護(hù)老客戶成本的6倍到8倍。研究表明，80%的銷售員在新客戶的拓展方面是很困難的，所以表現(xiàn)在幾乎一年都開發(fā)不出來(lái)一個(gè)像模像樣的有效客戶。這就意味著，在銷售這個(gè)行業(yè)里面也是符合20/80法則的，就是說(shuō)20%的銷售員創(chuàng)造了公司80%的銷量和利潤(rùn)。所以在80%的群體里面的末端銷售人員，銷售指標(biāo)會(huì)非常殘酷的，告訴公司領(lǐng)導(dǎo)人員，這些銷售人員已經(jīng)不能夠再為公司創(chuàng)造持續(xù)增值，也就是被淘汰掉的銷售人員。
所以銷售人員要始終對(duì)自己保持清醒的認(rèn)知，你的業(yè)務(wù)結(jié)果，你的銷售管控指標(biāo)的情況以及你在每天開展的市場(chǎng)活動(dòng)的有效性。你的獲客成本是多少？比如像我們這種工業(yè)化銷售，銷售周期比較長(zhǎng)，有的時(shí)候長(zhǎng)達(dá)十幾個(gè)月甚至20多個(gè)月才能開發(fā)下來(lái)一個(gè)客戶，這就意味著如何找到客戶,找對(duì)客戶比你努力的強(qiáng)度更重要，就是說(shuō)選擇大于努力，在銷售界有這么一句話，1%的希望就要100%的努力，這句話害死了很多人，必須在選對(duì)客戶的前提下并且把對(duì)的客戶也要排出優(yōu)先開發(fā)的順序，把最有可能開發(fā)的客戶放到前面。并且保持相應(yīng)的拜訪頻率，通過(guò)機(jī)會(huì)管理流程推進(jìn)客戶采購(gòu)流程，最終實(shí)現(xiàn)銷售。
什么情況下獲客成本是*呢？當(dāng)然是客戶轉(zhuǎn)介紹，客戶轉(zhuǎn)介紹是一種互聯(lián)網(wǎng)的思維，當(dāng)你在一個(gè)市場(chǎng)上開發(fā)一個(gè)客戶的時(shí)候，你就想著通過(guò)這個(gè)客戶你還會(huì)去認(rèn)識(shí)到其他的哪些目標(biāo)客戶，這就是要借助這個(gè)客戶的關(guān)系資源。新客戶的轉(zhuǎn)介紹，不僅僅是你現(xiàn)有客戶給你告訴客戶資源或者引薦，更重要的是你去找到他的客戶資源，并且去介紹合作客戶的情況和使用效果，讓他主動(dòng)打電話去求證和核實(shí)它和我們合作的效果，其實(shí)客戶轉(zhuǎn)介紹很像打臺(tái)球，合作的客戶就是那個(gè)白球，周邊那些球呢都是沒(méi)有合作的客戶，有些時(shí)候我們是用白球去打周邊的球，更多時(shí)候應(yīng)該周圍球應(yīng)該是擊打白球，也就是說(shuō)沒(méi)合作的客戶找合作的客戶去求證，給我們合作之后所取得的效果和價(jià)值增長(zhǎng)。 總之，通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介紹是銷售效能提升的最高境界，也為從能力和技巧到能量的跨越，客戶轉(zhuǎn)介紹代表著一個(gè)銷售人員的成熟，也是其業(yè)務(wù)卓越的獎(jiǎng)賞。
最后我想說(shuō)的是，當(dāng)我們走進(jìn)了銷售這個(gè)行業(yè)，就意味著我們選擇了終身成長(zhǎng)之路，學(xué)習(xí)能力是我們能夠做到持續(xù)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，還有比學(xué)習(xí)能力更重要的，就是你選擇做銷售的初心，你的思維模式是什么樣的？最后祝我們每位在銷售這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的朋友，都能夠快樂(lè)的享受銷售，做到退休。
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